第六章 職場風雲

剛進公司,作爲新人要參加公司的新員工入門培訓。

培訓的開始是新員工上舞臺做五分鐘的演講,做一下自我介紹,以前的經歷,有什麼興趣,愛好,特長什麼的。在臺上展示自己的個人魅力。

還有就是分小組做些遊戲的互動,團隊間的相互合作。還有進行銷售情景的模擬。假設場景:賣手機,推銷化妝品等,考驗一個人臨場發揮能力,思維應變能力。

陸川在做自我介紹的最後非常壯志凌雲地喊了一句他認爲非常激勵人心的口號:相信創造奇蹟,專注成就未來。他只是自我激勵。日本著名企業家稻盛和夫說,人分爲三類:一類可以自燃,一類可以他燃,一類無法燃。陸川屬於自燃體,能夠自我激發,鼓勵自己。

臺下的新員工看陸川在舞臺上即興演講,口齒伶俐,滔滔不絕,激情澎湃,心想:這裝着正式的傢伙,也是新來的嗎,以前幹啥的,感覺很牛X啊。

這家公司招聘的新員工挺多的,竟然有80個新員工。但經過入門培訓,有自己走的或者淘汰掉的,剩下的還是有60多人。陸川沒走的原因,是感覺這家公司雖然是家投資公司,但他的培訓挺有意思的,有點像安利環境的樣子,而且他看到那些老員工的精神風貌,應該是混得可以的。所以他決定留下來嘗試一下,如果不行再換也不遲。

對於現階段的陸川而言,賺錢是最重要的,沒錢連生存都成問題,自己沒有收入,住弟弟那邊反而會增加他們的負擔,畢竟他弟弟還有一個女朋友一起的。每天從他弟弟家坐公交車去上班需要一個半小時的時間,在擠公交車的時候他就渴望自己儘快賺到錢,這樣就可以搬到公司附近居住,不用每天的起早貪黑。後來他做到了,在離公司步行五分鐘的公寓樓租了個五十多平米的單身公寓,自己一個人住,而且還是住在公司總經理的樓上,總經理在8樓,他在20樓,他覺得特有成就感。

剛進入社會,加入一家公司,需要一個適應的,調整的過程。凡是在大學期間表現不錯的人,心裡難免會存在某種優越感,認爲自己跟別人是不一樣的。這就是所謂的人的六大劣根性:自以爲是,不以爲然,格格不入,老氣橫秋,倚老賣老,每況愈下。很多人會這樣,陸川也如此。

陸川開始時覺得,自己大學期間開過倉買(南方的便利店),炒過股票,做過生意,做過安利,帶過團隊,以爲自己跟別人是不一樣的,自己會比其他人更優秀。事實證明,真正的優秀不是優秀於別人,而是優於昨天的自己,否則只能優先生鏽。

陸川表現出來的驕傲和自以爲是,反而令同事們跟他保持距離,誰也不願意跟他呆在一起,顯得形單影隻。新人培訓後,他被分配到了市場二部。

市場二部,有兩個經理,一位溫經理,溫清紅。一位李經理,李澤。溫經理手下有20多人,有三個主管,陸川就是在她手下的。李經理手下有十多人。有一位主管,雷霄。

第一個月實習下來,陸川鬱悶了,跟自己同時間進入公司的應屆畢業生或是大學實習生,竟然有十多人出業績了,而且有幾個業績還挺高的,陸川所在的二部就有一個,出業績的新員工有三個。他心理不平衡啊,爲什麼會是這樣,自己跟他們做着一樣的事,結果卻是不一樣,自己不比他們差啊。。。

確實心情挺失落的,自己沒有業績,底薪扣了一半,只剩下1000元,而別人不僅僅有底薪,而且還有提成,收入都快過萬了。陸川不服氣,也不會放棄。他告訴自己,別人行的,自己也一定行。一定要找出原因。

他找到他的經理溫清紅總結原因。

“經理,你說,爲什麼其他人出了業績,而我卻沒有呢?”

“不要心急,出業績也是需要個過程的。慢慢來。”

“但是,他們幾個都出業績了,我到底哪裡沒做好呢?

“功到自然成,只要做好量的積累,一定會質變,會出客戶,會有業績的。至於他們幾個,有努力的因素也有幸運的成分。你不要着急。”

“看來我得調整下自己的心態啊,是有點心急了。“

“恩,是要好好調整下,積極而不心急。但同時要調整下自己的姿態,我知道你很優秀,過去也很出衆,但是,隔行如隔山,進入新的行業,新的公司,就得需要把自己放下來,跟同事處好關係,做好配合,業績不是一個人去完成的,不能單打獨鬥,要藉助團隊的力量。”

“是,經理。”陸川也知道了自己心態和思維方面的問題,過去的並不代表現在,現在需要歸零,要跟身邊做得好的同事學習,跟他們配合,否則真的是優先生鏽了。

“把作業流程的每個步奏做好,你不出單都不可能,你一定會出單的。加油,好好幹。”

“是,經理,謝謝經理。”

陸川開始有意識地調整自己,同時複習練習強化自己的基礎能力。

所謂的作業流程,就是業務員必備的幾個基礎能力:展業,邀約,陪同,談單,售後服務。

展業,就是開發客戶。只要是做業務的就需要客戶,客戶要麼公司給你提供,要麼就是自己開發。一般情況下自己開發的客戶效果會更好,也更珍惜。

邀約,就是把客戶約到公司來了解公司的項目。客戶需要來主場,在外面是很難談業務的,沒有優勢。天時地利人和,儘可能爭取主場作戰。

陪同,就是客戶來公司後,與客戶的溝通交流。這個環節是非常重要的,這個環節做得好與不好,決定了後面的工作的成與敗。陪同,有一次陪同,二次陪同,三次陪同。看起來很簡單,陪客戶聊聊天嘛,陸川開始也這麼認爲的。實質不是那麼簡單,有許多技巧在裡面的。因爲在這個環節,要在陪同中,瞭解到客戶的基本資料:姓名,家住哪裡,家裡有哪些成員,以前是什麼工作的,現在做什麼,工資情況,家裡誰是主導地位誰說了算,是否有投資的習慣,興趣,愛好等等。但做這些事情的時候,又不能讓客戶提防你,不能太直白也不能太堅硬,這個過程要做到氣氛輕鬆愉快,最好客戶主動把自己的老底都交代了。

陸川在前期沒出單的一個很大原因就是陪同沒有做好,他說話比較直白和堅硬,彷彿審理犯人似的,讓客戶很是牴觸,導致很多客戶第二次怎麼約也不來公司。比如:

陸川會很直白地問客戶:“叔,你以前是做什麼的?工資多少錢一個月啊?”而且是很嚴肅的表情。還有:

“你平時都幹嘛呀,興趣,愛好都有哪些,說說!”

就這樣,他陪同的時候氣氛是零下的,常常客戶坐不住了就告辭離開。很多客戶不願意再來公司,前面做的都成了無用功,陸川光榮地成爲二部的“陪同殺手”。別人要配合也不會找他幫忙的,否則別人的客戶得死一片。

曾經部門裡有個小姑娘,也是跟陸川同一時期來到公司上班的,因爲是大學實習生,所以對自己還是缺少些自信,有一次來了位很有質量很有氣場的客戶,她覺得自己hold不住,心急忙慌的就請陸川幫忙,那時她還不知道陸川的陪同水準。

結果,這個有質量的客戶,在陸川的“嚴刑逼供”下,沒坐幾分鐘就黑着臉離開了。小姑娘淚水汪汪的卻不能夠說什麼,玻璃心碎了一地,只是,以後再也不找陸川去幫她陪同客戶了。

經過幾次這樣的陪同,陸川這“陪同殺手”的名號在部門傳開了,讓他鬱悶惆悵了一段時間。

他又找到經理。

“經理,你說我的陪同怎麼就陪不好呢,我也想做好,把客戶的信息都瞭解清楚,我也很努力去做了,結果卻不如人意啊。”

“陪同客戶是很關鍵的一個環節,在陪同的過程中要做到儘量輕鬆愉快的氛圍,說話要有親和力,拉近與客戶的距離,問話要有技巧,不能過於單刀直入,讓人反感。一般情況下,兩個人配合,一男一女,這樣就不會冷場,氛圍會輕鬆點。”

“恩,是我太嚴肅了,讓客戶的心門都關了,就不可能聽進去我接下來對公司的介紹了。”

“是啊,不過男生一般比較嚴肅,女孩子親和力比較強,所以要配合,而男生要做到儘可能的專業,你們不僅僅是業務員,更應該定位自己是理財規劃師,是幫客戶做好理財規劃的,幫他們賺錢的。所以專業也很重要。”

“恩,我會做好的。”

陸川經過一段時間調整改變後,陪同效果就明顯提高了許多,同事們也願意請他幫忙配合,因爲他們發現,陸川並不是冷漠的人,外冷內熱型。並且陸川的專業知識比他們多,他跟客戶談論的話題範圍比較廣,比如***,營養與健康的知識,股票,書法字畫,旅遊等。客戶也喜歡跟他聊天,聽他分析經濟形勢,股票形勢,投資趨勢。

談單,就是讓客戶瞭解公司,瞭解公司的投資項目和投資回報,促使客戶認購公司的理財產品。談單也需要很大技巧的。陸川的經理經常說一句話就是“所有的成交都是設計出來的。”他的經理告訴他,產品要調高了賣,而不是賤賣,賤賣的產品客戶不會珍惜,也不會有購買的強烈動機。還有不能把自己的姿態擺得太低微,好像祈求別人購買似的,如果這樣客戶反而沒興趣。做業務要把握客戶的心理和人性。所以要設計和佈局。

售後服務,就是客戶購買了公司的理財產品,投資後,要做好的後續跟蹤服務。生意而不是一錘子買賣,要跟客戶保持溝通,及時反饋公司的最新信息,這樣客戶才更有安全感。售後服務,可以把客戶約來公司喝喝茶聊聊天,也可以到客戶家裡拜訪。到客戶家裡能更真實地瞭解到客戶的情況,因爲很多客戶在公司跟你說的話都有保守的。還有做好售後服務的一個重要原因是,一個人的業績是由三部分組成的,老客戶的加單,老客戶的轉介紹,還有新客戶的成交。所以服務好老客戶非常的重要。

陸川經過一段時間的努力,意向客戶積累了一些,就差臨門一腳,客戶交錢籤合同了。

陸川記得,他的第一個單是漂走的,用他經理的話來說就是,到嘴的鴨子都飛了。還在晨會上把他當作案例來說教。到底是怎麼回事呢?

其實,是因爲作爲新員工沒有經驗,忘了做好打壓工作,就是打預防針。因爲做這種投資理財的公司,跟銀行是屬於競爭關係,銀行當然會打壓投資公司的。

那天陽光明媚,晴空萬里,陸川心情愉悅,內心激動地帶一個客戶到公司附近的銀行轉賬,去之前沒有跟經理打招呼,高興忘了,心想,今天終於撥開雲霧見青天了,老子終於要破蛋了。他興高采烈地帶客戶來到銀行,轉賬前要填單子,這客戶邊填單子邊跟一銀行女工作人員聊天,對方用福州話問他:“義爸(叔叔的意思),你錢轉哪裡去啊?”

這客戶笑呵呵地跟她說,“我轉到他們公司做理財,比你們銀行利息還高呢,就不存你們這了。”太實在了。

這銀行工作人員聽了,便用非常嚴肅的口氣跟這客戶說,“義爸,你不能去那投資啊,這個人是大騙子,經常騙人的,我看見他好幾回了!”

這客戶聽了她的話,竟然單純地信了,笑容瞬間僵持在臉上,臉由晴轉陰,非常難看,單子也不填了,轉身就離開銀行,往外走。

可憐的陸川,聽不懂福州話,他們的對話都是福州話,此時心裡還在幻想着自己出業績了,部門的同事一定會羨慕自己,經理也會表揚自己的。

看到這客戶臉色難看,理都不理他,轉身離開銀行。陸川趕忙跟着出去,問:“叔叔,怎麼不轉帳了呢?”

這客戶看也不看他,疾走如飛,好像陸川是****一般,說:“我不做了,剛纔那個小妹說你是個大騙子,不能相信你,你是大騙子!”

我是大騙子?!陸川瞬間好像被別人潑了一盆冷水,彷彿天地間被劈了一刀,劈中了他那脆弱的心靈,我是大騙子?!我這麼真誠,這麼誠懇,這麼純潔的青年,竟然被侮辱成大騙子。瞬間覺得烏雲密佈,天地色變,連呼吸都變得沉重。

這客戶纔不理會他的感受,腳步飛快,速度比平時快了一倍,坐上一輛車就急速離開了。。。

陸川垂頭喪氣,帶着複雜無比的心情回到公司,把情況跟經理說了。他經理,跟他說,“這事不怪你,我也有責任,平時沒跟你們講過打壓,我們公司在這邊開了四年了,我們的業務跟銀行有競爭,銀行自然會打壓我們公司的,不過那女工作人員也太沒素質了,這樣說你。不必放在心上。永遠不放過一個,永遠下一個。”

陸川的雙手握成拳,堅定說道:“我一定會把這個單追回來的!是可忍孰不可忍!”

後來,陸川真的把這個單追回來了,而且這客戶還追加了投資。

接下來幾天,陸川展業幾乎都是到那客戶居住的小區附近發宣傳單,偶爾遇上打個招呼,公司有活動了就約他過來公司玩,認識一些老客戶。這個客戶是單身離異的,特喜歡聽閩劇,一次公司搞新老客戶聯歡活動,陸川邀請他來參加,他認識了一位老客戶,是個女的,閩劇唱的很甜美,他很喜歡跟她聊天。陸川就花了些代價請這女客戶把他搞定了。老客戶作爲第三方體驗者,會給到新客戶安全感和信任感。所以老客戶說一句話頂業務員的一百句話。這就是借力使力不費力。做起單子來會更輕鬆。

陸川的第二單,是一位很有涵養很有質量的客戶,他在其他地方也有投資,入股等,對投資很有興趣,平時的愛好就是寫字。他被陸川約到公司只參加一次公司的產品推介會就投資了,但不多,籤合同的時候他跟陸川這麼說的,“小陸啊,我本不打算在你們公司投的,我在外面的投資利息更高,但看你小夥子爲人不錯,又熱情,我不投資一點,怕你在你經理面前不好交代,而且你還是新員工吧,我就支持支持你。”陸川感動得稀里嘩啦的,因爲這個其實是第一單,肯定了自己,增加了信心。所以在職場中無論是遇到什麼樣的客戶,陸川都會做到很熱情很真誠。

陸川的第三個客戶,是個炒股票的,業餘愛好,就是下象棋,平時的時間幾乎在下象棋,現實生活中找不到對手了就在網上下,8000多場勝,1000場負。陸川的象棋水平在他的世界裡還是不錯的,畢竟曾經也是學校象棋大賽的亞軍,學校象棋聯盟的創始人之一。於是,在跟進這個客戶期間,經常去他家,只做一件事:下象棋,啥也不談,足足被虐了三個星期,這客戶主動來公司瞭解項目投資了。

慢慢的陸川的生活也開始變好,因爲收入增加了嘛,月收入在培訓師的收入上下波動,他也實現了搬到公司附近居住的夢想。只是自己一個人居住57平方的單身公寓,顯得是那麼的孤寂,家裡沒有電視,也沒有電腦,陸川甚至把他那買來沒多久的9220手機給賣了,換一款簡單的,他把業餘時間都放在學習上,家裡的牀上,沙發上都擺滿了書,牆上貼的是他的目標和計劃。晚上經常在沙發上看書,看着看着就困得睡着了,所以那個大牀他自己幾乎沒睡過,睡過幾次總覺得空虛的很。

偶爾三三兩兩的同事會來到他家裡做飯,看到凌亂的屋子,書到處散,廚具幾乎沒用,只有朋友來的時候才用的上,他們都建議他趕緊找個對象吧,就不會像個狗窩了。陸川說,對象不是那麼好找的,我最怕再領回一隻狗。

自進入職場,特別是剛開始的全身心投入,陸川很少跟朋友聚會,其實他在福州認識的朋友不多,就林萍萍,和她的閨蜜,蕭語柔。平時偶爾保持着聯繫,止於相互間的問候。

有一月,陸川的工資破萬了,便請她們到香格里拉吃自助,在吃飯過程中,林萍萍問陸川:“陸川,你喜歡什麼樣的女生吶?”

陸川說,我喜歡美女。

林萍萍說,那你喜歡什麼樣的美女啊?

陸川說,以男人的眼光看上去長得不錯的,漂亮,身材好,性感的,恩,像你們倆這樣的美女。陸川不忘讚美一句。

蕭語柔問,那你會愛上什麼樣的人?

陸川說,我會愛上值得我愛的人,我會跟美女說我喜歡你,但我不會輕易說我愛你,因爲值得付出的才值得愛,愛是需要考驗的,隨便說出的愛不是愛。

蕭語柔說,喜歡跟愛有什麼區別哦?

陸川說,有啊,喜歡就是想得到,而愛,更是爲了守護。鮮花,男人都想得到,有花堪折直須折,莫待無花空折枝,內心更想的是佔有;而愛,除了佔有,更是爲了呵護。採花跟養花的區別。採花叫採花大盜,養花叫護花使者。

林萍萍開玩笑問道,那我們兩個你屬於哪個級別呢?有沒有會喜歡或有沒有會愛的?

陸川笑笑,不知道。

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陸川所在的這家公司,規模挺大的,業務部就有八個部門,有些部門有總監,有些部門暫時沒有總監,比如二部就是沒有總監,如果說資歷和業績,溫清紅應該最有可能升爲總監。陸川在私下跟她開玩笑,經理,等你升爲總監了,就提拔我爲經理吧。溫清紅跟他說,好啊,你好好努力,看你表現。不想當將軍的士兵不是好士兵,拿破崙說的。

但,有人的地方就有江湖,江湖就有恩怨,就存在着矛盾。

二部平時看起來挺風平浪靜的,實質是被溫清紅的強勢所鎮壓。她是個非常強勢的女人,要求非常的嚴格,只要員工稍微沒做好,或是沒有達到她的標準,她一定破口大罵,有時很難聽的話也會從她嘴裡像子彈一般突突突地射出來。無論是批評員工還是主管,不留情面,她罵到爽爲止,所以她得了淋巴炎,要吃藥。很多員工表面稱她溫經理,背地叫她溫機槍。

陸川私下跟經理關係不錯,有時提醒她,經理,你這火爆性格很容易得罪人啊,得內斂內斂。經理說,我知道自己脾氣不好,但沒辦法,控制不了,我會注意的。兩三天過後,又是一樣的情形。

溫經理下面有三位主管,一位林主管,一位張主管,一位蔣主管,每個人下面帶有6個的員工,還有一部分員工溫經理親自帶,有陸川,江安順等幾人。三位主管中,張主管和蔣主管對溫經理的意見是最大的,所以有時候,他們會帶着自己的員工做一些陽奉陰違的工作,並且對溫經理的管理很不滿。他們私下跟李經理的關係挺好。部門裡,也就陸川,江安順,陳斌等幾個新員工私下跟溫經理關係不錯。

在公司裡,溫經理和其他的幾位總監都是公司創業之初元老級的人物,部門之間存在着競爭,也會有矛盾。據陸川所知,溫經理跟5部的總監王麗關係不怎麼好,好像矛盾挺深的,歷史積攢的問題。平時在公司兩人相互打壓,不給臉色。

有一天公司突然發生人事變動,福州公司總經理被派往另一地區當任負責人,5部總監王麗被提上來當任福州公司的總經理,毫無徵兆。

新官上任三把火,第一把火就燒到了溫清紅的身上,二部一直處於弱勢的李經理被提爲二部總監,而張主管和蔣主管被升爲經理,跟溫清紅平起平坐,業績跟溫清紅沒有半毛錢關係,即使他們幾個是溫清紅一手培養起來的。他們投靠到了李總監這邊,包括溫清紅直接帶的幾個員工,只剩下陸川,江安順,陳斌支持着她。

一場人事風暴,就意味着一場革命,革了別人工作的命,人事的變動,誰的沉與浮。出局是淘汰。

那段時間,溫清紅非常的鬱悶,難受,不願到公司來,公司已經被王麗掌控,成了她的色調,部門的那些人圍繞在李總監的身邊開始排斥她,確實令她很心寒。陸川他們幾個爲她感到不平,與他們形成了對立,他們自然把陸川他們幾個人孤立起來,部門原有的表面和諧已經失去,充滿了硝煙。怪不得,有人說,在職場裡沒有朋友,只是同事,一起做事的人,一旦利益衝突了,有人使暗箭,有人使小李飛刀,還有的使唐門暗器,各顯神通。

過了一段時間,溫情紅知道在這場遊戲中她已經輸了,被逼走是遲早的事,還不如自己先辭職。她向公司交了辭職信,做好了工作交接。最後一天,下班後請陸川,江安順,陳斌幾人吃飯。

很沉重的一頓飯,陸川幾人非常的憤慨,有熱血青年的衝動卻是無可奈何,螳螂擋車。溫清紅強作歡笑勸他們幾個在這家公司好好工作,賺錢纔是最重要的。她也總結道,如果平時的管理不是那麼任性而爲,不是那麼的壞脾氣,就不會今天這樣衆叛親離的感覺。最後,她跟陸川說,爲將者,智,信,仁,勇,嚴。單單做好一個嚴字是不夠的,你以後也會有自己的團隊。管理,除了管還有理,理就是平衡,要平衡人心。這是我這段時間的總結。我不是輸給了王麗,而是敗給了我自己。

說道這邊,讓陸川想到了三國裡關羽走麥城的蕭瑟。

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