122章 爾虞我詐的生意經
過，黃河倒是把自己參加智勇大闖關的消息告訴了燕給自己噹噹啦啦隊，燕璟剛開始挺意外，聽了黃河那一番話，挺驚訝，但還是表示會堅決捧場。
……第二天，華聯公司。
話說陳強早上剛剛點完名，就接到了陳婷的電話，陳婷讓他去一趟周口地區，考察考察市場，公司準備在那裡展一個分公司，到時候很可能由陳強出任總經理，這雖然表面上是一個好消息，但是陳強總覺得事情沒那麼簡單，他就是想不明白，陳婷怎麼會突然讓自己出差考察呢？她最近很少這樣信任過自己。
不過，陳強還是去了。
他去的時候，還讓他旗下的女員工齊潔請了幾天假，說是身體不舒服。明眼的人都能看明白，她是跟着陳強出差去了。
陳強一走，黃河和陳馬上對營銷一部動了大手腳，召集開會，明確思路。
修改了陳強在時的一些土政策，出臺了很多新的部門規定。同時，在近百名營銷一部員工內部，展開了一次大規模的摸底活動。
這一招用的是另類的上屋抽梯，把陳強哄上屋，然後把梯子抽掉。
陳婷這次派遣陳強去視察，實際上就是一次有預謀的收權，或許陳強到現在還不知道，當他再次回來的時候，會生什麼
中午的時候，陳要請黃河吃飯，被黃河婉拒了，因爲黃河有自己的打算。
黃河決定去看一下王珊，看看她的店，效益是不是真的像她所說的那麼好。
星星之家通訊。
穿着職業裝地王珊別有一番美感。其實她完全沒有必要穿地這麼正規。畢竟。她只是個個體戶。然而。或許是受了黃河地薰陶。她穿着大方。正規得體。面帶笑容。櫃檯裡地手機品牌齊全。其中有三分之二是山寨機。這是一個山寨機地時代。品牌手機除了諾基亞一直佔據銷售量地領先地位。無可替代。其它品牌地手機都遭受了山寨機很強地衝擊。對於山寨機。政府自然是持打壓態度地。但是在這個時代裡。山寨機佔據了很強地市場份額。打擊山寨手機地難度比打擊盜版還要難。相關部門負責人地心裡都清楚。山寨手機所佔有地市場比例。達到了什麼程度。
或可以這樣說。論及山寨手機在商場商鋪地覆蓋率。差不多可以達到‘十店九寨’地程度。
“黃哥。你可是好久沒來了！”王珊對黃河地到來很意外也很驚喜。
“我來看看你到底賣地怎麼樣。是說大話。還是真地賣地很好！”黃河笑道。
王珊爽朗地笑着。臉上地笑比以往強悍了許多。僅此一點。便證明她沒有說謊。
她讓黃河看了她的銷售紀錄，黃河有些吃驚，黃河沒想到，原來一直冷眼示人的米線西施，這回當起了正兒八經的手機西施，她平均每天能賣出四五臺手機，每臺純利潤大約二百多塊錢，一天的純利潤就是一千多，那麼她一個月就是三四萬。
三四萬，什麼概念？這純利潤能抵得過一個小公司了。
對此，黃河的確有些納悶兒，這個位置其實並不是黃金位置，而且，周圍還有兩三個大型的手機賣場，這王珊的手機店是怎麼在夾縫中生長起來的呢？論經驗，她很少；論服務，她雖然比賣米線時改觀了不少，但仍然不是很到位；論競爭，她的店鋪也沒有優勢，周圍生產銷售批手機的公司或商場面也不少，而且個個都比她的店鋪實力雄厚上百倍。
“來你店裡的客戶都是些什麼人？”黃河感興趣地問道。
王珊笑道：“什麼人都有啊，有白領，有在公司上班的，還有民工、學生！”
黃河點點頭，走出了門兒，左右望了望，像是突然明白了什麼。
“你幹什麼呢，神經兮兮的！”王珊盯着黃河張望的背影，不解地問。
“我明白了，你這店算得上是見縫插針，這就是你能賺錢的根本原因！”黃河笑道。
“見縫插針？什麼意思啊？”王珊不解。
黃河解釋道：“你的店滿足了很大一部分人的心理需求！有這麼一撥人，他們有一種特殊的心理，就是覺得大商場裡的東西肯定都是貴的，買東西喜歡避大就小，選擇小店去買，而這方圓幾裡的小手機店兒很少，你這店算是見縫插針，滿足了這部分人的心理需要，還有一個原因，就是你王珊了！”
“我？”王珊不解。
黃河感慨萬端地道：“這些銷售羣體中，還有一個特殊的羣體，是‘有色眼鏡型’，他們買東西還有一種獵豔心理，尤其是比較年輕的客戶羣，他們的購買會因爲銷售員的美醜而變化。這是第二個原因。”黃河這樣說着，其實也無非是瞎編亂造，這些理論估計十歲以上的小孩都知道，誰不喜歡買漂亮阿姨或漂亮姐姐賣的東西？
王珊知道黃河在逗她，假裝嬌滴滴地道：“那黃哥覺得我是美還是醜呢？”
黃河笑道：“自己拿鏡子照照不就行了！”
王珊嗔氣道：“黃哥你真壞，你就是我的一面鏡子！”
黃河一怔。
“你的眼睛時有我的影子啊！”王珊走近，可愛地瞪着他的眼睛，注視着他的瞳孔。
這話裡，似乎還有話。
黃河又瞄了幾眼她的櫃檯，道：“你沒進點兒諾基亞？”
王珊搖頭道：“諾基亞不掙錢啊，每臺機子連二十塊錢都掙不了！”
黃河輕輕一笑，道：“不用掙錢，賠錢也賣。”
王珊善意地罵道：“黃哥，你今天喝多了吧？我可賠不起！”
黃河笑道：“這叫戰術，聽我的，進幾部諾基亞，多少錢進的多少錢賣，甚至一部賠五塊錢都行！”
王珊皺眉道：“我倒沒聽說過賠本兒賣的戰術，你唬我吧？”
黃河一本正經地道：“我怎麼會唬你呢？這一招叫‘聲東擊西’。你想啊，諾基亞的品牌很火，它的價格客戶基本上都瞭解，如果你進幾部諾基亞手機，賣的比其它地方都便宜的話……”
王珊打斷黃河的話，恍然大悟地道：“黃哥我明白了，這諾基亞手機就是個幌子，客戶見我的諾基亞賣的便宜，就會在潛意識中，認爲我這裡的其它手機賣的也便宜，是不是這麼個道理？”
黃河表揚道：“你真聰明！”
王珊調皮地道：“黃哥，沒想到你也真夠奸詐的！”
黃河道：“我算是明白了，做買賣嘛，就得靈活就得動腦筋，不然的話，
孩子都得賠進去！”
王珊一怔：“你有老婆孩子了？”
黃河皺眉道：“我是打個比喻，理解能力真差，小學畢業了沒有？”黃河的神情漸漸舒展開，拿手在她俏俏的鼻子上捏了一把，善意地嘲笑她。
王珊呵呵笑道：“哎呀，我啊，家裡窮，上不起學，好不容易上了兩天學還趕上大禮拜，要不黃哥以後給我補補課？”眼睛裡含滿了憧憬。
黃河沒想到這王珊會如此幽默，不由得心裡暗喜。其實女人幽默起來是很有誘惑力的，尤其是美女，美女一句調侃的話語可以讓男人狂，讓男人回憶一輩子，美女一般對什麼事情不喜歡直接表達，喜歡話裡帶話。
黃河改變話題道：“你啊，該招個營業員了，你應該琢磨琢磨怎麼擴大規模了，你要學着瞭解市場，要做的事情還很多，不能再搞一人專政了，會累壞你的！”黃河倒是起了憐憫之心。
王珊點點頭：“我也是這樣想的，我正要找你商量商量呢！”說話間，王珊一把扯過黃河的手，把他往裡屋裡拉。嘴上又道：“來來來，咱們一邊吃飯一邊商量商量，我下一步該怎麼展。”
把黃河拉到了裡屋，王珊出來插上門，便轉了進去。
王珊從冰箱裡取出幾個涼菜，兩瓶啤酒，便坐了下來。
吃了幾口菜，王珊神情一變，神秘地道：“黃哥，你先吃着，我去拿點兒東西。”便回了臥室。
當王珊出來的時候，手裡拎着一沓百元的票子，笑呵呵地往桌子上一甩：“黃哥，這是這個月給你的分紅，兩千塊錢！”
黃河一愣，心想這王珊可真夠大方的。“這，我不能要，你留着當本錢吧！”
王珊硬把錢往黃河面前推，興奮地道：“我這店能開起來，能做到盈利，都是黃哥幫的忙，如果不是黃哥，我現在可能還在賣着米線，一天掙三十二十的，是黃哥你在我最困難的時候，給了我無私的幫助，兩千塊錢，是少了點兒，但卻是我的一番心意，以後，我每個月都給你兩千塊錢的分紅，如果掙的多，就給你的多，你別忘了，你還有兩萬塊錢在我這裡壓着呢！”
黃河掠過一陣感動，看來自己沒有幫錯王珊，她是一個知恩圖報的人。
但他還是不想要，他知道，王珊現在剛起步，正需要錢。
王珊見黃河不肯接受，乾脆耍起了無賴：“這錢你要也得要，不要也得要，你不要就是看不起我！那我馬上想辦法把那兩萬塊錢還給你！”
有意思，敢情這年頭，還有搶着還錢的！
“王珊，我的意思是，我現在不缺錢，先在你這兒存着，等我用錢的時候我來找你要。不然的話，錢到我手裡啊，喝涼水似的就花光了，是不是？”黃河笑道。
王珊問道：“那你什麼時候缺錢啊？”
黃河略作小思，道：“比如說訂婚娶媳婦兒了，或要買房子買車了，之類的。”
王珊的神情有了微妙的變化：“那，那黃哥找到目標了沒有？”
黃河點點頭，又趕快搖搖頭。
“那黃哥想找個什麼樣的媳婦啊？”
黃河笑道：“我要求不高，通情達理，能支持我工作，就行了，另外，有一個重要的前提條件！”
“什麼前提？”
黃河詼諧道：“必須是女的！”
王珊被黃河逗樂了，卻轉而探問道：“黃哥覺得，覺得我符不符合你的標準呢？”
黃河一怔，支吾道：“這，這個”
王珊趕忙道：“我逗你玩兒呢，呵呵！”然後催促着黃河吃菜喝酒。
酒過飯飽，快到了上班的時間，王珊把黃河送到門口，想要說些什麼，卻未出口。
出了店，黃河回頭一望王珊的這家店鋪，心裡不住地爲她祈禱。
但願王珊的生意經能念出一番名堂！
回了公司，有一部分員工從市場上回來了，黃河聽取了一下情況，又給他們安排了另外一個市場，讓他們重新折了回去。現在，公司搶佔市場的工作做的如火如荼，成效也還算顯著，銷售收入明顯攀高。而且，公司還掌握了很大一批手機經銷商的資料，黃河用電腦統計了一下，足足已經有了幾千個大小商家的詳細資料。這樣，只要深圳的新機器一出廠，就可以聯繫這些商家，哪怕成交率低於5%，也是一筆不小的數字。
再打個電話給陳婷，詢問了一下深圳那邊的進展情況，陳婷告訴黃河，現在已經到了試機階段，如果沒有特殊情況，不出一週，就可以上市銷售了。
黃河還找王夢璐要了一份營業報表，細緻地看了一番。
報表顯示，公司各部門的營業收入似乎都有着或多或少的增長，尤其是幾個手機賣場和手機當口，效益都還不錯。這主要在於兩個方面的原因，一是服務水平提高明顯，二是宣傳得力到位，這些日子，黃河在提高公司營銷人員的服務水平上下了不少工夫，還有宣傳方面，也做了不少工作。
不過，在幾個手機當中之中，有一個叫天雨盛世的銷售中心，似乎營業額一直止步不前，黃河撥通了中心負責人女經理劉萍的電話，詢問她是怎麼回事。
劉經理一聽公司副總詢問此事，便拼命地向黃河倒苦水：“黃主任啊，你是不知道啊，我們的手機價格太貴了，銷售上出不了量。隔壁的幾個當口，同類手機的價格比我們便宜很多，能不能再降降價啊？”
黃河怒道：“公司的定價都是統一的，爲什麼別的當口能出量？”
“我們這裡其它商家賣的都便宜，比我們公司賣的便宜好多好多”劉經理急道。
“中天多少錢？”黃河問。
“我們賣七百，別的商家賣四百五！”劉經理道。
“胡扯！四百五連成本都收不回來！”
“是真的！”劉經理爭辯。
黃河思忖片刻，道：“我這就過去看看！”
黃河幾分鐘便趕到了天雨盛世，天雨盛世位於紫羅閣商場二樓，這也是一個以經營通訊器材爲主的商場，一二三樓全是手機、mp4之類的通訊、科技類產品。
公司駐此處的銷售當口設有一個經理，三個女營業員。此時她們正面帶愁容地瞟着稀稀落落的客戶，哭喪着臉，櫃檯裡滿滿當當、賣不出去的手機更是讓她們望而興嘆。經理劉萍見黃河來了，站了起來，苦笑道：“黃總，你看，我們一天一臺機器也沒出
黃河朝左右四方看了看，憤憤地道：“劉萍，你們三個人都看櫃檯？你就不知道統籌安排一下？”
“怎麼安排？”劉萍問。
黃河馬上下達指示道：“這樣，你抓緊時間印刷五千張宣傳資料，派一個營業員在商場門口直接給顧客，平時櫃檯上有一個人照應就行了，你，就專門在商場裡轉，瞭解行情，研究營銷策略，明白嗎？”
劉萍耷拉着腦袋道：“黃總，我也這樣想過，但是，但是你去問問別的商家櫃檯上的手機價格，同樣的手機，比我們的便宜了一兩百，我們就是再怎麼策劃，人家客戶過來一問價格就嚇跑了！”
黃河瞄了瞄周圍其它商家的櫃檯，對劉萍道：“你，過來跟我去轉轉，我就不信這個邪了，別的商家會賠錢賣！”
黃河帶着劉萍到了一家叫‘紫蘭通訊’的櫃檯前，那營業員自然認識劉萍，問她黃河是誰，劉萍如實說了。黃河卻盯着櫃檯後牆上貼的價位表看了看，果不其然，這裡有幾款手機的價格低，比公司的成本價還要低很多。
黃河感覺到這裡面肯定有文章，指着後面的價格表問營業員：“你們的中天多少錢？”
“四百五！”營業員爽快地回答。
“四百五？這個價格你們能拿到貨嗎？不賠錢？”黃河問。
營業員搖頭道：“不賠，我們是薄利多銷呢！”
黃河眼睛一轉，來了主意，道：“這樣吧，我們公司缺貨，你給我準備十臺，四百五一臺，我一分錢也不少付給你！”
劉萍趕快拉住黃河，湊到他耳邊驚道：“黃總你瘋了？我們還有幾百臺存貨賣不出去呢！”臉上的焦急溢於言表。
黃河卻不理會她的反對，催促營業員道：“拿吧，放心，我給現金，絕不賖欠！”
此時的營業員卻是一臉的支吾：這這手機已經賣光了！”
黃河更是確定了自己的想法，繼續道：“那你明天給我準備十臺，我全要！”
營業員臉色變得焦急起來：我，我給我們經理商量商量吧。”
……
黃河這一番簡捷的試探，倒是讓劉萍一陣羨慕，此時此刻，她當然也明白了事情的真相，她頓時覺得這個副總經理還真不簡單，一眼就看出了門道。
隨後，黃河又帶劉萍轉了幾個商家的櫃檯，都是如此，碩大的價位表上，都登記着幾種廉價手機，比市場價要便宜二百甚至三百以上。但是當顧客問及時，就推辭說是現在正缺貨。
這種營銷手段，其實跟黃河教王珊的方法差不多的原理，但是有着本質的區別。畢竟，這些商家吆喝着便宜，但卻拿不出貨來，而黃河知會王珊的策略，卻是貨真價實的。
回到自己的櫃檯，黃河問劉萍：“劉經理，這次你該明白了吧？”
劉萍自知理虧，忙給黃河倒了一杯水，面帶羞怯地道：“明白明白，他們是在掛羊頭賣狗肉，讓客戶覺得他們賣的便宜，實際上那些標價便宜的機子，他們都沒貨，這純粹是攪和市場啊。這樣下去讓別的商家怎麼做生意？”
黃河若有所思地道：“這實際上屬於一種欺詐行爲！屬於奸商的做法！那我們就以奇人之道還制奇人之身。劉經理，你今天把存在這種行爲的商家統計一下，一方面跟其它商家聯合起來，一方面把這種行爲向商場的商管部舉報，同時給客戶做好解釋疏導，商場如戰場，我們必須得爭取主動權！”
劉萍點點頭：“黃總，我知道該怎麼做了！”
處理完手機當口的事情，已經是下午四點，回到公司，剛坐下，便見財務部經理謝東跟着進了屋。
謝東把一份財務表狠狠地甩在黃河桌子上，憤憤地道：“看看吧，看看應收賬款！”
黃河覺得這謝東真不會做人，白有高學歷，卻這樣沒禮貌。
幸虧黃河不喜歡斤斤計較。如果謝東要是跟陳強這樣說話，陳強不暗中折騰死他纔怪。
黃河看了看財務報表，雖然也隱隱地看出些門道，但畢竟不是財務專業，有些名詞和賬目確實不怎麼清楚。
“什麼意思？”黃河問。
謝東指着報表上的一行字，道：“應收賬款！公司的應收賬款竟然達到了八位數！一百多萬！”
黃河對這個算是外行，天真地道：“收啊，該收的就收回來！”
謝東冷笑道：“好收的話早收回來了。尤其是三通公司，今年上半年我們給三通進了八十多萬的貨，一直還沒結賬。現在三通公司被齊能集團收購了，管理層都換了人，他們遲遲不肯給簽字，這賬清不了啊！”
“那他們認不認賬？”黃河問。
“認賬倒是認賬，但就是死賴着不給錢，怎麼辦？我們都去要了十幾次了，他們都藉口推辭，我現在恨不得找要賬公司，甚至找黑社會把賬催回來！”謝東平時並不是暴躁脾氣的人，但是攤上此事，也顯得極爲不冷靜。
但黃河馬上悟到了什麼，問道：“對了，你的意思是說，三通公司也被齊能集團收購了？齊能也開始搞通信產品了？”
謝東點頭罵道：“操，公司的這幫經理幹什麼吃的，賬目拖到現在，要是這賬要不回來，公司乾脆破產得了，工資一分不，所有人都辭退，滾蛋回家！”謝東平時看着慢言慢語的，遇到事情倒是急的像猴兒。
黃河最討厭聽到這種破罐子破摔的狠話，嚴肅地道：“謝經理，既然事情已經出了，我們就該想辦法解決，你在這裡牢騷管什麼用？能解決問題嗎？你跟我把詳細情況說一說，我看看怎麼解決。”
謝東‘哼’了一聲，轉身邊走邊埋怨道：“就憑你？你以爲你是誰啊？你能解決？”
黃河感到莫名其妙，心想世界上還有這種人，辦不成事兒，找別人撒氣。
敢情這謝東來找自己不是來商量對策的，他是把自己當出氣筒了！
黃河忍了，心想，畢竟謝東這傢伙責任心還算比較強，不然，黃河非得好好找他理論理論。
不過，關於這應收款項的事情，黃河覺得應該想想辦法了，否則越託越難辦，而且，也不是小數目，一百多萬呢！
然而，剛纔聽謝東那麼一說，好像還真有些棘手了。