青出於藍戰於藍
肖彬？我有些發愣，怎麼會是他？我詳細和張帆問了問情況，應了一聲：“好。”後掛了電話。我去網上查了德慶公司的詳細資料。是個新公司，註冊資金並不多，但是經銷的渠道很多。所以凡苓選擇投資德慶，應該也是看中了它的規模小，資本靈活好操作。如今又有了肖彬的如虎添翼，想來投資的資金早就回報翻番了。
網上可以查到的背景畢竟有限，也看不出什麼端倪。如果德慶真的打算大量要絲之恆的絲綢，回款又有保障的話，倒是助了絲之恆一臂之力。但是價格又壓到成本，一時我摸不準是敵是友。
我想了想，給凡苓撥了個電話，寒暄了幾句問着：“德慶打算訂一批絲之恆的貨，你知道嗎？”
凡苓應着：“我知道。不過我一向不怎麼管經營，是肖彬和幾個老總定的。怎麼，有問題嗎？”
“價格壓的很低。”我嘆口氣，肖彬不愧是從絲之恆出去的，成本瞭解的一清二楚，完全壓到了極致。
凡苓有些沉默，過了很久才說道：“清揚，我和他談談。也許是有別的考慮。但我相信他不是落井下石的人。”凡苓又寬慰了我一番，如今絲之恆的情形已經人盡皆知，凡苓也有些傷感：“真的沒有想到，那麼大的公司，竟然一夜之間走到這步。”
聽到凡苓的感嘆，我以爲我的眼淚會再次落下來，但是沒有。只是心針針刺得麻木。也許真正經歷這些痛的人，反而已經不會傷感了。現在趙信儉分離出去，我明顯覺得自己肩上的責任更重了，絲之恆如今能拿主意的只有吳董事等兩三個人，趙信儒做全盤籌劃。但是趙信儒的身體力不從心，很多場面我這個外人也不得不幫着處理。我已經沒有時間和精力去哀怨，去嘆惋，我只能讓自己腰桿挺得直直，去幫趙以敬幫絲之恆出一點綿薄之力。
一如現在，我必須要從肖彬壓價的這個傷感的事實中掙脫出來。掛了凡苓的電話後，我給趙信儒打了電話，找人探究了一番德慶的底細。心裡有了數。
兩天後的上午，我帶着張帆，坐在了絲之恆的會議室裡。地點是我定的，張帆也好奇：“宋姐，爲什麼要在絲之恆的會議室？這單子是咱們公司的啊。”雖然是絲之恆的絲綢，但畢竟乙方是作爲經銷代理的何夕，按理該在何夕進行談判。
我沒有回答，只是淡淡的笑了。看着窗外有些出神。很快，門口響起了腳步聲，我回過神，站了起來。肖彬一襲黑色的西裝，還有談判組的幾個成員，走了進來。肖彬一如往昔的沉穩幹練，看到我的時候眉眼只稍微怔了一下，便淡然的向我介紹着：“何夕的宋總，這位是我們李總。”我和那位李總握手打了個招呼後，大家很自然的坐在了會議桌的兩側。
肖彬環顧了下會議室的環境，臉上的表情有絲淡淡的怔忡。會議室是我刻意安排的，當年也是這個會議室，也是這個角度，我曾經仰望過陽光裡字字珠璣的肖彬。只是那時，我和他坐在談判桌的一側，而如今，我們坐到了對側。
從談判環境給對方壓力，這一點，是肖彬曾經教我的。
肖彬很快回過了神，看着我直奔主題：“宋總，我想前期我們接觸的情況你也已經瞭解了，我們準備訂購你們代理的絲之恆的er型號從a-n14個色系。需求量很大，所以希望價格可以達到最優惠。”
我直視着肖彬，淡淡的開口：“肖經理，er是絲之恆秋冬新上線的產品，也是和意大利項目合作後市場反響最好的產品，張帆給你的報價已經是友情價。”
陽光又折射進來，在肖彬的臉上勾勒了一個很好看的輪廓，他加大了攻勢：“和意大利的項目，我想宋總也明白，其實前兩條生產線的產品，意大利的技術改良是最主要的特點，所以絲之恆投入的研發成本在er產品裡並不多，對嗎？”肖彬的口吻有了些咄咄的態勢。
我的心有些抽疼，果然熟人操刀就是狠。肖彬對絲之恆的瞭解何止是剝皮拆骨，已經深入骨髓。前兩條線趙以敬投入的研發成本是很少，因爲他的研發成本主要在成悅錦，也就是第三條還沒上線的生產線。前兩條的主要目的是創造良好市場銷量來支持成悅錦的研發。
我有些沉默，肖彬繼續說着：“如今絲之恆世面上還可以流通的幾個款式，md，mg，都是分公司產銷一體，生產能力低，根本應付不了絲之恆的局面，而之前絲之恆和意大利新上線的兩條生產線的產品，現在由於蠶種場的影響，絲源緊急缺貨，面臨着停產的威脅，所以宋總，庫存的er趕緊出貨回籠資金吧，薄利多銷，纔好外購絲繼續支持生產。不是嗎？”肖彬一如當年字字珠璣，字字戳的都是要害，戳的我的心生疼。他說的是事實，是絲之恆面臨的窘境。我無可辯駁。
過了一會，我緩緩的開口說道：“肖經理，你說的很在理。”肖彬聽到我這句話，面色有些鬆動。我看着他有些失神，欲抑先揚，你教我的，你忘了嗎？
我接着說道：“不過，德慶本身也是經銷，訂購的er也是爲下游服務。據我所知，德慶的客戶主要是歐美的服裝公司，之所以選er，是因爲er是意大利改良技術，質量符合要求，但是價格卻比歐洲的絲綢低了一大截。目前國內絲綢面料可以做到這一步的，恐怕只有絲之恆。”
肖彬眉梢一動，正要開口，我擡手示意他我還要繼續說，肖彬，你告訴過我，當發現了突破口的時候，要一鼓作氣，你還告訴過我《曹劌論戰》就說過“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，談判不僅是技術的較量更是心理的較量。
“我知道德慶還代理了絲路的產品，也會說絲路的產品價位要比絲之恆低，但是絲路的甲醛超標事件，想來大家心裡也都有數。我們都知道用甲醛防皺，提高印花的色牢度效果好，成本低，但是銷往歐美的話，是嚴格禁止超標的。”我的話音落下，肖彬看向我的目光有些探究，而那位李總的臉色已經沉了下來。
我沒有給肖彬說話的餘地，繼續說下去：“絲之恆是很需要資金回籠，但外購生絲的資金還是有的。”這句話我說的很有底氣，但卻是十足的空城計煙霧彈。絲之恆連日常運營的資金都快撐不下去，哪裡還有外購絲的資金，但是肖彬說過，談判就要虛實相交，虛虛實實，趁對方心裡低潮期放點虛料，不會被察覺的。這叫渾水摸魚。
肖彬沒有說話，那一刻，我和他隔桌相望，熟悉而又陌生。有一剎那的恍如隔世，如果時光能倒流，我和他坐在談判桌的同側，該多好。我和那麼多人談判過，卻從沒有一個人，讓我這麼心痛。心痛，胃也隨着難受的厲害，只是強忍着反胃。
肖彬和李總低頭商量了片刻，對我說道：“宋總，先休會吧。我們再商量商量。”我的心咯噔了一下，這是肖彬慣用的手段，當處於低谷的時候，就休會，既挫對方銳氣，又給自己緩衝的時間。但是，我明知他的目的，卻無法拒絕。我對他點頭微笑道：“好。”
休會十五分鐘後，重新開始談判，肖彬看着我說道：“剛纔我們這邊又合計了一下，價格不變，但是會在兩週後全部回款。我們既然已經把話都說的敞亮，別的也不必多說。就是這樣的條件，宋總你說呢？”我的心動了一下，肖彬給的價格基本是沒有利潤的，但是回款時間確實很有誘惑。一般行規都很少有這麼快的。如果這樣，也可以解解絲之恆春節前的要債盈門。
我和張帆商量了一下，只覺得肖彬這筆單像雞肋，食之無味棄之可惜。但是回款現在對絲之恆很重要，我咬了咬牙，點頭同意，簽了肖彬那邊的單子。
談判結束，我顧不上和肖彬打招呼，忍了半天的反胃實在無法再堅持，我快步衝到了洗手間，開始吐了起來。這樣的感覺並不陌生，我心裡一動，扶着洗手池看着鏡子裡的自己，說不出的滋味。
肖彬大步跟了過來，沉聲叫着：“清揚，沒事吧？”我扭過頭，他的目光少了剛纔的鋒利，多了關切。
“我沒事，謝謝。”我淡淡的笑笑，直看向他：“我今天的表現怎麼樣？出師了嗎？”
肖彬嘆口氣笑笑：“出師了，已經把師傅打敗了。知己知彼，過橋抽板，都學的不錯。”頓了一下說着：“你最近的壓力也不小，記得保重身體。”
我微微點頭笑着：“好。”說着看向他道，“我沒事，只是可能，懷孕了。”
肖彬愣住了：“以敬知道嗎？”
我搖搖頭，笑的悽楚：“最近纔有感覺，沒有辦法告訴他。”我定定的看着肖彬：“肖彬，我現在是拖着身子在撐着，要是這筆單回款不到，我的處境，你能想到的。”
肖彬淡淡笑道：“怎麼會，有合同呢。”