第106章 分銷之困
廣告的事情放先在一邊不說,銷售渠道的鋪開,卻在剛開始就遇到了問題。
flashman如果想大量出貨,僅依靠東京的零售商是萬萬不能的。
那些大型電器量販店纔是銷售渠道的主流,大榮電器50年代起源於神戶。
經過20多年的發展早就已經在全國各地開始鋪開連鎖店,它是白川電器第一目標合作商。
然而事與願違,長谷川第一戰就失利於此。
於是今天白川楓這位社長桑, 決定今天親自出馬。
“高木桑,我們白川電器的flashman是經過創意發明者安德烈先生正規授權的。
和索尼的walkman沒有任何關係,更不是仿製。您請看,這是我們的專利授權書。”
說着白川楓把那份滿是英文的授權書放在了高木邦夫的面前。
然而高木邦夫只是隨意掃了一眼就不在關注,“白川桑,可是在霓虹索尼就是walkman的發明者。
如果沒有索尼的授權, 我們大榮電器很難販賣你們的產品。”
“高木桑,請相信我…”
“白川桑~”
然而白川楓一句話還沒說完, 就被高木邦夫揮手打斷。
“貴社的這款flashman想在Daiei販賣也不是不可以,但是…”
高木邦夫雙手交叉放在桌面上,身體微微前傾。“但是flashman的定價權必須交給我們。”
白川楓雙眼微眯,他擡起頭認真打量了一眼面前之人。
對方依舊保持前傾的姿勢,依舊是那副面無表情的樣子。
不,他不是面無表情,他只是冷酷到不屑多做解釋。
原來如此,什麼專利侵權問題, 這一切不過都是幌子而已。
大榮電器根本不在乎所謂的專利問題,那是白川電器和索尼的事情。
大榮電器真正想要的是白川電器產品的定價權,walkman的熱賣它十分清楚。
畢竟自家旗下的Daiei零售百貨店內,walkman連續幾個月的瘋狂出貨。
這背後有多大的利潤,作爲大榮電器企劃部部長的高木邦夫十分清楚。
“高木桑, flashman這樣的產品在市場上是絕無僅有的。
即使和索尼的walkman放在一起也毫不遜色, 它有足夠的魅力來吸引消費者購買。
25000日元的定價, 是一個非常合理的價格。”
雖然明知道對方虎視眈眈, 但是白川電器需要打開市場, flashman需要推向大衆。
白川楓也只能繼續和對方周旋,有求於人只能儘量放低姿態。
高木邦夫心裡非常認同白川楓的判斷, 作爲直面市場的零售方,他很清楚大衆喜歡什麼。
甚至他對白川電器的flashman評價更高一籌,僅僅那四種配色就足以吊打索尼單一的款式。
但是貪婪是商人最基本的素養。
一家名不見經傳的小會社,突然拿出這樣的產品。
想必也是投入了相當多的心血了吧,或許把全部身家押在了上面也說不定。
如果是這樣的話,這款flashman很有可能就是決定他們生死的產品了。
既然如此…
“白川桑”高木邦夫嚴肅的搖了搖頭,“大榮販賣你們白川電器的產品有相當大的侵權風險。
如果把定價權交給大榮,我們願意承擔這份風險。
並且這也是無比明智的選擇,因爲我們最瞭解消費者的心理價位。
定價權交給我們,白川電器的flashman完全不用擔心銷量的問題。”
“另外”高木邦夫的表情越加嚴肅了,他再次微微湊近身體,抵在白川楓的耳邊“想必白川桑也等着flashman大賣回款,這樣才能盤活白川電器吧。”
說完高木邦夫坐回身體,嘴角扯了扯,冷酷中帶着得意。
刺耳的聲音在耳邊久久迴盪,白川楓面無表情的看了一眼對方,又緩緩的垂下目光。
坐在他身邊的長谷川即是憤怒, 又是無奈。
…
極限施壓以後, 高木邦夫就抱着胳膊好整以暇的等待白川楓的決定。
這樣的小會社往往只能依靠某種單一的產品,才能生存下去。
這即是他們得以生存的基礎,同時從另一個角度來說,也是他們的致命弱點。
只要拿捏住這一點,不怕他們不就範。
單單只是賣產品的那些返點,哪有定價權這種光明正大的手段收割的多。
“抱歉高木桑,白川電器不會放棄定價權。”
毫無徵兆的白川楓站起身來,“很遺憾這次沒有和貴社達成合作,希望以後還有機會。”
“誒”和預想中完全相反的結果,讓信心滿滿的高木邦夫愕然不已。
白川楓沒有心思和對方繼續虛與委蛇,他向着對方欠了欠身後,就直接帶着長谷川準備出門。
“白川桑”身後高木邦夫惱羞成怒的聲音傳來,“出了這個門,以後白川電器的產品絕不會出現在大榮電器的任何一家零售店,我保證!”
白川楓頓了頓,然後繼續頭也不回的離開了這裡。
從東陽町站前大樓出來,白川楓鬆了鬆領帶。
呼~,一口憋悶的長氣呼嘯而出,煩躁的內心才悄悄平靜。
“對不起!白川社長,是我的無能!”身側的長谷川雙手貼緊褲縫,深深的俯下了身體。
出師未捷不說,還讓自己社長被狠狠的爲難了一番,長谷川此刻很有一種主辱臣死的羞恥感。
白川楓擺擺手,“長谷川桑,這不怪你,是對方的要求太過分了。”
定價權?如果flashman的定價權讓給了大榮電器,那結果很有可能是災難性的。
2.5萬日元的定價是白川電器衆人商量了許久,最終一致認可的價格。
相比於索尼的3.3萬日元,價格優勢很明顯,又能保證可觀的利潤。
畢竟他們做的是中低端,和索尼算得上是錯位競爭,這樣flashman盈利的把握也會更大一點。
但是如果把定價權交給大榮電器,那麼最終擺在貨架上價格就是另外一件事了。
大榮電器看好flashman的市場,想要更多的利潤,把價格訂的更高。
那麼勢必會和walkman直接競爭,價格過高,購買的人羣就會減少。
這樣最後受損的依舊白川電器,畢竟大榮電器不承擔生產風險。
如果大榮電器和競爭對手打價格戰,降低flashman的售價,吸引人羣。
那麼最後還是白川電器的利潤被攤薄,畢竟生產成本是固定的。
而且價格波動較大,對產品本身而言,就是一種信譽上的破壞。
在無形中會傷害白川電器的品牌價值,時間久了消費者最終只會拋棄KITA。
所以無論如何,白川楓都不會把定價權交給對方。
甚至他不無惡意的想到,大榮電器想要定價權,最終目的是爲了控制白川電器。
畢竟你的銷售渠道在我這裡,賣多少我說了算。
時間久了,要想你的會社繼續生存下去,你還不乖乖聽話?
搞不好最後白川電器生產,然後貼大榮電器的牌子都有可能。
所以這種給自己留下極大隱患的決定,白川楓當然不會做。
況且像flashman這種產品,在市場上除了索尼的walkman,再也找不到同類競品。
物以稀爲貴,作爲生產廠商的白川電器是有一定的議價權的。
見身邊的長谷川還是低頭不語,白川楓拍了拍他的肩膀。
“長谷川桑,大榮電器只是我們的目標之一。現在先不急着氣餒,等打通其他量販家電商再說。”
“哈伊!”聽到白川楓這麼說,長谷川才又打起精神。
大榮電器確實發展的很快,在全國也有上百家的連鎖店。
尤其是最近幾年,通過各種價格戰、兼併其他零售店,大肆發展。
就如同天朝的國美一般,此刻正處於野蠻生長的時期。
但是如果要求太苛刻,不去也罷。
畢竟家電零售業也不是它一家獨大,以資本爲背景的霓虹,各種電器百貨多的是。
白川楓給予長谷川談判的底線很明確,定價權絕對不能交出去。
不過在返點上面可以有所波動,10%-15%不等,可以根據對方的規模自行調整。
重新收拾精神的長谷川再次出發,友都八喜、山田電機等都是他的目標。
雖然第一戰失利,但其實白川楓對自家的產品很有信心。
他相信總會有慧眼識珠之人,認識到flashman的潛力。
不過話說回來像白川電器這樣,到處跑零售商,直接對接銷售端的方式,其實對於生產廠商來說是不多見的。
現在的日本主流的家電方式無非三種,家電量販渠道、廠家直銷渠道、法人銷售渠道。
家電量販渠道佔了電器產品銷售的主流,但是一般廠家會通過銷售公司與家電零售商接觸。
畢竟廠家不可能全國一家一家的去跑零售商,而銷售公司扮演的就是經銷商的身份,他們會負責把產品賣向全國大大小小的零售商。
只不過白川電器剛起步,還沒找到願意接納他們的經銷商。
目前只能親自去對接家電零售商,當然了實力強大的零售商,在全霓虹都有分店,也和經銷商沒差了。
另外一種銷售渠道就是廠家直銷了,這個更不用談。
除了松下、日立這樣的巨頭,沒幾個有能力去在全日本建立直銷網絡。
恐怖的人力物力,所花費的金額絕對是一個天文數字。
對於目前的白川電器而言,也完全不需要這樣的渠道。畢竟產品太單一了,支撐不起來。
至於最後一種法人銷售,就是廠家直接賣給企業,類似於以後的B2B業務。
例如企業批量採購電腦、空調等等,這種銷售方式依靠強大的人脈關係。
不用想,此刻的白川楓孤家寡人一個,而且flashman也不是企業批量採購的大宗商品。
所以最適合目前白川電器的,只有家電零售商渠道這一條路。
不過出乎意料的,就在長谷川滿世界的找銷售渠道的時候,卻有人主動找上了白川電器的門。
感謝大家的支持!
(本章完)