蘇連城見黑鐵膽一行人對洋河這幾年的發展都很感興趣，他也頗爲自得。
是啊，洋河藍色經典的成功是中國白酒的奇蹟，至今沒有任何一家白酒老大在最短的時間用最年輕的品牌佔領中國古老的白酒市場，但是洋河做到了。針對白沙酒業眼下的困境，黑鐵膽最想聽的就是這個。
在黑鐵膽他們渴盼的神情中，蘇連城就掰着指頭一點一點地講了起來。
第一、成功的廣告語——引發消費者共鳴。
“世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”。大文豪雨果這個名句，被洋河藍色經典巧妙嫁接，成爲廣大消費者廣爲傳頌、津津樂道的廣告語。
2003年9月，洋河藍色經典的成功面市，是洋河藍色文化的厚積薄發，是“洋河藍海戰略”的“閃亮登場”。“洋河”審時度勢地選擇了藍色作爲企業的形象色，既傳承、延續了洋河酒文化的傳統特色，又體現、演繹了與時俱進的現代文明。“洋河藍海戰略”的品牌定位，進一步確立了“洋河”在中國酒界鮮明的個性特徵：藍色是海洋、是天空、是夢想，藍色也是現代、是高遠、是博大。洋河藍色經典以“男人的情懷”作爲品牌的靈魂，以“綿柔型”作爲物質價值，尤其以藍色標識作爲識別符號，在消費者的心智資源上進行佔位。其品牌主張引發目標消費者的共鳴，從而產生了巨大的品牌拉力。
廣告語使消費者產生聯想：洋河代表的男人的一種睿智，一種胸懷，一種大愛。
策劃機構經過長期的努力，最終成就了洋河藍色經典的廣告，正式因爲合適的廣告語，把洋河藍色經典的吸引力一下子提高了制高點。
它抓住了消費者的心理，抓住了男人的情懷，正確定位消費羣體。一下子拔高了洋河藍色經典的層次。
蘇連城還對黑鐵膽說，黑縣長，我記得我是2002年到你們白沙集團考察的，那個時候，我們洋河正在考慮如何逆勢突圍。其實，我們能成功走出困境，也是向你們白沙學到很多東西的。
黑鐵膽說，哪裡，哪裡，現在，你們的勢頭正勁，而我們卻正大住瓶頸呢。
蘇連城說，一樣的，都有這個過程。
接下來，蘇連城又講到，藍色經典獨特的營銷模式、準確的價格定位，比如，爲了讓渠道拓展和廣告投放更有針對性，洋河對藍色經典各價格層次進行了更精確的
定位，它將藍色經典區分爲夢之藍、天之藍和海之藍，夢之藍略低水井坊和國窖•1573，天之藍略低五糧液、茅臺，海之藍則定位於劍南春和瀘州老窖特曲的夾縫之間。在渠道上，它將海之藍作爲渠道拓展的主力品種，順利實現渠道導入後，再引導升級到天之藍，進而再推動高端的夢之藍。
海之藍所處的定位區間，是極其有生命力的。當時茅、五、劍三大巨頭漲價後，終端價120元～200元的價格帶虛空，而這一價格區間的產品有相當一部分消費者在翹首以盼，他們要面子、對價格也不太敏感，零售價低於120元他們會覺得低不成，高於200元的產品他們又覺得高不就，而海之藍的強勢主推，恰好切中了這個市場空檔。
接下來，蘇連城又談到了藍色經典精確定位的主力產品，洋河企業的雄厚實力，工藝的革新等等。
黑鐵膽就在想，在白沙老酒的系列中，也有白沙紅、白沙紫、白沙黑、白沙鑽，後來又投放了白沙王和白沙後，他當年的思路和後來洋河集團的思路差不多。如果他不離開白沙，那個成爲經典的神話會不會就是他們白沙老酒呢？
可歷史是不能假設的，而現實卻是殘酷的。
聽了洋河蘇總的介紹，黑鐵膽說，洋河集團的發展對我們很有啓發，接下來呢，咱們白沙集團的同志們和洋河的同志們一一對接，進行深入地學習和了解。比如，董事長對董事長，總經理對總經理，抓生產的對抓生產的，抓營銷的對抓營銷的。好好學一學真經，找一找差距，謀一謀思路。
蘇總笑笑說，黑縣長，其實你們白沙老酒做得已經很不錯了，我們一直把你們當成是一個極具威脅的對手，我們也常常在研究你們。
黑鐵膽說，好啊，今天就面對面地互相研究一下，取長補短嘛！
白沙老酒沒有在郭宏圖的手裡更進一步，讓黑鐵膽有些痛心。再看看人家洋河的藍色神話，又讓黑鐵膽有了一種恍然如夢的感覺。因爲遠在千里之外的洋河集團似乎正在按照他曾經的夢想在前行。
黑鐵膽說，給同志們一天的時間，各自去找對接的對象。對接以後，咱們自己再好好地座談一下。
在白沙集團的老總們前去對接的時候，黑鐵膽也沒有閒着。他在洋河酒廠裡四處轉了轉，同時，他也在思考一些問題。
因爲是省委組織部的人打了招呼，再加上黑鐵膽他們又是另
一家很有實力的白酒企業——白沙酒業的同行們，洋河董事長楊廷棟還特意抽出時間，同黑鐵膽做了一次長談。
楊廷棟說，爲了尋求在新時期的轉型，洋河一直在尋求自己的一片藍海領域，尋求一個具有差異化的品牌特色，這最終決定了洋河立足於“綿柔”風格的品質創新。
黑鐵膽說，綿柔是咱們藍色經典的獨創。
楊遷棟講，依據這個標準，自2002年開始，洋河就投入了大量的資金、人力對消費者的消費習慣和風味喜好進行了研究，其中包括:採用盲測法研究目標消費者對白酒口味的偏好;通過大量消費者飲後舒適度試驗來研究不同風格的白酒對人身體健康的影響;將相關係數等統計分析方法應用於消費者消費習慣的研究;應用SPSS等大型的計算機統計分析軟件對市場調查結果進行綜合分析等，最終通過對4325人次的目標消費者口味測試結果和2315人次的目標消費者飲後舒適度試驗結果進行綜合分析,最終確定了“綿柔”的產品風格。
在確立了“綿柔”的風格體系之後，洋河進行了大量的研發工作，盡力打造自己獨特的綿柔風格,並提煉出了一套關於綿柔型白酒的特徵、優點、工藝要求、微量成分等方面的系統參數,實現了專家口味與消費者口味的更好結合,綿柔品質深層次地滿足了消費者的核心需求,讓消費者享受到的不僅是高品質,更是高品位。
黑鐵膽不住地點頭，他覺得洋河是抓住了要害。
除了在質量上重視綿柔口味的研發之外，楊廷棟談及比較多的則是風格的轉變。
楊總講，川酒與黃淮流域的酒類品牌相比其實有着細微的差別，川酒在生產過程中偏重於香也即是嗅覺;而黃淮流域生產企業在生產過程中則偏重於“味”也即是味覺，二者在本質上是有很大差別的。
黑鐵膽說，你們做的太紮實了，都研究到鼻子與舌頭上了。
楊廷棟說，是啊，搞企業的不深入可不行。
黑鐵膽說，妙啊，你們是把這酒研究透了。
楊廷棟說，我們正準備上市，洋河上市會把近年來風靡全國的“洋河藍色風暴”推向高潮，繼續演繹“藍色經典”神話。
黑鐵膽說，我們白沙老酒早在1997年就上市了，可在今天卻步入到了一個“瓶頸”時期。我們也很苦惱。
楊廷棟說，只要思想不滑坡，辦法總比困難多。
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（本章完）