“安靜、安靜，請請安靜一下，我首先宣佈一下課堂紀律，因爲人多，所以我要求講課開始以後大家儘量不要走動，不要說話，以免影響大家學習，現在把手上的通訊設備或關掉或調爲震動”北市場業務經理吳立敏首先宣佈了課堂紀律。
當時的通訊設備主要是尋呼機，有數字的和漢顯的之分，數字的相當於現在電話上的來電顯示，只顯示一個電話號碼，漢顯的相當於現在的短信息功能，這在當時還是時尚用品呢。
會議室裡黑壓壓的坐滿了人，有老業務員，有新業務員，還有像林勁東這樣的愛好者。
“現在我們開始做銷售技巧的第一次培訓，這次培訓主要講的是做銷售工作的一些基本性的方法和技巧，當然這都是我個人的工作體會，憑着自我經驗來講的。”吳立敏打開筆記本電腦開始了授課。
“一個新人剛一進入市場，面對茫茫人海，不知從何做起，好比老虎吃肉無從下口，要想做出成績沒有基本功是不行的，那麼怎樣才能做好業務工作呢，一個合格的業務人員應該具備哪些基本功呢？
首先、做業務工作的人員要具備尋找、選擇和了解目標客戶的能力。
這方面的例子很多，我們目前建立的銷售網絡，都是用這種方法建立起來的，大經銷商的發現，培養都體現了我們這一代業務人員的尋找、選擇和了解的客戶能力。
其次對所有客戶有說服能力，用自己的說服力來引導客戶，讓客戶對自己有信任感，達到合作的目的。
要相信名人說的那句話：“顧客不只是買你的產品，他更是買你的做事的認真態度，頂尖的業務員，銷售的不是產品，而是他自己本人。
第三要有消除異議的能力，客戶有異議問問題時，你能否轉化，這是個真正的能力，成功的技巧是說服力，說服別人的同時，離成功就不遠了。”
吳立敏講了上述三點，走下講臺來到大家中間，對林勁東說：“小夥子，自我評價一下，你是否具備這三種能力？”
林勁東自信的說：“我覺得自己具備這三種能力。”
“好，很好。”
“你覺得應該如何去說服別人呢？”林勁東搖搖頭。
“下面我們學習說服別人的方法：成功緻富的技巧，是說服力。說服的過程體現業務人員的溝通能力。動之以情，曉之以理，誘之以利，這是說服的技巧，能在溝通中掌控和運用，體現爲別人創造價值，讓客戶願意和你交朋友，通過這些工作過程與客戶之間建立信任，這都是做銷售工作時刻不可缺少的工作過程，爲什麼要搞銷售技巧培訓，道理就在於此。
接下來我們來共同學習一下推銷的原則，原則分三個方面。
①、第一個原則：你要了解你的產品，大華水泥是低鹼水泥，早期強度好和易性強，低鹼的特性來源於礦山質量，是其他同行所不能相比的。
②、第二個原則：百分之百的信賴自己的產品，想要改變別人，首先要改變自己。
③、第三個原則：滿腔熱情的宣揚自己的產品，千萬不要人云亦云。比如說：大華水泥價格高，但他的質量好，所以價格高，但有一些人說其他廠家的水泥質量也不錯，也沒見到出什麼事故，你怎麼解釋？對業務員來講，口才非常重要，知識是你的子彈，善於聽纔能有機會轉化。”
吳立敏對一個老業務員說“自我評價一下：你在宣傳上是否做到了這一點，你對自己的產品瞭解多少？對自己的產品有多大的信任度？用什麼方法進行宣傳的，是否真正的做到了滿腔熱血的宣傳自己產品，回顧一下欠缺在哪方面？”
老業務員臉紅紅的答不上來，“你沒有做到這些，所以你的業績一直不佳。”
“下面我們談談說話的方法：談業務千萬要記住，不要以自我爲中心，體現說話的技巧。常言說：會說的不如會聽的，說的再好也有不是之處，對於不是之處就需要我們及時用技巧來補充，讓會聽的聽不出來你說話的漏洞。這就是能力，是說服力，溝通的成功，根本就是說服的結果。
在這裡舉一個談業務的例子：比如你選準了一個客戶，想讓他和你合作成功，可由於說話的方法不同，你所得到的結果是不一樣的。
比如你這樣說當今時代，是改革開放0年的時代，改革開放0年來，給人們帶來了什麼？帶來了聰明和智慧，人人都聰明瞭，生意也就越來越不好做了，我們是賣大華水泥的業務人員，都知道大華水泥是名牌，質量好，但經常會出現斷貨裝不上車的現象，我費了很大勁，上找領導批條，下找具體管事人幫忙，又幫你找到了合適的運輸車輛，我付出的太多啦，如今市場價格又不穩，爲了能與你成交這筆業務，經反覆請示領導又給你下調了價格，可你又不想多辦一點，你讓我怎麼向領導彙報。表現了一副乞求的樣子，似乎是向客戶要飯吃，這樣談業務的方式不可取，競爭年代勇者勝，這是氣勢，買賣是公平的，買有買的需求，賣有賣的氣質，公平爲標準，合適成交，誰都不欠誰的，只有宣傳，說服，達到信服，最後達到合作成功，所以採用乞求的方法是不對的。同樣一種業務你如換一種說法，用戶對你產生的信服程度就不一樣，首先把業務員說話口氣轉換一下，由談自己不容易談用戶不容易，顯得你對用戶非常理解，非常的同情，這時用戶一定對你非常的敬佩，從心裡認爲你這是一位業務通，這麼理解用戶的難處，你真了不起，變懷疑你爲信任你，這時他會把自己的難處都和你說出來，這時你按着用戶的心理難處，再做進一步的引導，你可以這樣講：現在的生意真不好做，可沒有像改革開放一開始時好做，要不然這樣，如你信任我和我的產品，那咱合作一次，我幫你備一批貨，根據現在的銷售形勢我再向領導請示一下，給你來個破例，但你必須得讓我說起話，否則我沒有任何理由向領導申請，你看怎麼樣？我就是想和你交一個真實的朋友，你這麼一說，非常感動用戶，相互之間增加了信任度，加深了相互之間的友誼和情感，這麼一來你的成交率一定是高的，以上這一大堆的談話過程。整個生意不是體現業務人員自己，讓任何第三者聽後都感到你這個業務員是在幫客戶，和用戶在交朋友，你的行爲總是在爭取用戶意見，都是在爲用戶着想，在談話過程中多問用戶，你看如何？少說和不說我看挺合適的這類話，不要讓用戶起疑心，始終讓他信任你，讓用戶感覺到好像是從來都沒有見到過你這樣的好心業務員，這時你的說服力就產生了成功的效果。
這個例子主要體現說話的方法，方法不同起到的效果就不一樣。”
吳立敏擡手看看手錶對大家說，“今天就講的這裡吧。”