三天後。
中午，永恩總部培訓中心的大廳裡，我坐在靠牆的沙發上休息。離下午的培訓開始還有些時間。上午南林打來電話，告訴我信陽集團的單子丟給了對手。雖然這次失敗在預料之中，但是輸掉這個單子，讓我認清了內憂外患，更加深了我的挫敗感。
這時，大廳的另一邊，計總正給幾個銷售員開會。我雖然聽不見他們在說什麼，但是那些銷售員都顯得很興奮，圍着計總你一言我一語地有說有笑。沒有一個人注意到我就坐在不遠處的沙發上，好像已經忘了我是誰，更好像已經忘記他們都是我一個個招進來的。
我雙目緊閉，仰頭枕在沙發上，我還想把耳朵也堵上，免得那笑聲傳進來，覺得難受。我在心裡默默地問自己：我真的需要那些忘了我的人對我感恩嗎？我在永恩太失敗了！現在，有誰能心甘情願地跟着我？難道我還要再留下嗎？
這時，耳邊忽然傳來一個溫柔的聲音：“經理，你怎麼一個人在這兒？”
我睜開眼，原來是許美美。我鼻子一酸，然後閉上眼，讓自己的情緒穩定一些，說：“你們開完會了？”她這時候走過來和自己搭話，多少給了我一點安慰。
我睜開眼，向周圍望了望，剛纔計總召集的人已經散開。許美美坐在我旁邊，說：“我一直以爲你會統治整個銷售部門，沒想到公司這麼安排。”
許美美的話戳到了我的痛處，可是我卻笑了笑，故作平靜，沒精打采地說：“呵！無所謂，這樣安排不是一樣嗎？”
“經理，你不要這麼一副頹廢的樣子！其實有很多人都在關注着你，他們在看你怎麼對待這個變化。”楊如玉皺着眉，臉上一副難受的樣子，“我聽南林他們講過你以前很多成功的案例，你在我心中一直是最棒的經理。相信我，你一定能行，一定會更成功！”
我聽了，苦笑一聲，擡頭看了一眼楊如玉。她深褐色的大眼睛如同天池裡的水，清可見底，眼波中透露出的關愛與真誠又讓他感到很溫暖。我需要這樣的眼神，就像沙漠中的行人渴望甘泉一樣。
看到我注視着她，許美美垂下眼簾，看着自己緊緊攥在胸前的雙手，不知道再安慰我些什麼。
我注意到許美美的那雙手，骨感的手背上顯出淡淡的青色，手指白皙纖細，指肚粉紅。此刻，我真想面前的人是林夕，如果是林夕，我會伸手握一下，我知道那林夕雙手雖然柔弱，但是一定會傳來暖流，溫暖我已經冷卻的心。然而那種願望只存在一剎那，我暗罵自己：我還是個男人嗎？難道我已經變得這麼脆弱了嗎？職場就像是拳擊場，職業選手被打得鼻青臉腫，甚至摔倒在地是常有的事，難道就從此爬不起來，退出比賽了嗎？
“謝謝你！我沒有像你說得那樣，我很好。”我語氣堅定地說。
儘管許美美帶來了些許溫暖，但是我卻無法接受。對我來說，就像是一個吃了敗仗的將軍，偷偷地自己療傷，不想讓士兵看出自己有絲毫的軟弱。
許美美見我臉色難看，一副硬撐的樣子，就把話題一轉，笑着問：“你知道我們上午都學到了什麼嗎？”
“噢，不是基礎銷售技巧嗎？”
“是的，具體說，上午老師講了“雙六”銷售流程。我都聽懂了，不信你可以考考我。”許美美的眼睛很亮，興奮地說。我本來不想再說話，被熱情的許美美一帶，臉上有了些笑容。他知道“雙六”是永恩公司傳統的基礎銷售流程，就順着許美美的話說問：“那好，你說說什麼是雙六銷售流程呢？”
她邊掐指數數，邊繪聲繪色地說：“這第一個六，指的是客戶採購要經歷的六個步驟：一穩定；二觸發；三標準；四比較；五采購；六評估。”
“背得還挺熟，那你知道每步的意思嗎？”
“我知道！穩定是指客戶沒有意識到有某種需求。觸發是指某件事、機會或威脅觸發了客戶的需求。然後他們會制定採購標準，再用標準去比較供應商，之後纔會採購。在使用了一段後，還會對本次的採購進行評估。”
“說得不錯，那第二個六呢？”
“第二個六是指銷售人員根據客戶採購的第一個六的流程，一一對應地採取銷售的步驟，在合適的時間，找合適的人，做合適的事。這六步是：一準備；二探尋；三方案；四證明；五成交；六維護。”許美美數着指頭，一口氣又背了後六步，“我再簡單解釋一下這六步，你看對不對啊。”
我笑着點點頭，心說：這姑娘不愧是銷售人才，記憶和理解能力都好。
“我們在拜訪客戶之前，要先做好‘準備’，比如說要先收集各種客戶和行業的信息，做好拜訪計劃。接着在接觸客戶的時候，通過提問等方式，‘探尋’客戶的狀況，找到一些可能‘觸發’或打破‘穩定’狀況的因素，引發客戶的需求。這步，可以用到你教給我們的‘SPIN’。”許美美越說越快。“之後，根據客戶的需求，製作恰當的‘方案’，再用邀請客戶參觀De摸等方式，提供有力的‘證明’，促進成交。在成交之後，還要注意維護客戶關係，做好售後服務，這樣客戶就會滿意，從而成爲回頭客，爲我們帶來重複的生意，開始下一個採購流程。”許美美說完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎喲，差點沒喘過氣來！”
我呵呵地笑了起來，把剛纔的煩惱一下都忘光了，“說得好！有人只知道銷售的六步，但是不知道是根據什麼來的。我們做銷售是以客戶爲中心，這六步是爲了配合客戶的採購六步而設置的。”
“這個我懂，你以前和我們說過，銷售要以客戶的行爲習慣與需求爲中心。”
“看看，剛誇了你一句，就不謙虛了吧。這每個步驟裡面還有很多小技巧呢！比如如何提問，如何演示，如何製作方案，還有怎麼促進成交等等，你可要好好學呦！”
“知道，你放心吧。不過我想請教一下你，爲什麼不是七步、八步呢？”
“這個嘛，我是這麼看。這六步，是銷售流程化，就像是棋譜，是給初學者的。步驟太少就不細緻，不容易掌握，學習起來慢。而步驟太多，對簡單的銷售過程和初學者來說又太複雜。但是，真的要做大單，步驟是比較複雜的，有時候要翻一倍，有十二步呢！”
“是嗎！那你以後教我好嗎？”
“放心吧。”
“許美美，培訓開始了！”計總朝這邊喊。
許美美應了一聲，又扭頭叮囑我：“想開點，我祝你快樂。”
“謝謝！沒事兒！”我若無其事地回了一句。
我和計總參加的是管理培訓，和許美美萬州他們的銷售技巧內容不同。培訓班裡都是幾個大區經理，題目是“一線經理的銷售管理”。培訓老師姓吳，留着平頭，長得慈眉善目，像個菩薩，年紀在四十歲上下。
吳老師先介紹了自己的經歷。聽內容，經歷還挺豐富。但我見他年齡不大，心裡覺得不服：這老師是吹牛吧？做得那麼成功，怎麼沒當上CEO呢？
沒等老師開始培訓，我已經沒了興趣。滿腦子都在想下一步的打算。課間休息的時候，我見吳老師坐在大廳沙發上吸菸，就想挑戰一把，探探他的深淺。於是走過去，坐在吳老師旁邊，問：“能問您一個私人的問題嗎？”
“請講。”吳老師說。
“您以前做得那麼成功，怎麼現在當了講師呢？”