狐步男、趙東偉、蘇有豹和李豔一至認定王笑會順利拿下這個大堂經理,簽下這份保單。
結果,王笑只是幫寧少華簡明扼要地講解了一下這款保險,然後順便問了幾個問題,便建議他放棄給女兒購買這款保險,先給他們一家三口購買大病保險。
王笑並沒有急於讓寧少華接受他的建議,只是掏出一張名片交給他,說:“雖然對於保險代理人來說,籤一份你女兒的教育金保險所拿的佣金,比籤三份總保費比這稍多一些的大病保險還要多,但是我還是建議你考慮一下我的建議。回頭有什麼問題,不管是把保單籤給別人還是籤給我,都可以給我打電話。”
這一下,李豔和狐步男等人都有些搞不懂了,剛纔那狀況明明寧少華有意要找王笑給女兒籤一份教育基金險,王笑只需稍稍順勢而爲,便能順利拿到保單,結果王笑卻自找麻煩,節外生枝,推翻寧少華的設想。
這對於他們在課堂上聽講師講授的促單技巧來說,可是大忌,在正常情況下,面對有意向簽單的客戶,一定要順着客戶的意願,儘快拿下保單,以防夜長夢多。
王笑把名片遞給寧少華,說完便帶着四人匆匆下樓。
“組長,眼看着吃頓飯就能籤個保單,能把這頓飯錢給撈回來,你咋又拒絕了?”狐步男走出飯店大門後,迫不及待地問道。
“整個過程你們也都看到了,至於我爲什麼要這麼做,你們回去都好好想想,想不出答案的,明天早會結束後,我再向你們詳細解釋這其實的奧妙。還有,我再提醒你們一句,你們有這樣的疑問,是因爲你們還是把重心過多地放在了保單上面。其實你們更應該注意的是人,人的身份可以千變萬化,但是人性這東西,卻是亙古不變的。你們要是能看得懂人性,就能看透很多以前想不明白的問題。”王笑解釋道。
“我勒個去,有這麼玄妙嗎?”狐步男誇張地笑道。
“人生處處皆學問,生活中每一個細節。你要是有心,都能看出很多深奧的學問。下午你們想繼續跑市場就繼續跑,不想跑的話就回去好好把我剛纔跟寧少華的對話過程反覆推敲一下,這估計是你們第一次看到保險展業過程,要是你揣摩透徹,以後對你們會有幫助。”王笑氣定神閒地說道。
趙東偉和蘇有豹聽說下午沒事兒可幹。便打聲招呼率先打車離開了。
狐步男又跟王笑聊了幾句,然後走向馬路對過的公交站牌處,準備回家。
李豔剛要走,卻被王笑給喊住了。
“豔姐,你先別走,剛纔我接了個電話,現在要去見客戶。你跟我一起去吧,我覺得這個客戶更適合讓你來籤。”王笑說道。
“我籤?”李豔皺眉頭。
如果說王笑帶她去見客戶,是想讓她多體驗一下跟客戶溝通的過程,學習一下怎麼跟客戶設計保單,那她倒是挺樂意的。
可是,聽這話的意思,王笑是想把自己的客戶轉給她,她懷疑王笑是出於同情她才這麼做。所以心裡有些過意不去。
“對。”王笑頓了一下,見李豔的表情有些奇怪,便解釋道,“我最多還能在公司呆一年,如果機會出現的話,可能連一年都呆不了。這樣的話,我只能拿第一年的初始佣金。往後續交保費的佣金雖然不多,但是丟掉也挺可惜的,所以我想跟你合作簽單,這樣的話。等我走後,你只要一直呆在公司,就能拿續交保費的佣金。”
“這……不大合適吧!”李豔猶豫地道。
“沒啥不合適的,如果我離開了公司,我籤的保單就將成爲‘孤兒保單’,雖然公司會指派專人接手這些客戶,爲他們提供服務,可是畢竟沒有咱們代理人這麼貼心。所以,這份保單並不是白送給你的,而是希望你能接替我繼續爲他們服務。初始佣金,咱倆可以五五分成,後續佣金都是你的。”王笑說道。
李豔思忖半晌,一時拿不定主意。
“我不會把所有的客戶都給你,只是會挑一些對保險不是太瞭解,簽單以後還需要有很多後續服務的客戶給你。所以這不是施捨,而是合作,也是請你幫我的忙,否則等我離開公司後,會讓我覺得很對不起這些客戶。雖然就算我不在公司也能爲他們提供幫助和服務,但是,以後我還有很多事情要做,怕是沒有多少時間。”王笑解釋道。
“好吧!”李豔感激地道。
雖然王笑這麼說,但是她心裡清楚,說到底王笑還是有意要幫她,否則他大可以選擇狐步男和趙東偉等人。
其實,王笑也並非完全出於同情才選的李豔,他這麼做,是有一定原因的。
“豔姐,等會我說的這些話,你可不要跟他們說。”王笑一邊往公交站牌走,一邊向李豔說道。
“放心,我不是那種愛嚼舌根的人。”李豔說道。
“其實,從你們幾個第一天進入公司的時候,我就在觀察你們。趙東偉在咱們這一組,年齡最大,也是最愛面子的人,所以很多時候他都放不開。我不是說他好,而是說他這樣的性格,如果不改變的話,很難在銷售行業裡做出什麼成績。他要是碰到一個腰纏萬貫的客戶,或者是有權勢的客戶,就會變得膽怯,會讓他喪失自己的立場,跟着客戶走;如果遇到比他年輕,經濟條件不如他的,他又會不知不覺中流露出居高臨下的姿態,變得過於強勢。歸根結底,他還是個野心未泯的人,只是還沒有找對方向,一難機遇來臨,他必將成就一番事業,只是不知道這個機遇能不能來、什麼時候來。”
“蘇有豹性格比較平和,本是好事兒,可是對於保險行業,他的進取心不強,這些天一直都是抱着玩票的心態,沒有任何改觀。”
“至於狐步男。才氣是有,靈氣也有,就是缺乏生活閱歷。雖然年齡比我大,但是肯定沒有我經歷的事情多。大概他也是個宅男吧,也不知道哪天突發奇想,跑到保險公司當臥底,尋找寫作素材。如果他有耐心。不要那麼浮躁,先觀察人,再觀察事兒,他就會有更多的收穫。對於寫作,我是個外行,但是我也看書。自認是一個合格的讀者,從一個讀者的角度來看一個成功作家筆下的故事,人物的職業和身份可以有千萬種,但是最終的落筆點,只有一個:人性。哪天狐步男要是能悟透了這一點,憑他的才氣和靈氣,想不出名都難。”
李豔認真地聽着。仔細想想跟這三個男生相處的這些時日,感覺王笑的分析很對,可謂是入木三分。
“我呢?”李豔好奇地問道,想知道王笑對她的評價是什麼,畢竟一個人很難客觀地認識自己,能聽聽他人的評價,也是不錯的。
“既然豔姐問了,我就說說。如果說得不對,你也別生氣。我覺得,你是一個做事認真,性格堅毅,心地善良,待人溫和的人。但是,對於一些新生事物。過於謹慎和畏懼。不過,對於做保險來說,你比他們三個更有潛力和優勢。你的閱歷足夠豐富,只是還沒有意識到怎樣把這些閱歷提煉成一個模式。可以靈活多變地運用到生活和工作當中的模式。”
王笑說着,謹慎地望了一眼李豔,想看看他說的是否能得到她的認同。
“前一句有故意誇我的嫌疑,後兩句倒是挺準確的。”李豔微微一笑,心悅誠服地對他說道。
“豔姐,你說說我在餐廳的時候,爲什麼要對寧少華那麼做?”王笑略一思忖,覺得有必要給李豔講解一下其中的原委,憑李豔的閱歷,應該一點就透。
李豔想了想,試探性地道:“欲擒故縱?”
“呵呵,有這一層意思。”王笑肯定地道,然後接着分析道,“在狐步男、蘇有豹和趙東偉看來,一定覺得我只要順着寧少華,便能順利簽下這份少兒教育基金保險。其實事實不是那樣的,很多細節他們都沒有注意到。”
李豔聽了,微微皺眉,追問道:“什麼細節?”
“寧少華給我們看的那張少兒教育基金險的宣傳彩頁,看起來已經有些時日了,這說明他們考慮了很久。而且,你發現沒?彩頁底部的業務聯繫人和電話兩欄都是空白的。”
王笑這麼一說,李豔纔想起來,確實是這樣。
正常情況下,一個保險推銷員在發傳單的時候,都會在彩頁底部的聯繫欄中留上自己的姓名和電話,否則拿到傳單的人以後想買保險,卻聯繫不到發傳單的人,便會找其他人買。如此一來,發傳單的人倒是爲別人做了嫁衣。所以,沒有隻個笨蛋會拿着沒留姓名電話的彩頁給陌生客戶。
“這說明向寧少華強烈推薦這款保險的人,應該是他的熟人,所以,如果我當時出於私心,一味的鼓吹這款保險適合他女兒買,他也不會從我手裡簽單,反而會更加相信他那位朋友,從他朋友那裡簽單。其實,他們兩口子剛剛在金水郊縣買了新房,把戶口從農村遷了過去,而且他們夫妻都沒有商業保險,也沒新農合保險,更專業的建議應該是給他們夫妻兩都買一份重大疾病保險,否則他們兩口子哪個要是一出事兒,這個家就完蛋的,房貸還不上,女兒的保險也會斷交。”
李豔聽到這裡,才意識到王笑爲什麼反覆叮囑他們要把保險知識學好,要爛熟於心,剛纔他們四個都聽到王笑問寧少華的家庭狀況,但是看起來他們四個都沒想到這個問題。
“從這一點可以看出,寧少華那個朋友,要麼是個保險新人,對保險知識還沒那麼熟稔,要麼就是出於私心,故意推薦這款佣金不錯,帳面數據也好看的保險。但是,無論出於哪一種原因,出於職業道德和我的做人原則,我都必須給出一個最恰當的建議。這就是我一再強調的,做事先做人。”王笑解釋道。
“好人終會有好報。我相信,你對寧少華提出了中肯的建議,等他想明白了,自然還會來找你簽單。”李豔頓悟之後,對王笑說道。
“也有這種可能。”王笑笑道。
兩人說話間,走到了公交站牌處,準備去見客戶。
剛纔在吃飯的時候,秦菲兒給王笑打來電話,說是餘老師幫他找了一個客戶,是餘老師同一社區的,希望王笑下午能過去一趟。