第516章 底牌

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與朱老闆的第一次談判,李向東只有一個目的,就是逼他亮出底牌。

談判地點在市委常委會議室,那是一個可以坐三十多人的橢圓桌會議室。雙方談判的代表只有八個人,李向東這邊五人,朱老闆那邊三人。大家分開來坐,面對面。開始氣氛很輕鬆,說着一些感謝客氣的話,轉入正題,大家臉上的肌肉便都繃起來了。

朱老闆說:“今天,我們還是以聽爲主吧?主要是聽聽你們對我們的那個計劃構思有什麼意見和看法,需要那些修改和補充,就這麼個議題吧?”

李向東笑了笑,說:“看來朱老闆是談判高手,一上來,就抓住了重點。”

朱老闆說:“那裡,那裡,既然,我們先提出了我們的東西,接下來,就應該聽聽你們的。談判嘛,其實也就是互相磨合,互相體諒,互相讓步,爭取找到一個大家都能接受的共同點。”

李向東點點頭,說:“我們就由兵總說說我們的意見和看法吧。”

兵總就從三個方面談,談經營自主權,談朱老闆的經營方式,談關於回報的問題。既說了給予朱老闆的優惠,也說了如何保障現有員工的利益,確保固產財產不流失。既說到讓朱老闆擁有更多的自主權,也說了對朱老闆的種種制約。既說到一把刀的特權,也說了要嚴格遵循市場經濟規律辦事。

他說得有理有情,從臨市的大局談,也從企業的發展談,從朱老闆賺錢的角度談,也從維護農民的利益談。

這期間,李向東出去了好一會,回辦公室處理了幾個文件,兵總要說的他事先已經知道了,沒必再重複聽。本來,他也沒必要參加這個談判。他一個市長不需要管得那麼具體,他要的是結果,不在乎過程。只是因爲這是第一次談判,他要給朱老闆一個態度,說明他對這件事的關注程度。

李向東重新回到談判桌時,兵總的說話已經進入尾聲。他看到朱老闆似乎顯得很輕鬆,臉上有了笑容,見李向東進來,還微笑着跟他點了點頭。看來朱老闆已經看到了勝利的曙光,已經意識到這個談判怎麼談下去,都會朝着有利於他的方向發展。

這時候,兵總開始提出了質疑,爲什麼在整個計劃中沒有提到加工廠的規模?他說,按我們的經驗推算,你們最賺錢的應該是這個加工廠,但是,從計劃構思看,這個加工廠似乎並不重要。

朱老闆彷彿早就想到對方會問這個問題,沒有太思考就說:“我並沒有最賺錢的地方。我的每一個環節都賺錢,都能賺大錢。”

他說,你們的經驗並不等於我們的經驗。國營企業的經營模式和民營企業的經營模式是不一樣的。怎麼個不一樣?我想,一兩句話也說不清楚,但最重要的一條是自主權的問題。

他說,嚴格來說,國營企業並沒有自主權。原因很簡單,企業的負責人都是上面委派的,上面委派的人未必懂得經營。當然,我這裡並不是說你兵總,我只是說一種普遍現象。其次,既然是委派的,他就必須聽上面的,就受制於上面的領導,這樣就導致兩種結果,在企業的決策中,往往取決於上面的態度。這是最致命的,要一個似懂非懂的人來經營企業,又聽命於上面的指揮,做出來的決定,往往就會脫離實際。

他說,因爲企業不是自己的,因爲不知道自己能幹多久,他還要平衡好上下左右的關係,爲了平衡上下左右的關係,必然就會增加一些不必要的開支。上面的人來了,請吃飯,各部門單位的人來了,請吃飯,需要別人支持幫助,請吃飯。吃飯是最簡單的招呼,但是,企業從上到下都請吃飯。不說決策上的失誤,單說請吃飯,全市有那麼多網點,一年要吃掉多少?

朱老闆說:“我這裡說的只是一個方面,還有其他方面的開支呢?經營運作中可以避免的浪費呢?算起來,這個數字就大得驚人了。”

兵總和那幾個副老總面面相覷。

朱老闆說:“你們有沒有統計過這個數字?”

他說,民營企業就可以避免這樣。雖然也請吃飯,但是有選擇的,雖然也會有一些經營運作中的浪費,但是更加精確。

他說,像我現在這種狀況下,經營這家企業,臨市各個部門都會給我開綠燈,我連最起碼的請客吃飯都可以省下來。

本來,已經商量好的,只要順着投資加工廠的規模大小,一層層剝下去,就能迫使朱老闆亮出底牌,但是,經朱老闆這一解釋,似乎又感覺到沒有什麼底牌了。

兵總看看李向東,李向東卻鼓起了掌,其他幾個人也莫明其妙地跟着鼓掌。

李向東說:“說得很好,很精闢,說出了國營企業的弊端,就這一點,我們就應該感謝朱老闆。”

朱老闆對李向東說:“那裡,那裡,一己之談,一己之談。”

他說,通過我們這次接觸,我發現,我們之間的分歧並不大。

李向東說:“這正是我所希望的。”

他說,剛纔,我出去走了一下,有這麼一個想法,我想,朱老闆如果能接手這個企業,能爲我們解決好集資款問題,我們非常感謝,但是,爲了避免外界的誤會,我們的一些制約也要更加細化,當然,我們的制約是在朱老闆能夠接受的前提下制定的。

他說,比如說,對朱老闆的經營方式,我們是認同的,我們也會盡我們的能力給予朱老闆更多的支持,但是,爲避免外界的誤會,我們有必要限定一個範圍,就按朱老闆現在提出的範圍,把他寫進合同裡,其實,也是做做樣子,讓別人看的。

此話一出,朱老闆臉上的笑就凝固了。

李向東說:“我記得,朱老闆的經營形式大概是,從農民手裡收購生豬,屠宰,然後分兩個途徑,一是投放菜市場,一是供給加工廠。應該沒有錯吧?我們把他固定起來,寫進合同裡。”

他想,如果朱老闆沒有什麼底牌的話,他就會同意,如果,他有底牌,他肯定不願意把這種經營方式固定下來。

他想,朱老闆不可能沒有底牌,就算整個食品企業按照他的模式經營,也不可能每年節省二千三百萬。這只是節省!能節省這麼多嗎?

朱老闆笑了起來,說:“有必要這麼做嗎?這是對我們發展的一大約束。”

他說,其實,到目前爲止,誰也說不準企業還有多大的潛力,李市長,你這麼一約束,就限制了我們的發展空間。

他說,許多意想不到的東西,往往是邊幹邊想出來的,如果,以後,我們還有更好的想法,你不就限制了我們,你不能只站在你的角度想,不能只想要我爲你解決困難,卻不讓我賺錢發財呀!

李向東說:“說一句老實話,我們一直都懷疑你這個經營方式是不是能賺那麼多錢。賺不了那麼多錢,你是肯定不會接手這個企業的,不會開出這個條件的。你應該還潛藏了什麼形式,隱藏了最賺錢的形式。我覺得有必要直接說出來,否則,我們談什麼都沒有意義。”

朱老闆沉默了。

李向東說:“我們是非常有誠意的,既然希望你能爲我們解決困難,也希望你能賺錢。”

他說,你知道嗎?如果,你接手了企業,坐在你對面的這些老總就要考慮自己的飯碗問題,就有可能下崗,但是,他們還是很誠心地坐在這裡和你談。還很有誠意地希望你能賺錢。

他說,但是,我不希望你把我們當傻瓜,希望你賺明明白白的錢,不要只想賺傻瓜的錢!

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