曹德海帶着王笑要去拜訪的這位客戶，是一家公司的銷售主管，姓餘，叫餘強。
餘強今年四十八歲，身材微胖，留着板寸頭，眼睛有些小，但是整個人看上去挺精神。
曹德海提前給餘強打了個預約電話，然後帶上王笑，在餘強的辦公室裡見了面。
王笑一見到餘強，便尋找機會跟他有目光接觸，悄無聲息地利用“死神之眼”觀察餘強的身體健康狀況。
他看到餘強眼睛旁邊浮現的金色字體之後，感覺有些對不住曹德海，因爲餘強的保單估計要黃了。
在曹德海簡短的介紹和開場白後，三個人都在餘強的辦公室裡坐了下來。
“餘經理，我聽我朋友說，你對我們吉祥公司的一款分紅型保險比較有興趣。這一款保險屬於分紅比較高的萬能險，可以自由地附加重大疾病保險、住院醫療保險、意外傷害醫療保險等等，保障面比較廣，保單組合的設計也比較靈活。這些優點，你應該已經清楚了，但是你還一直在猶豫，我想知道你還有什麼顧慮，可以說來聽聽嗎？”王笑不卑不亢地道。
曹德海坐在一旁，儘量淡化自己的角色，不去插嘴多話，只是靜靜地觀察王笑和餘強這兩個人，想要看看王笑是怎麼做的，跟他說服客戶的方式有什麼區別。
餘強還算比較客氣和坦率，聽到王笑的提問直奔問題的核心，也沒再繞彎彎。
他從辦公桌的抽屜裡拿出三張名睡，微微一笑，對王笑說：“說實話，三個多月前我就在考慮買一份這樣的保險了，但是第一個找上門來的，不是你們吉祥保險公司的人，而是藍海保險公司的人。”
餘強說着，從那三張名片中拿出一張，遞給王笑，說：“第一個找上門來的就是他，我們連續談了一個星期，就在我決定要簽字投保的那天上午，又有一個推銷保險的漂亮女孩兒找上門來。這個女孩兒跟你們是一家公司的，只是不在同一個營業區，她給我推薦的也是這款保險，跟藍海公司那一款保險大同小異。”
王笑聽到這裡，有點明白了，估計餘強最初的想法還是比較純粹的，就是想買一份自己覺得比較合適的保險，可是後來遇上個美女推銷員，情況稍有變化。
餘強把那個美女推銷員的名片也遞給了王笑，接着說道：“這就是那個女孩兒的名片，長得很漂亮，眼眼放起電來很迷人。說實話，這個時候我開始猶豫了，既然是同樣的保險，作爲一個男人，你覺得我更想選擇哪個推銷員簽單？”
“當然是這個美女。”王笑晃了晃那個美女推銷員的名片，微微一笑，毫不掩飾地說道。
“呵呵，你說的沒錯，她的到來改變了我最初的想法，我打算等藍海的那位推銷員找過來的時候，告訴他我不簽了，我要籤給那個美女。結果你猜怎麼着？當那個藍海的推銷員聽到我要籤給別人的時候，他又做出了讓我意想不到的讓步，他要給我回扣，一萬的保單，他會還給我三百元的加油卡。”餘強說道。
“於是，你就意識到，原來保險的佣金這麼高，他既然可以給三百的回扣，那就證明他賺的比這三百要多很多。然後，你就想試試那個美女推銷員會給你多少回扣。”王笑接着他的話，推測道。
“呵呵，你說得沒錯，可惜，那個美女推銷員說什麼也不肯讓步，她說她最多會在過節的時候送一些小禮物，絕對不會給回扣。我不甘心，我想知道他們到底能從我這一萬塊錢裡拿走多少，所以我就一直吊着他們兩個人的胃口，直到藍海的那個人把回扣從三百上升到了六百，那個美女最終也答應了給四百的回扣。可是我還是不想籤，我也是做銷售的，我知道他們肯定還會賺我很多錢，所以我就一直試探他們，想要他們給我更多的回扣。”餘強說道。
“我明白了，但是，此刻你不會明白你錯過了什麼。”王笑故弄玄虛地說道。
曹德海一聽，也愣住了，不知道王笑要賣什麼關子。
但是不得不說，他今天也是第一次聽到餘強把他自己的想法講得這麼清楚。
以前他一個人過來的時候，餘強只是告訴他，有其他推銷員也在向他推銷保險，並且承諾會給多少回扣，但是並沒有說過這些細節。
餘強聽到王笑突然說出這樣一句話，讓人有些摸不着頭腦，便疑惑地笑道：“你明白了什麼？能告訴我，我又錯過了什麼嗎？”
“我先問你一個很私人的問題，不過這個問題在投保的時候也是必須要問到的：你一個月的薪水是多少？”王笑問道。
餘強怔了一下，這三個多月來，他跟這幾個保險推銷員打太極打了這麼久，還是第一次被直接問到收入問題。
“一萬三左右。”餘強思忖片刻，如實說道。
“好吧，首先我要告訴你，當藍海的那個推銷員答應給你六百回扣的時候，他已經把所有的佣金全都給了你。至於他爲什麼會幹這種出力而又掙不到錢的蠢事兒，可能他是一名試用期的新人，有轉正的業績任務，所以他想用回扣拉擾你。這也許只是他想要完成轉正的業績任務的權宜之計。我再問你，最近這名推銷員沒有再聯繫過你吧？”王笑問道。
餘強怔了一上，想了想，說：“確實有半個多月沒打過電話了。”
“可能他已經被公司淘汰了，這種拿回扣拉客戶的人，在這一行裡是做不長的。”王笑說道。
曹德海聽到這裡，不得不佩服王笑，雖然王笑在公司一直開玩笑地稱他開單只是運氣好，現在看來，除了運氣也有分析問題的超強能力。
他自己跟這個客戶打了一個多星期的交道，還沒有王笑這十分鐘瞭解到的客戶信息詳細。
而且，在他跟餘強談保險的時候，他從來沒有想過要分析一下餘強不簽單的深層次問題，只是以爲有個壞了行規的傢伙提出了要給餘強回扣。
可以說，在此之前，曹德海一直把攻略重點都放在了用吉祥保險公司的優勢，試圖說服餘強簽單上面，卻沒想過分析一下餘強一直猶豫不決的結症在哪裡。
說白的了，他並沒有意識到，推銷員賣的不只是一種商品，還要是一名比較出色的心理學專家。
餘強也是這個時候才意識到，當那個推銷員把回扣拉昇到六百的時候，潛在的原因不只是他可能賺的更多，也有可能是另一種方式的權宜之計，就像王笑說的，只是爲了完成任務，保住工作。
他身爲一名有着多年工作經驗的銷售主管，卻把行業裡這種比較普遍的現象給忽略了，不禁有些慚愧。
“我再說說我明白了什麼。你身爲一名銷售主管，平均每個工作日可以掙到五百多塊錢，而你卻因爲六百塊錢的保險回扣，跟幾名推銷員糾纏了三個多月，你不覺得你一直在貶低自己的時間價值嗎？你可能是出於職業習慣的問題，想要弄清楚這份保單裡面，到底有多少錢進了推銷員的口袋。以你的收入來看，你在乎的根本不是這六百塊錢，只是你無法接受自己的錢進入推銷員的口袋。在這三個多月裡，是最初提出給回扣的那個傢伙害了你，他讓你迷失了自己。”王笑一本正經地說道。
餘強聽到這裡，已經有些恍然大悟的感覺，想想自己爲了那幾百塊錢的回扣，跟幾名保險推銷員糾纏了三個多月，也確實夠荒唐的。
可是，他沒明白王笑說的迷失，又是關於什麼。
“迷失？呵，你是想故意嚇唬我吧？”餘強尷尬地笑道。
“如果我還想讓你跟曹德海簽單的話，最後這幾句話我就不該說出來的。但是，我已經確定不會讓我朋友跟你籤這份保險了，哪怕是你一分錢回扣不要，這份保單我們也不簽了。我現在說這麼多，只是想讓你明白你錯過了什麼。更想讓我朋友明白，做推銷，有時候你要學會更有效率地選擇客戶，並不是所有的潛在客戶都值得你去花費那麼多精力和時間的，有些潛在的客戶註定是要放棄的。”王笑淡然地說道。
餘強愣住了，不明白王笑爲什麼這樣說，如果他這麼做只是單純的以退爲進的策略，那麼也顯得太直白太突兀了，會弄巧成拙。
曹德海也怔了一下，他沒想到王笑前面表現得還好好的，爲什麼會突然來個出人意料的轉折，不禁驚訝地盯着王笑，想要聽聽他做何解釋。