《市場營銷》到底有些什麼內容，在這裡我就不重複介紹了，只要買一本教材，裡面有非常清楚的講解，但我在任何地方談及市場營銷，都喜歡講一個關於市場營銷的故事，借用此書，也再次將此故事說給大家聽。
三顧茅廬，家喻戶曉。《三國志》中僅僅記錄了五個字：凡三往，乃見。而羅貫中的小說《三國演義》中卻把這件事描繪得有聲有色。
此事的真實性是不用質疑的，三國蜀·諸葛亮《出師表》中有記載：臣本布衣，躬耕於南陽，苟全性命於亂世，不求聞達於諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣於草廬之中，諮臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。後值傾覆，受任於敗軍之際，奉命於危難之間：爾來二十有一年矣。
諸葛亮上奏給天子的書總不至於有不實的記載吧？
期間，也有一種說法，古時的“三”不一定是一個準確的數字，有可能是去了很多次，最後以“三”這個數字予以概括。但不管怎麼說，劉備多次去見諸葛亮這個事是絕對真實的。
但很多事情，如果真放在歷史的角度去探究，就會發現有些蹊蹺，具體爲何，請聽我慢慢道來。
劉備三顧茅廬時47歲，任豫州牧、左將軍、宜城亭侯、皇帝親口承認的“皇叔”。
周天子將天下設爲九州，九州最高級別的長官爲“牧”。東漢靈帝時，爲鎮壓農民起義，設州牧，掌一州之軍政大權，此時劉備爲豫州牧。
據漢書記載，將軍中分爲大將軍、驃騎將軍、衛將軍、前將軍、後將軍、左將軍、右將軍。大將軍驃騎將軍位次三公，大將軍實爲東漢最高官職，衛將軍和前後左右將軍位次上卿，劉備即爲左將軍。
漢代實施郡縣制和分封制並存的局面。皇帝下面有王和公，接下來就是侯，侯爵中最高級的爲縣侯，像曹操“武平侯”，諸葛亮後來武鄉侯，接着是鄉侯、亭侯，劉備爲宜城亭侯。
皇叔不用講了，皇帝的叔叔，標準的皇親國戚。劉備自幼拜大家盧植爲師，參與鎮壓黃巾起義、討伐董卓，功勳卓著。
擱在今天劉備的官職相當於某省委書記兼軍區司令，還加持皇親國戚的光環。
其義弟關羽（至於史書談及關羽並非劉備義弟，只是隨從而已，此事不在本書討論行列）溫酒斬華雄、斬顏良、誅文丑、過五關斬六將、千里走單騎，另一義弟張飛之猛也不在其下，三兄弟可謂戰功卓著、名滿天下。
別說是在封建制度等級森嚴的東漢末年，即使在今天，普通人想見上他們三兄弟中的任何一位怕都是非常困難的事。
再反觀諸葛亮，時年26歲，用他自己的話形容：一介布衣，躬耕於南陽。再說直白一點，就是一個普普通通的農夫。
二者之間身份懸殊巨大，劉備想要見他，任意差人讓其來見即可，何故要自己親自前往，而且一去就是三次，也難怪關羽、張飛對其意見極大，張飛甚至放狠話要燒了諸葛亮的草屋。
還有一種說法是諸葛亮主動去找的劉備，但劉備覺得他太年輕，沒有任用，後來瞭解到他的能力後，礙於先前的不禮貌，又自己去拜訪諸葛亮，但這種說法實在無籍可考，我們暫不討論。
好了，諸位聽我一介紹二者之間的地位差距，是不是也和我有一樣的疑問，劉備爲什麼會猥自枉屈，三次求訪諸葛亮。這裡我們只談營銷，不辨歷史真僞，就拿《三國演義》裡的情節說事，談一談我們這位“營銷大師”諸葛亮先生，是怎麼一步一步把自己這個好產品銷售給劉備的。
《市場營銷》有一個很重要的章節——市場細分與目標市場，這是做好市場營銷的前提。諸葛亮這位營銷大師肯定也是在這方面下足了功夫的，並且寫了一份很漂亮的市場報告——《隆中對》，未出茅廬而三分天下，聽得劉備是當場拜服，流涕大哭，欲拜諸葛亮爲師。
《隆中對》的市場調查部分爲：“自董卓已來，豪傑並起，跨州連郡者不可勝數。曹操比於袁紹，則名微而衆寡。然操遂能克紹，以弱爲強者，非惟天時，抑亦人謀也。今操已擁百萬之衆，挾天子而令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權據有江東，已歷三世，國險而民附，賢能爲之用，此可以爲援而不可圖也。荊州北據漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之國，而其主不能守，此殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝業。劉璋闇弱，張魯在北，民殷國富而不知存恤，智能之士思得明君。”
這份調查報告既是給劉備看的，當然也是爲諸葛亮自己做指引性用的。首先是曹操，手下兵多將廣、謀士衆多，諸葛亮去了也難以施展抱負，嗯，這個不是目標客戶！再說孫權，位於江東，古語有云“自古江東多才俊”，不管到底是不是才俊，但人才肯定是多的，競品太多，難以出衆，加上江東外有周瑜、內有張昭，諸葛亮即使去了，市場發展潛力還是受限；像劉表、劉璋之輩也是不良市場，不值得發展。反觀劉備多年市場培養，口碑甚好，手下猛將有關、張、趙，謀士欠佳，孫乾之類競爭力太低，劉備正是用人之際，不錯！這就是要重點發展的目標市場。
確立好了目標市場又該怎麼做呢？難道像前文說的自己跑過去推銷自己？弄不好直接被回絕了，這個市場就不太好繼續發展了。
在廣告傳播中，有一個層級規律，同樣是宣傳，但讓人信服的等級依次是市場口碑、官方推薦、廣告宣傳和人員直銷。人員直銷是最難讓人信服的，人都有一個隱形心理，主動上門的一般都不會是什麼好東西，不管產品怎麼樣，第一反應就是拒絕！所以直接自己跑去找劉備銷售自己肯定是不靠譜的，事倍功半。
諸葛亮一琢磨，寫出了一整套完善的《營銷行動方案》並開始付諸實施。
劉備不是正缺謀士嘛，那好，先給你安排一個試用品，讓你體驗以後明白自己的需求。於是，諸葛亮精心安排的“試用品”登場了。徐庶，字元直，東漢末年著名謀士，諸葛亮摯友，才華出衆，主動投奔劉備。劉備得徐庶後，戰局立馬發生了轉變，從滿世界被人打得跑，終於開始揍還別人了。劉備第一次那麼清楚的知道自己所需，這是一次完美的客戶體驗。但好景不長，徐庶的母親被曹操所擒，徐庶是孝子，爲避免母親蒙難，不得不投奔曹操，但其向劉備發誓，即使投奔曹操也終身不獻一計，這也給後來曹操赤壁之戰大敗埋下了伏筆。
再說回徐庶，他騎馬而去，劉備大哭，下令把徐庶離開方向上的樹全給砍了，因爲他們擋住了徐庶離開的身影。沒過多久，徐庶又騎着馬回來了，成就了《三國演義》著名的篇章——回馬薦諸葛。
見徐庶返回，劉備大喜，問到：“敢情是先生不走了？能留下了？”
徐庶答到：“我自是要走的，但一時心裡着急，差點把重要的大事給忘記了，我要向主公推薦一個人。”
營銷大師諸葛亮在推銷自己時，當然要設計一句經典的廣告語，以便讓客戶熟知，此時產品代言人徐庶向劉備念出了那句流傳至今的著名廣告語：“臥龍、鳳雛，得其一，可安天下！”
劉備再次問到：“臥龍先生之才與先生之才相比，怎麼樣？”
這個時候產品代言人徐庶向客戶劉備進行了第一次的產品描述，而且用的是類比法：“以某比之，譬猶駑馬並麒麟、寒鴉配鸞鳳耳。此人每嘗自比管仲，樂毅；以吾觀之，管、樂殆不及此人。此人有經天緯地之才，蓋天下一人也！”
管仲，齊國名相；樂毅，燕國名將！但臥龍先生比這兩位要厲害得多，這話出自產品代言人徐庶，也可以理解爲廣告傳播層級中的第三級——廣告宣傳。劉備是將信將疑，劉備心中想到，這肯定是徐庶將走，特意說出來安慰我的話，不一定就是真的好！廣告宣傳完後，徐庶離去。雖然未最終購買，可經過試用、廣告宣傳，客戶還是認識到了這個產品，並記住了那個出名的廣告語。
諸葛亮祭出了第二波廣告宣傳——官方推薦。司馬徽，東漢末年聞名天下的名仕，學術界的泰山北斗、絕對權威，等同於今天的中科院院長，不折不扣的學術官方代表。一日，他拜訪劉備，欲尋他的學生徐庶，可徐庶已經離開，話題又回到了客戶需求上。
司馬徽問到：“徐元直離開，將軍在謀士上有何打算？”
劉備答到：“徐庶向我薦了一人，臥龍先生，不知先生知否？”
司馬徽進行了二次廣告宣傳，答到：“臥龍、鳳雛，得其一，可安天下！我知道此人！”
劉備再問到：“徐庶說此人堪比管仲、樂毅，可有此事？”
司馬徽哈哈大笑，設置了一個產品懸念，搖了搖手說到：“我看此人不能和這兩個人相比。”
果然！劉備心想，是徐庶安慰我的話。
之前的退是爲了進更大的一步，司馬徽繼續說到：“我覺得此人應該和另外兩個人相比。”
劉備忙問到：“誰？”
司馬徽答到：“姜子牙、張良！”
姜子牙，西周開國功臣，70歲拜相，《封神演義》裡描述得半人半仙一般的人物；張良，大漢開國三功臣之一，運籌帷幄，決勝于于千里之外。此二人與管、樂相比，自是又提升了一個境界。
劉備大喜，在官方肯定下，臥龍先生此人必是大才無疑，剩下的就是急速購買之。
客戶雖然是初步滿意了，但就這樣迅速的出手，那也一定不能得到一個理想的價碼，況且廣告宣傳的最高級——市場口碑還沒有用過呢，諸葛亮可是營銷大師，這一步關鍵棋怎麼可能略過。
崔州平、石廣元、孟公威、徐元直合爲“諸葛四友”，均爲當世名仕，劉備第一次拜訪時，先後相識，並被其才華所折服，但三人均表示與臥龍先生相較甚遠，其意無不在口碑宣傳。
劉備第二次拜訪，又遇名仕黃承彥——諸葛亮的岳父，其弟諸葛均。第一次是好友口碑，這次換作親人口碑，二者皆贊，到此刻劉備確信諸葛亮大才無疑。
劉備第三次拜訪，臥龍先生正在午休，而且一睡就是好幾個時辰，他是故意的嗎？是的，他是故意的！這就是營銷上的“飢餓營銷”。當年金利來品牌打入內地市場時，沒見產品，卻砸了大量的廣告，“金利來，男人的世界。”上至老人、下至小孩，口口相傳，過了兩年，等人人都飢餓控制不住時，金利來終於上市，結果一搶而空。諸葛亮更是深明其道，你越是想見，我越不讓你見，讓你急、讓你購買慾爆棚，然後我再談個好價格！謀取更大利益。
好不容易，諸葛亮醒了，醒來後先來了一段開場白，這就是我們常說的“先聲奪人”，爲產品宣傳再造勢，原文如下：大夢誰先覺，平生我自知。草堂春睡足，窗外日遲遲。此詩兩層意思，一是告訴劉備自己能力出衆，無所不知，二是埋怨劉備，現在纔來，窗外太陽都快落山了。劉備自然明白其中道理，於是對其變得更加恭敬。
諸葛亮終於出場了，《三國演義》裡這樣描述：身長八尺，面如冠玉，頭戴綸巾，身披鶴氅，羽扇綸巾，清秀儒雅，飄飄然有神仙之概。短短數字，把諸葛亮描述得高大帥氣、面容俊美、氣質出衆、超凡脫俗，能與神仙相比。這是什麼？這就是我們營銷上的產品包裝，一個完美的、吸引人的包裝對產品的銷售起着非常至關重要的作用。此時，劉備顯然是喜歡這個產品包裝的。
但諸葛亮給人的感覺還是太年輕了，包裝雖然漂亮，那使用起來到底怎麼樣呢？不急！有產品使用說明書的。《隆中對》後半部分：“將軍既帝室之胄，信義著於四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫夷越，外結好孫權，內修政理；天下有變，則命一上將將荊州之軍以向宛、洛，將軍身率益州之衆出於秦川，百姓孰敢不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠如是，則霸業可成，漢室可興矣。”
此說明書搞得劉備一時間聲淚俱下，表示歎服。別急，除了產品本身，咱還有附贈品，也就是俗話說的“添頭”。諸葛亮不是建議劉備取益州嗎？我再附贈一份《西川圖》，客戶劉備的滿意度頓時爆表！當場表示“滿倉”！
諸葛亮此時又玩起了套路，飢餓營銷第二波：“將軍請起，我只是一個耕夫，喜歡種地，不喜歡爲官，還是算了吧！”
劉備也是見過世面的人，心裡盤算到：你喜歡種地？那你研究天下大事做什麼，還分析得那麼透徹？你喜歡種地，那你長途跋涉跑西川去，不爲進購種子，而去畫地圖？好了！都是明白人，無非是擡高價碼嘛！不過這產品我是買定了！於是說到：“我願意奉先生爲師，虛心向先生請教！”
劉備話話說到這個份上了，如果再不成交，整不好就要砸手裡了，能讓省委書記兼軍區司令說出這樣的話已經可以了，於是諸葛亮跪地說到：“願效犬馬之勞！”
第二天，諸葛亮隨劉備回城了，臨行前對自己的書童說了一句很重要的話：“幫我看好草廬，過幾年我平定了天下還要回來種地的。”別不在意這句話，這種話很重要。“臥龍”一名就有很多人對諸葛亮抱有猜忌，覺得他把自己喻爲龍，那遲早有悖逆之舉，諸葛亮在此亮明觀點，說自己還會回來種地，爲的是打消劉備的猜忌；另外，他強調過幾年就能平定天下，強調的是自信，是一定能完成功績的。從營銷的角度來說，這句話無疑就是一個《產品承諾書》，既表示產品好，又表示產品不會搶你風頭。
話說劉備得諸葛亮後，每日與其交談，通宵達旦，常說：“他得諸葛亮，如魚得水！”劉備代表的是採購部，但真正的使用部門還不曾體驗過產品的實用性，於是乎關羽、張飛不高興了。但機會馬上就來了，火燒博望坡、火燒新野兩戰，劉備區區幾千兵馬在諸葛亮指揮下硬是打退了夏侯惇和曹操二十萬大軍。企業內部立即全員好評，產品得以順暢使用。
產品除了自己知道好以外，還要廣而告知嘛！諸葛亮隻身渡江，舌戰羣儒、智激周瑜、借東風、草船借箭、三氣周瑜、諸葛妝神、空城計、安居退五路。。。一系列的謀略最終讓其古今稱道，成爲了“智慧”的化身。
諸葛亮本身產品優異，但爲了更好的銷售出去，不免也花了大功夫，在今天這個“酒香也怕巷子深”的競爭時代，營銷自然也必不可少，希望本章故事能讓讀者對營銷能有一些感悟。
順便說一下，故事的真實性依據羅貫中的《三國演義》而寫，如果羅貫中是瞎編的，那我也是瞎編的，但編的是故事，市場營銷的理論是認真的！