前面一章我們探討了一系列搭訕高手必須修煉的內功，從這一章開始，我們進一步探討搭訕所必須具備的一些內在的素質。與上一章不同的是，這一章我們更側重於在搭訕場上所必須具備的一些實戰應急技巧，這些技巧將幫助你在搭訕場上如魚得水、左右逢源。
1.第一次酒會搭訕實例分析
下面是小李的第一次酒會搭訕經歷：
小李的導師本科畢業於陝西師範大學，在一年的10月份，他的導師準備在京舉辦一次陝西師範大學校友會聚會。讓小李負責聯繫校友以及聚會的組織工作。其實，小李並不是陝西師範大學的校友，只是他和他的導師關係比較好，而且又跟他導師是老鄉，所以他導師就讓他負責這次聚會的組織工作並且參加這個校友會。
那次校友會雖然人不算多，只有30多個人，但因爲小李不是陝西師範大學的校友，所以這些校友小李一個也不認識，感覺到有一些拘束。從上午11點小李就開始接待陸續到來的各位校友了。中午吃飯的時候，各項主要儀式都舉行完了以後，大家也就比較隨意了。這時便不斷地有各位人士出來敬酒，什麼身份、職位的人都有。 別人過來敬酒，對於小李來說只要端起酒杯站起來附和一下就可以了。大家都在陸陸續續地敬別人，很快桌上已經杯盤狼藉了。而小李，一直在那坐着，確實有些尷尬。
這些校友中，有大學教授，有在中直機關工作的，有的在讀博士，也有新聞記者……身份實在是太多了，光稱呼人都不好稱呼。但是，既然別人都在敬酒，小李肯定也應該敬別人酒。但是小李絞盡腦汁，實在不知道該怎麼敬別人酒，究竟應該說什麼話。眼看着大家都吃得差不多了，漸漸地三三兩兩地聊了起來，心想：再也不能猶豫了，等到大家聊起來的時候，自己就很難找到機會了。於是小李鼓起了勇氣，端起了酒杯。出於禮貌，小李覺得應該從年齡最大的敬起。於是，小李端起酒杯走到一位頭髮有些花白的人士面前，說：“您好，我敬你一杯。我是×××大學的碩士研究生李××，很高興認識您。請問您在哪工作？”就這樣，小李在端着酒杯的那一小會開口說了第一句話。對方是老人，也很有禮貌地做了個簡單的自我介紹，隨即碰杯。原來對方是一所大學的博士生導師，而小李是碩士研究生，於是這位老教授又簡單地叮囑小李要踏踏實實讀書，打好學術基矗第一次搭訕終於成功。於是小李發現了搭訕成功的要訣就是尋找共同點。
小李接下來搭訕的人士都是不同行業的，但小李努力聊一些與他們的職位、工作有關的話題，雖然限於人生閱歷，與有些人的共同語言不是特別多，但對小李來說已經難能可貴了，因爲小李已經邁出了搭訕的第一步，而且在這次搭訕中小李發現了一個搭訕成功的秘訣。對小李來說，這比什麼都重要。
在這個搭訕中，因爲主人公是第一次搭訕，所以主人公表現得很窘，並且處處顧慮，主要還是因爲不知如何去搭訕的問題，但他最終還是邁出了重要的一步，並且與對方成功地進行了搭訕，可見搭訕還是沒有我們想象中的那麼可怕。需要注意的是，必須消除搭訕中的心理恐懼因素，心理恐懼因素消除了以後，就可以放開手展現自己最自然大方的一面了，一旦這一面展現在你的搭訕目標面前後，那麼就更能體現出你的真誠。試想：你在搭訕的過程中如果處處過於緊張、臉紅耳赤，那麼別人八成認爲你不是一個好人或者認爲你不夠成熟。其實搭訕的最初套路是一樣的：先接近，少許交流並彼此留下印象（不管是生意上的還是其他方面的事都行，但注意別開玩笑，因爲在彼此不夠了解的情況下開玩笑往往容易踩中“雷區”），然後進一步交流直至互相留下聯繫方式。這樣成功率一般在80%左右，不過也基本上跟本人表現出來的氣質有關。
有時間去讀一讀《演員的個人修養》。如果你要追求對方，要善於控制自己的感情和表情，搭訕的時候表現得稍微緊張一點會比較好，因爲這樣一方面可以向對方表明自己是一個純情保守的人，另一方面也可以避免對方認爲你是一個壞人，可以消除對方對你的警惕，這樣後續發展基本會比較順利。
由此可見搭訕也是一個從不成熟到成熟的過程，一個由不斷遭遇尷尬到沒有尷尬的過程。所以，關鍵是走出第一步，一旦你走出了這第一步，你就邁出了重要的一步。
2.與客戶搭訕實例分析
我們這裡以櫥櫃市場上的搭訕爲例來學習與客戶搭訕。在櫥櫃市場裡面，一家展廳挨着一家展廳，客戶出門以後隨時會踏進另一家展廳，伴隨而來的可能性就是這個客戶再也不會回來了。你可能經常碰到這樣的事情：客戶進門蹓了一圈，你還沒來得及說話，客戶已經走了，或者你對客戶說話，但是客戶對你視而不見。當你的客戶踏出門的那一刻，他就從你這帶走了機會成本，而且對你來說，你的付出和努力也付之東流了。你想想，你已經調整好了狀態和心情，等待着客戶哪怕是一丁點的迴應，但是客戶不給機會，你的心裡不覺得失落嗎？其實你完全可以通過一系列的努力，留住你的客戶，甚至讓他當場簽約。當場簽單的難度比較大，但是學習搭訕技巧，經過一段時間的練習是可以做到的。下面我們就來探討怎麼讓客戶主動把電話留給你，並且對你印象深刻。這是你們下一次深入交流的基矗通常當你說完歡迎光臨××櫥櫃以後，接下來你會怎麼辦呢？
我們先來看一個案例吧！
一天下午來了一位女客戶，當小張打完招呼後，她看都沒看小張一眼。小張也沒有馬上說什麼，而是一邊觀察她的舉止，一邊給她倒了一杯水，下面是他們倆的對話過程：
小張：歡迎光臨××櫥櫃。
小張：請喝杯水吧。
她：哦，不客氣，不用了。
小張：沒關係，雖然經濟危機來了，可是水還是要喝的。
她：好，謝謝。
小張：應該的。您今天穿的這身衣服，真有品味，像您這樣有品味的人，相信對家居產品要求也不一般！
她：呵呵，沒有吧，一般了。
小張：我有一個客戶，氣質跟您有點像。她跑遍了市場，第一次來我們展廳說：你們家的櫥櫃也沒什麼特別，感覺都差不多，不過，最後不但自己定了我們的櫥櫃，還推薦了幾個同事也來定，你知道是怎麼回事嗎？
她：怎麼回事？
小張：來坐一下吧，跑一天了也怪累的了。我拿她的方案給你看看。我看您最近爲了裝修的事情有點上火，借鑑一下別人的經驗也許有幫助。
她：是啊，裝修真煩人。她的房型能和我們家一樣嗎？
小張：我們有好多客戶的方案呢？您家是哪個小區的房子，我給你找一樣的戶型。
她：××小區，哦，是這個房型。可是我不喜歡這個設計。
小張：你看我長的也不帥，也不怎麼會說話。可是你知道爲什麼那些客戶一定要跟我定櫥櫃嗎？到你們家現場看我怎麼給你規劃你未來的幸福生活，你就知道我有多專業了……其實把專業的事情交給專業的人幹，您就不會上火了，這幾天我們會去你買的那個小區量房子，您要有時間我可以免費來幫您規劃規劃。
她：明天我有時間，你來吧。
小張：是明天上午還是下午啊，我明天也約了客戶的，要不留個電話，我明天一早打給您。
她：好的，這是我的電話和地址，明天見吧。
小張：好，明天見。
小張與客戶搭訕的過程在櫥櫃市場上看起來也沒有什麼特殊的地方，但爲什麼他最終拿到了客戶的地址和聯繫方式呢，這是因爲小張看似平淡無奇的搭訕處處抓住了對方的心理，因此可以說是“處處設伏”，最終攫取了這位客戶的心，爲下一步跟進鋪平了道路。下面我們就來分析小張第一次接觸客戶的過程，並最終得出接觸客戶的具體做法。
第一步：破冰
小張所說的兩句話“歡迎光臨××櫥櫃”“請喝杯水吧”的作用都是創造後續對話的機會，而且這種說話方式因地制宜，順勢而爲，不留痕跡，大大減輕了推銷的嫌疑，客戶很快放下了戒心，並且這種方式是表現基本的禮貌，並不會讓客戶反感。第一步千萬不可以直接問要買什麼等和生意有關的話題，因爲會把客戶嚇走的。
第二步：預熱
小張給對方端茶倒水，並且使用幽默的語言告訴對方先喝水再說。接下來小張通過觀察發現對方穿衣服很有品位，但是小張並沒有按照常規思維去稱讚對方很會選擇衣服，而是昇華性地稱讚對方很有品位，從而進一步深入地進行猜測，猜測對方在家居裝飾上品味不凡。
小張說這些話的作用是幫助對方情緒放鬆，便於後續的情緒激發。而且這段對話顯得幽默風趣，兩個人的舉止都很自然。
在我們的生活中，不乏那些會稱讚人的人，他們的一個共同點就是在對方猶豫的時候，從正面對對方的某些特點加以肯定，並且讓對方感覺到自己確實如此。如果對方的思想到了這一地步，那麼就已經陷入了這些人設下的圈套中，那麼這些人就可以進一步讓對方跟着自己走了。
第三步：情緒同步
小張：來坐一下吧，跑一天了也怪累的了。我拿她的方案給你看看。我看您最近爲了裝修的事情有點上火哦，借鑑一下別人的經驗也許有幫助。
她：是啊，裝修真煩人。她的房型能和我們家一樣嗎？
小張：我們有好多客戶的方案呢？您家是那個小區的房子，我給你找一樣的戶型。
她：××小區，哦，是這個房型。可是我不喜歡這個設計。
小張首先說了一小段同情對方的話，並且在同情對方的前提下主動幫助對方一起排憂解難，排憂解難的方式就是拿別人的方案給客戶借鑑，這種借鑑一方面可以幫助客戶找到自己喜歡的設計方式，另一方面可以讓客戶在心理上先入爲主，進而激發對方的情緒，與客戶產生共鳴，並且引導客戶進入預設的軌道。
在這裡，小張對客戶仔細觀察，並且及時化解對方的一些不配合的行爲，而且在這個過程中變被動爲主動，從而使事情繼續朝着自己預設的軌道發展。
第四步：安裝蔡氏指令
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小張：我有一個客戶，氣質跟您有點像。她跑遍了市場，第一次來我們展廳說：你們家的櫥櫃也沒什麼特別，感覺都差不多。不過，最後不但自己定了我們的櫥櫃，還推薦了幾個同事也來定，你知道是怎麼回事嗎？
她：怎麼回事？
小張：你看我長的也不帥，也不怎麼會說話。可是你知道爲什麼那些客戶一定要定我們的櫥櫃嗎？到你們家現場看我怎麼給你規劃你未來的幸福生活，你就知道我有多專業了。其實把專業的事情交給專業的人幹，您就不會上火了，這幾天我們會去你們的那個小區量房子，您要有時間的話我可以免費來幫您規劃規劃。
這段對話可以讓對方長久地記住小張，從而爲留電話建立聯繫做準備。因爲小張給對方設計了一個疑問，迫使對方急於知道究竟是怎麼回事。其實講故事是最容易進入內心的途徑，準備一些戲劇性的情節，低開高走，對方就漸漸進入了你的“包圍圈”。小張在這裡順便提到這幾天他會去那位女士的小區量房子，從而進一步給對方造成了一種印象：小區裡已經有人在他們這買了櫥櫃了。這就給對方一種正面的暗示：我們的服務是很周到的，做工也很細，金盃銀盃不如消費者的口碑。這種有趣而出乎意料的方式讓別人防不勝防。而且，這裡抓住了對方的需求，因爲裝修房子的事讓人上火，所以小張在這裡提出了免費幫對方規劃的要求，到了這一層，客戶真是求之不得，從心裡就完全方放下了警惕。
第五步：成功留電話
她：明天我有時間，你來吧。
小張：明天是上午還是下午啊？我明天也約了客戶的，要不留個電話，我明天一早打給您。
她：好的，這是我的電話和地址，明天見吧。
小張：好，明天見。
在這裡，小張成功地留下了客戶的手機號碼等聯繫方式。而且這位小張在這裡製造緊張狀態，說他們明天上午已經約了客戶了，從而讓對方下意識地付諸行動。能夠最終要到客戶的聯繫方式，主要還是前面各個流程的結果，不管怎麼樣，只有到達這一步，客戶纔不會中途退出，因爲客戶在這裡已經沒有退路了。
成功搭訕並且最終讓對方留電話的過程，都是經過精心籌劃、環環緊扣的，並且要多加練習才能運用自如。成功20%靠學習，80%靠練習。如果你從現在開始行動，不一樣的行爲一定能帶來不一樣的結果。
其實我們可以設想一下不同的場景，並且設計一些對話環節，從而幫住自己提高應對現實環境的能力。平時勤于思考聯繫，現實環境中才能夠應對自如，從而增加成功的機率。
3.推銷員成功搭訕案例分析
在現實生活中，人們對推銷員是很反感的，所以在推銷過程中，顧客對推銷員唯恐避之不及，往往在開始時就會以不同的理由拒絕，如果推銷人員處理不好，開始往往沒說上幾句話就會使推銷陷入僵局。因此，好的搭訕技巧是推銷員推銷成功的第一步，具有十分重要的作用。好的口才是搭訕過程順利進行的助推劑。一個經驗豐富、口才出衆的推銷員，在搭訕的過程中往往具有力挽狂瀾的能力，即使形勢急轉直下，他們也最終能夠讓顧客回心轉意。下面是一個案例。
有一位醫生十分厭倦推銷者，對於推銷者他始終心存芥蒂，而且，他一旦有機會，就恨不得將推銷者“置於死地”。對於他來說，看着推銷者在他的拒絕下尷尬地離開是一種快樂，因此，同事們都稱他爲“推銷終結者”。
一位推銷員，具有良好的口才，給這位醫生也打過好多次電話，但都是徒勞無功的電話。就在這頻繁的電話中，找來了一線希望。因爲這位醫生的秘書對此產生了一些興趣。在與醫生的秘書的言談間他蒐集到了一些寶貴的資料：這位醫生愛好美術，在有限的業餘時間裡，他必定走訪市內各畫廊，尤其不願錯過任何新開幕的展覽。
對這位推銷員來說，這無疑是一個重要信息，因爲這是唯一見到這位醫生的希望。於是這位推銷員便偵探似的給每家畫廊打電話，查出每一個新展的時間和地址。終於，有一天，他在畫廊碰見了這位醫生。
這位推銷員對這位醫生是一點也不瞭解，因此他只能通過觀察這位醫生現場的種種表現來推斷這位醫生的性格脾氣了。 比如說，這位醫生是怎麼來到現場的，與周圍的人在談論什麼內容，這位醫生的談吐如何，等等。
對這位推銷員來說，在這一類的場合要想攀談不難，輕描淡寫來一句觀感就能引起對方的談興。這位推銷員聽着這位醫生的觀點，進行贊同式的附和，並且對展出的作品發表了幾句得體的觀點，又提了其他幾位畫家的名字，然後問這位醫生的看法——同爲藝術愛好者的意見。這裡，並不是一個推銷員和一個醫生的談話，而是同爲藝術愛好者，在談論各自對藝術的一些看法。任何一個具有戰略眼光的推銷員，都不會在這種場合去向對方推銷產品，而是會與對方培養感情以作進一步的交流。
這位推銷員在那天始終沒提商品的事，倒是向醫生介紹了自己，闡明瞭自己對藝術的看法，並且表示願意與這位醫生進一步交流藝術上的心得。醫生心情頗佳，難得有這麼一個美好的晚上，和一位修養不錯的人又談得如此愉快。於是，初步印象就這樣建立起來了。
幾天後，推銷員用電話和醫生搭上了線。
“是那位在××畫廊見過的先生嗎？”
當醫生在接到這位推銷員的電話時，對這位推銷員的印象依然很清晰，依然記得這位推銷員就是自己那天在畫廊碰見的先生。但得知這位先生是位推銷員後，他感到十分驚訝。雖然這位推銷員百般努力，想向這位醫生推銷他的商品。但這位醫生態度始終很堅決，任何人想“誘使”他買什麼都是白費力氣。
到後來他索性撕破臉皮，斷然回絕：
“少跟我囉嗦什麼邪門歪道的節稅投資了！你們這些推銷員統統是騙子！”
這位醫生本以爲在這就可以擺脫對方了，沒想到對方卻回敬了自己一句：
“醫生，容我說最後一句，醫生統統都是兇手！”
“什麼話？”這位醫生實在是太生氣了，以至於“什麼”兩個字吼得半公里以外都聽得見。
推銷員在這位醫生的怒吼中保持了冷靜，因爲他始終清楚這位醫生具有怎樣的名聲，明白這位醫生是個有名的“推銷終結者”。推銷員已經料到了這位醫生會有這樣的反應。
他講了個朋友因爲醫療失當而喪命的故事，爲了強調其真實性，甚至詳述了一些細節。
這位醫生了解了這類醫療上的問題以後，生氣地反駁說：
“不能以偏概全啊！”
“說的也是！那你也不該把推銷員一視同仁。你我都是明達之人，不必故弄玄虛！我登門拜訪時你再親自印證不遲。我相信，到時候你會有正面的看法。”
這位醫生在推銷員“咄咄逼人”的氣勢下終於稍微有所屈服。他自己也覺得自己的行爲可能太過分了，不管怎麼說，推銷員應該具有生活的權利，任何人都不應該剝奪他們謀生的飯碗。自己以前對推銷員的看法難免有以偏概全的嫌疑。於是，他終於答應了這位推銷員約個時間見面。其實，從那一刻起，他已經走上了不歸路。
在兩個人的關係出現了僵局的時候，這個推銷員利用自己良好的口才以及魄力化險爲夷，並且最終柳暗花明。
在醫生家，這位推銷高手並沒有一上來就展開攻勢推銷自己的產品，而是從醫生的藝術品位爲突破口進行“進攻”。他歎服於醫生家庭高雅的裝潢、典雅的傢俱和牆上的現代版畫等。他表現出十足的欣賞、讚歎，他站在一盞維多利亞時代的燈具前說：
“真夠瞧的！古董耶！至少值4萬塊錢，真是稀世珍品！”
醫生上鉤了：“猜猜我用多少錢買的？”
推銷員當然說了個高於醫生的購買價格的價，並奉承地問道：“你怎麼那麼厲害，在哪裡買到的？”
這位醫生的自尊心得到了極大地滿足，從而進一步激發了他的虛榮心。醫生據實相告這件古董的來龍去脈，並自誇對古董多麼在行，沒人騙得了他，等等。
這位推銷員繼續讚歎着，而這位醫生也一直沉浸在自尊心的極大滿足中，他感覺到自己真是一個有能力、有品位的人了。
每猜完一件商品的價格，推銷員都表現得又驚訝又讚歎，以儘量滿足醫生的虛榮心。他心裡很清楚：交談的最初八分鐘，是生意成功與否的關鍵。
接下來他們的話題就逐步轉移了，以便逐漸談到與商品有關的話題，因爲推銷員的最終目的就是推銷自己的產品。
談話繼續，推銷員問：“醫生，你府上搜集的都是價值連城的珍品，你一天要工作多久啊？”
醫生承認時間不夠用，然後他聽到推銷高手說：“如果能合法節稅，辛苦賺來的錢少送一點給財政局，你就能夠積累更多的財富了。”
此時醫生已經對這件事表現出了興趣，並且向這位推銷員請教相關的問題，兩個人一起計算數字。漸漸冷靜下來之後，醫生就對自己說：“我這是在幹啥呀，對方明明是在向我推銷商品，不行，我絕不能上當！”
在這種情況下，推銷員只好聽對方說，因爲這位醫生想在雞蛋裡找骨頭，最後他暗示：這樣不行，這些數字得再好好覈算，時間太緊，或許有更好的方法，真要考慮的話，這個計劃得換一種方式處理。
推銷員在心中已經進行着另一種盤算，因爲在“權威轉移法”方面，好多推銷員還是缺乏勇氣和膽量，他們沒有冒險的膽量，總怕到手的訂單又丟了，所以，在這種情況下，他們從來不敢施壓。
這位醫生正在考慮該如何開口拒絕對方，推銷員首先打破了沉默，他這次是要將醫生送上醫療行業權威的寶座，然後再否認他是自己這一行的權威，承認自己是權威，然後讓這位醫生在權威上服從他。
這位推銷員先對醫生說自己要動手術，想請這位醫生來做這個手術，然後進一步說：“如果我這個病人去找你，一定百分之百信任你。你受到良好的教育，經驗豐富，十分清楚自己該做什麼，難道會在動手術時聽我的建議嗎？我在自己的本行也算是科班出身，經驗不少，應該知道怎麼做對客戶最好吧？”
推銷員說過這段話以後，醫生怒氣漸消，他心裡想，這人說得對。而且他自身也感覺到這種不給對方面子的情況實在是有點尷尬，於是笑着想解除窘狀地說：“請繼續說，我聽着呢！你說服了我，我就買你所推銷的東西。”
今天，這位推銷員的收穫頗多，不僅僅因爲他獲得了一個客戶，而且，他獲得了這位醫生的信任，這位醫生將他推薦給自己的其他同事。對這位推銷員來說，他不僅獲得了幾個客戶，而且獲得了一片市場，更重要的是，他自己的推銷能力又得到了訓練，這種訓練對自己來說是具有長久意義的。試想一下，當時若是話不投機，醫生也就掛了電話。他們的合約就飛了，好在這位推銷員基礎紮實，方法得當，才扳回一局。這種力挽狂瀾的功夫並不是每個人都有的，對於一個合格的推銷員來說，這種功夫是必須在實踐中才能得到鍛鍊的。
由此可見，在搭訕過程中迂迴的重要性，特別是對推銷員來說，由於他們身份的特殊，必須要善於迂迴，同時具有與衆不同的口才，一切就比較好辦了。
推銷員在推銷自己的產品時，一定要明白不能上來就談自己的產品，要學會“爲別人考慮”，要學會“打壓”對方以讓對方上鉤，一旦對方上鉤，也不能心急，要不溫不火，知道互相建立信任關係，那時，一切就能夠迎刃而解了。
4.校車上的一次搭訕
昨晚10：00左右，小李踏上了回新校區的校車，剛上車就看到在車的中部的位置上坐着一位女生，小李看了她一眼，她也看了小李一眼，由於小李沒位置，站着，期間她又擡頭看了一眼。根據搭訕的要求，下面就要開始搭訕了。她旁邊坐了一位老婆婆，小李就祈禱這個老婆婆趕快下車，這樣他就可以坐她旁邊了。
如小李所願，老太太到了某站就下車了。然後小李就以迅雷不及掩耳之勢坐到了她旁邊，下面就是要電話號碼的過程了，這次要號，小李基本沒說話，因爲公車開起來的時候，需要很大的聲音對方纔能聽到。
所以小李直接在手機上打了一段話：你的穿衣風格和我妹妹很像，尤其是這副小熊手套，看上去很親切。呵呵，不介意的話，認識下吧。
然後他把手機遞給對方看，對方看着他寫的內容，臉上露出自然的笑容。
然後看着小李，意思是怎麼認識，小李說留個你電話吧。對方很自然的輸了號碼。
之後，一路上，對方和小李簡單的聊聊，聊的還不錯。
然後她到了某站，下了車，小李說慢走，對方說BYEBYE。
就這樣，要電話成功。
一切就在這樣的不經意之中。
總結：主人公搭訕，一點也不緊張，非常自然！要沒要到電話號碼無所謂，所以想搭訕拓展自己交際圈的人，大膽地往前衝吧！你會有意想不到的收穫的！陌生人真的很好接近的！同時要注意你們搭訕的環境，公交車上很吵，需要很大的聲音對方纔能聽到你說話，所以，小李雖然表面上沉默，但是並沒有閒着，而是用手機寫了一條短信給對方看，這樣既避免了講話的困難、對方的警惕，又用短信將自己的想法講清楚了，避免浪費口舌。在有些情況下，真的是“此時無聲勝有聲”。