正文_第四百七十四章心裡熱乎

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三天後。

中午,永恩總部培訓中心的大廳裡,我坐在靠牆的沙發上休息。離下午的培訓開始還有些時間。上午南林打來電話,告訴我信陽集團的單子丟給了對手。雖然這次失敗在預料之中,但是輸掉這個單子,讓我認清了內憂外患,更加深了我的挫敗感。

這時,大廳的另一邊,計總正給幾個銷售員開會。我雖然聽不見他們在說什麼,但是那些銷售員都顯得很興奮,圍着計總你一言我一語地有說有笑。沒有一個人注意到我就坐在不遠處的沙發上,好像已經忘了我是誰,更好像已經忘記他們都是我一個個招進來的。

我雙目緊閉,仰頭枕在沙發上,我還想把耳朵也堵上,免得那笑聲傳進來,覺得難受。我在心裡默默地問自己:我真的需要那些忘了我的人對我感恩嗎?我在永恩太失敗了!現在,有誰能心甘情願地跟着我?難道我還要再留下嗎?

這時,耳邊忽然傳來一個溫柔的聲音:“經理,你怎麼一個人在這兒?”

我睜開眼,原來是許美美。我鼻子一酸,然後閉上眼,讓自己的情緒穩定一些,說:“你們開完會了?”她這時候走過來和自己搭話,多少給了我一點安慰。

我睜開眼,向周圍望了望,剛纔計總召集的人已經散開。許美美坐在我旁邊,說:“我一直以爲你會統治整個銷售部門,沒想到公司這麼安排。”

許美美的話戳到了我的痛處,可是我卻笑了笑,故作平靜,沒精打采地說:“呵!無所謂,這樣安排不是一樣嗎?”

“經理,你不要這麼一副頹廢的樣子!其實有很多人都在關注着你,他們在看你怎麼對待這個變化。”楊如玉皺着眉,臉上一副難受的樣子,“我聽南林他們講過你以前很多成功的案例,你在我心中一直是最棒的經理。相信我,你一定能行,一定會更成功!”

我聽了,苦笑一聲,擡頭看了一眼楊如玉。她深褐色的大眼睛如同天池裡的水,清可見底,眼波中透露出的關愛與真誠又讓他感到很溫暖。我需要這樣的眼神,就像沙漠中的行人渴望甘泉一樣。

看到我注視着她,許美美垂下眼簾,看着自己緊緊攥在胸前的雙手,不知道再安慰我些什麼。

我注意到許美美的那雙手,骨感的手背上顯出淡淡的青色,手指白皙纖細,指肚粉紅。此刻,我真想面前的人是林夕,如果是林夕,我會伸手握一下,我知道那林夕雙手雖然柔弱,但是一定會傳來暖流,溫暖我已經冷卻的心。然而那種願望只存在一剎那,我暗罵自己:我還是個男人嗎?難道我已經變得這麼脆弱了嗎?職場就像是拳擊場,職業選手被打得鼻青臉腫,甚至摔倒在地是常有的事,難道就從此爬不起來,退出比賽了嗎?

“謝謝你!我沒有像你說得那樣,我很好。”我語氣堅定地說。

儘管許美美帶來了些許溫暖,但是我卻無法接受。對我來說,就像是一個吃了敗仗的將軍,偷偷地自己療傷,不想讓士兵看出自己有絲毫的軟弱。

許美美見我臉色難看,一副硬撐的樣子,就把話題一轉,笑着問:“你知道我們上午都學到了什麼嗎?”

“噢,不是基礎銷售技巧嗎?”

“是的,具體說,上午老師講了“雙六”銷售流程。我都聽懂了,不信你可以考考我。”許美美的眼睛很亮,興奮地說。我本來不想再說話,被熱情的許美美一帶,臉上有了些笑容。他知道“雙六”是永恩公司傳統的基礎銷售流程,就順着許美美的話說問:“那好,你說說什麼是雙六銷售流程呢?”

她邊掐指數數,邊繪聲繪色地說:“這第一個六,指的是客戶採購要經歷的六個步驟:一穩定;二觸發;三標準;四比較;五采購;六評估。”

“背得還挺熟,那你知道每步的意思嗎?”

“我知道!穩定是指客戶沒有意識到有某種需求。觸發是指某件事、機會或威脅觸發了客戶的需求。然後他們會制定採購標準,再用標準去比較供應商,之後纔會採購。在使用了一段後,還會對本次的採購進行評估。”

“說得不錯,那第二個六呢?”

“第二個六是指銷售人員根據客戶採購的第一個六的流程,一一對應地採取銷售的步驟,在合適的時間,找合適的人,做合適的事。這六步是:一準備;二探尋;三方案;四證明;五成交;六維護。”許美美數着指頭,一口氣又背了後六步,“我再簡單解釋一下這六步,你看對不對啊。”

我笑着點點頭,心說:這姑娘不愧是銷售人才,記憶和理解能力都好。

“我們在拜訪客戶之前,要先做好‘準備’,比如說要先收集各種客戶和行業的信息,做

好拜訪計劃。接着在接觸客戶的時候,通過提問等方式,‘探尋’客戶的狀況,找到一些可能‘觸發’或打破‘穩定’狀況的因素,引發客戶的需求。這步,可以用到你教給我們的‘SPIN’。”許美美越說越快。“之後,根據客戶的需求,製作恰當的‘方案’,再用邀請客戶參觀De摸等方式,提供有力的‘證明’,促進成交。在成交之後,還要注意維護客戶關係,做好售後服務,這樣客戶就會滿意,從而成爲回頭客,爲我們帶來重複的生意,開始下一個採購流程。”許美美說完,拍了拍前胸,眼睛往上一翻,“哎喲,差點沒喘過氣來!”

我呵呵地笑了起來,把剛纔的煩惱一下都忘光了,“說得好!有人只知道銷售的六步,但是不知道是根據什麼來的。我們做銷售是以客戶爲中心,這六步是爲了配合客戶的採購六步而設置的。”

“這個我懂,你以前和我們說過,銷售要以客戶的行爲習慣與需求爲中心。”

“看看,剛誇了你一句,就不謙虛了吧。這每個步驟裡面還有很多小技巧呢!比如如何提問,如何演示,如何製作方案,還有怎麼促進成交等等,你可要好好學呦!”

“知道,你放心吧。不過我想請教一下你,爲什麼不是七步、八步呢?”

“這個嘛,我是這麼看。這六步,是銷售流程化,就像是棋譜,是給初學者的。步驟太少就不細緻,不容易掌握,學習起來慢。而步驟太多,對簡單的銷售過程和初學者來說又太複雜。但是,真的要做大單,步驟是比較複雜的,有時候要翻一倍,有十二步呢!”

“是嗎!那你以後教我好嗎?”

“放心吧。”

“許美美,培訓開始了!”計總朝這邊喊。

許美美應了一聲,又扭頭叮囑我:“想開點,我祝你快樂。”

“謝謝!沒事兒!”我若無其事地回了一句。

我和計總參加的是管理培訓,和許美美萬州他們的銷售技巧內容不同。培訓班裡都是幾個大區經理,題目是“一線經理的銷售管理”。培訓老師姓吳,留着平頭,長得慈眉善目,像個菩薩,年紀在四十歲上下。

吳老師先介紹了自己的經歷。聽內容,經歷還挺豐富。但我見他年齡不大,心裡覺得不服:這老師是吹牛吧?做得那麼成功,怎麼沒當上CEO呢?

沒等老師開始培訓,我已經沒了興趣。滿腦子都在想下一步的打算。課間休息的時候,我見吳老師坐在大廳沙發上吸菸,就想挑戰一把,探探他的深淺。於是走過去,坐在吳老師旁邊,問:“能問您一個私人的問題嗎?”

“請講。”吳老師說。

“您以前做得那麼成功,怎麼現在當了講師呢?”

吳老師笑了笑說:“你是不是覺得我現在不如在公司做CEO成功?”

我沒想到吳老師把話說得那麼直接,不好意思地笑笑,說:“我只是對您的職業發展很感興趣。”

“起初,我做經理的時候也夢想成爲CEO.”吳老師表情平靜,不緊不慢地對我說。

我感到他很耐心,是一個有修養的人,於是點點頭,看着吳老師,很想繼續聽。

“可是後來,隨着我的職位越來越高,我發現公司裡只能有一個人當CEO.”老師揚了一下眉毛,笑了一下,“而且即便是做了CEO,也會遇到很多我不喜歡的事情。”

“什麼事情您不喜歡?”

“噢,那很多啦!比如,CEO很多時候也會因爲公司政治而無奈,甚至沒有足夠的決策空間。”

“這麼說,你更喜歡做講師了。”

“是的,我只能說對於我,這個職業很適合。所以我離開了職場,和幾個朋友合夥成立了一家諮詢公司。”老師說着拿出一張名片,遞給我。只見到上面印着:銷售管理顧問,吳維。

“您的名字很有意思啊,吳維,是無所作爲的意思吧!”我對吳維的說法不怎麼認同,覺得當不上CEO的經理人,某種程度上就是失敗者。吳維的坦誠雖然讓我有了一些敬意,但是我仍覺得吳維似乎是一個沒有什麼遠大理想的人。

“呵呵,算是吧。我比較喜歡看老子的書,老子經常講無爲,我理解應該是‘無心而爲’的意思。”吳維笑着說。

“深奧,不懂。”我笑着搖搖頭。

“呵呵,就是要有顆平常心,技巧的競爭比不過心態的競爭。只有不過分注重結果,反而才能真正把事情做好。像有的運動員,心裡太渴望金牌了,結果以這種心態去比賽,往往會失敗。”我還是一臉茫然。

“還不懂?沒關係,以後慢慢交流。不過,我覺得你和計

總兩個經理的名字也很有意思。有空你看看老子的書。”

“我聽說那種書只有老人和失意的人愛看,不是嗎?”我說,“您知道嗎?最近,我有件事很鬱悶,不想和任何人講,但想向您討教一下。”

“謝謝這麼信任我,你說說看。”

“我的地盤被老闆分走了一半,交給了我以前的一個下屬,直說吧,就是計總,還把他提升到和我一樣的位置。而計總以前總是不服我管,而且,我聽說他還有職業道德問題。”

“嗯,我服務過的客戶中,有很多這種情況。”吳維說。

“是嗎?我不知道老闆是不是記恨我,既分了我的地盤,又提升了我的下屬。您說,我還能再幹下去嗎?”

“我雖然不很瞭解你們的詳細情況,但是從你剛纔的用詞,說明你的意識還需要改進。”吳維說。

“是嗎?什麼地方?”

“我覺得作爲經理,對於可能有職業道德問題下屬,要自己去核查事實,不能只靠‘聽說’。另外,你不該總用‘我的’,比如:‘我的地盤’,‘我的下屬’。其實你只是爲公司做事,公司變化,你也要跟着變。沒有永遠屬於你自己的‘地盤’和‘下屬’。他們只是交給你負責,但也可以交給別人負責。不管交給誰,老闆最終的目的是爲了完成業績。所以,你要看開些。”

我眼睛一斜,開始思考吳維的話。

“再有,做經理的,不要只想着贏單,要想辦法激勵他人積極做事,所以要更多地關注人,關注下屬的發展。你的下屬不服你管,他對公司不一定就沒有價值,他完全可能在你的老闆需要的時候被提升。你不能只站在自己的立場上看這件事。如果你站在老闆和公司的角度看,就無法和他們溝通好,這和你對待客戶的道理一樣,需要換位思維。”

我以爲“換位思維”只是銷售成功的核心,沒想到也可以調整管理者的心態。我點點頭,開始對吳維產生了興趣。

“以永恩公司的文化,你可以再開放一些,直接問你的老闆,請他對你的工作改進提出意見,這比你自己猜疑要好。”吳維接着說,“你看,你們北方區有二十多個銷售。一個經理的管理範圍最多在十人左右。所以,多提拔一個經理,是個人和公司發展的需要,是一種變革。你無法阻擋變革,就應該學會順應變革。而且你要相信自己的能力,不要因一時想不開,輕易放棄自己的志向。”

“您說得有理。不過遇到不服管的下屬,老闆又不支持你,怎麼辦?”

“其實你擔心的那些不服管的下屬往往是有些業績的,否則,你就不用考慮怎麼處理他們了,直接開除就好了,不是嗎?”

我想了想,眉頭擰成個疙瘩,看着吳維,點點頭。

“這個問題比較複雜,一會兒課上談吧。”吳維看了看錶,又接着說,“不過簡單地說,首先,雖然老闆不一定總是對的,但是我建議你從自己身上找原因。因爲對於老闆的做法,你的影響有限,多想了也沒用,這是一種積極的態度。再有,經理要根據不同的員工,採取不同的領導方式。就像教育孩子,孩子只有八九歲,能力差的時候,要指導他,甚至命令他。但是如果孩子到了十八九歲,交流方式就得變了,要尊重他,引導他,甚至放權。否則,一律用命令、壓服而不是說服,必定適得其反。有時,你越想逼誰,老闆可能會越保護誰。因爲老闆看的是整體績效。”

我眼睛眯成了一條縫,不住地點頭:“吳老師說得對,謝謝您的指點!不知道以後還能否經常得到您的指教?”

“不客氣,咱們保持聯繫,經常交流。老子說,老師是學生的資源,學生也是老師的資源。”

“謝謝!能留一下您的手機和MSN嗎?”

“好,你記一下。”

我記完吳維的聯繫方式,知道上課的時間已到,就和吳老師一起朝教室走去。忽然,口袋裡的手機一陣震動,取出來一看,莎織的短信。我看了,心裡一熱,眼睛竟有點潮溼。

“前路有知己,天下人識君。”

讓我更加的鬱悶了,莎織到底在我身邊安排了誰呢?我也不想問,也懶得問,她只是關心我。

還是那輛紅色轎車,還是那個座位,還是那個香水味。莎織着便裝後比職業裝多了些少女般的可愛,這樣的美豔不正是我夢寐以求的嗎。

走得太近,心裡很癢,魔女已經好多天沒有理睬我,並不是我們吵架了,而是她實在太忙。我無論怎麼說怎麼勸,她都無動於衷。莎織對我說,讓我們兩個做出事情來,然後發照片過去給林夕,林夕纔會悔不當初。我笑了笑,沒說什麼。

(本章完)

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