提要：1．羣體的觀念。基本觀念和次要觀念/相互矛盾的觀念爲何能夠並存/高深的觀念必須經過改造才能被羣衆所接受/觀念的社會影響與它是否包含真理無關。2．羣體的推理能力。羣體不受理性的影響/羣體只有十分低下的推理能力/它所接受的觀念只有表面上的相似性或連續性3．羣體的想象力。羣體有着強大的想象力/羣體只會形象思維，這些形象之間沒有任何邏輯關係/羣體易受神奇事物的感動，神奇事物是文明的真正支柱/民衆的想象力是政客的權力基礎/能夠以事實觸發羣體想象力的方式。
1．羣體的觀念
我們在前一本著作研究羣體觀念對各國發展的影響時已經指出，每一種文明都是屈指可數的幾個基本觀念的產物，這些觀念很少受到革新。我們說明了這些觀念在羣體心中是多麼根深蒂固，影響這一過程是多麼困難，以及這些觀念一旦得到落實所具有的力量。最後我們又說，歷史大動盪就是這些基本觀念的變化所引發的結果。
我們已經用大量篇幅討論過這個問題，因此我現在不想舊話重提。這裡我只想簡單談談羣體能夠接受的觀念這一問題，以及他們領會這些觀念的方式。
這些觀念可以分爲兩類。一類是那些因一時的環境影響來去匆匆的觀念，譬如那些只會讓個人或某種理論着迷的觀念。另一類是基本觀念，它們因爲環境、遺傳規律和公衆意見而具有極大的穩定性。過去的宗教觀念，以及今天的社會主義和民主觀念，都屬於這類觀念。
如今，被我們的父輩視爲人生支柱的那些偉大的基本觀念，正在搖搖欲墜。它們的穩定性已喪失殆盡，同時，建立於其上的制度也受到了嚴重的動搖。每天都在形成大量我剛纔說過的那種過眼煙雲一般的觀念，但是看來它們很少具有生命力並能夠發揮持久的影響。
給羣體提供的無論是什麼觀念，只有當它們具有絕對的、毫不妥協的和簡單明瞭的形式時，才能產生有效的影響。因此它們都會披上形象化的外衣，也只有以這種形式，它們才能爲羣衆所接受。在這些形象化的觀念之間，沒有任何邏輯上的相似性或連續性，它們可以相互取代，就像操作者從幻燈機中取出一張又一張疊在一起的幻燈片一樣。這解釋了爲什麼能夠看到最矛盾的觀念在羣體中同時流行。隨着時機不同，羣體會處在它的理解力所及的不同觀念之一的影響之下，因此能夠幹出大相徑庭的事情。羣體完全缺乏批判精神，因此也察覺不到這些矛盾。
這種現象並不是羣體所特有的。許多孤立的個人，不只是野蠻人，而且在智力的某個方面接近於原始人的所有人，例如宗教信仰上的狂熱宗派，在他們身上都可以看到這種現象。我曾看到，在我們歐洲大學裡受過教育並拿到了文憑的有教養的印度人，就令人費解地表現出這種現象。一部分西方觀念被附着於他們一成不變的、基本的傳統觀念或社會觀念之上。根據不同的場合，這一套或那一套觀念就會表現出來，並伴之以相應的言談舉止，這會讓同一個人顯得極爲矛盾。不過，這些矛盾與其說真正存在，不如說只是一種表面現象，因爲只有世代相傳的觀念才能對孤立的個人產生足夠的影響，變成他的行爲動機。只有當一個人因爲不同種族的通婚而處在不同的傳統傾向中間時，他的行爲纔會真正不時表現得截然對立。這些現象雖然在心理學上十分重要，不過在這裡糾纏它們並無益處。我的意見是，要想充分理解它們，至少要花上十年時間周遊各地進行觀察。
觀念只有採取簡單明瞭的形式，才能被羣體所接受，因此它必須經過一番徹底的改造，才能變得通俗易懂。當我們面對的是有些高深莫測的哲學或科學觀念時，我們尤其會看到，爲了適應羣體低劣的智力水平，對它們需要進行多麼深刻的改造。這些改造取決於羣體或羣體所屬的種族的性質，不過其一般趨勢都是觀念的低俗化和簡單化。這解釋了一個事實，即從社會的角度看，現實中很少存在觀念的等級制，也就是說，很少存在着有高下之分的觀念。一種觀念，不管它剛一出現時多麼偉大或正確，它那些高深或偉大的成份，僅僅因爲它進入了羣體的智力範圍並對它們產生影響，便會被剝奪殆盡。
不過從社會的角度看，一種觀念的等級價值，它的固有價值，並不重要。必須考慮的是它所產生的效果。中世紀的基督教觀念，上個世紀的民主觀念，或今天的社會主義觀念，都算不上十分高明。從哲學的角度考慮，它們只能算是一些令人扼腕的錯誤，但是它們的威力卻十分強大，在未來很長一段時
間裡，它們將是決定各國行動的最基本因素。
甚至當一種觀念經過了徹底的改造，使羣體能夠接受時，它也只有在進入無意識領域，變成一種情感——這需要很長的時間——時纔會產生影響，其中涉及到的各種過程，我們將在下文予以討論。
切莫以爲，一種觀念會僅僅因爲它正確，便至少能在有教養者的頭腦中產生作用。只要看一下最確鑿的證據對大多數人的影響多麼微不足道，立刻就可以搞清楚這個事實。十分明顯的證據，也許會被有教養的人所接受，但是信徒很快就會被他的無意識的自我重新帶回他原來的觀點。人們將看到，過不了幾天他便會故態復萌，用同樣的語言重新提出他過去的證明。實際上，他仍處在以往觀念的影響之下，它們已經變成了一種情感；只有這種觀念影響着我們的言行舉止最隱秘的動機。羣體中的情況也不會例外。
當觀念通過不同的方式，終於深入到羣體的頭腦之中並且產生了一系列效果時，和它對抗是徒勞的。引發法國大革命的那些哲學觀念，花了將近一個世紀才深入羣衆的心中。一旦它們變得根深蒂固，其不可抗拒的威力盡人皆知。整個民族爲了社會平等、爲了實現抽象的權利和理想主義自由而做的不懈追求，使所有的王室都搖搖欲墜，使西方世界陷入深刻的動盪之中。在20年的時間裡，各國都內訌不已，歐洲出現了甚至連成吉思漢或貼木爾看了也會心驚膽戰的大屠殺。世界還從未見過因爲一種觀念的傳播而引起如此大規模的後果。
讓觀念在羣衆的頭腦裡紮根需要很長時間，而根除它們所需要的時間也短不了多少。因此就觀念而言，羣體總是落後於博學之士和哲學家好幾代人。今天所有的政客都十分清楚，我剛纔提到的那些基本觀念中混雜着錯誤，然而由於這些觀念的影響力依然十分強大，他們也不得不根據自己已經不再相信的真理中的原則進行統治。
2．羣體的理性
不能絕對地說，羣體沒有理性或不受理性的影響。
但是它所接受的論證，以及能夠對它產生影響的論證，從邏輯上屬於十分拙劣的一類，因此把它們稱爲推理，只能算是一種比喻。
就像高級的推理一樣，羣體低劣的推理能力也要藉助於觀念，不過，在羣體所採用的各種觀念之間，只存在着表面的相似性或連續性。羣體的推理方式類似於愛斯基摩人的方式，他們從經驗中得知，冰這種透明物質放在嘴裡可以融化，於是認爲同樣屬於透明物質的玻璃，放在嘴裡也會融化；他們又像一些野蠻人，以爲吃下驍勇敵手的心臟，便得到了他的膽量；或是像一些受僱主剝削的苦力，立刻便認爲天下所有僱主都在剝削他們的人。
羣體推理的特點，是把彼此不同，只在表面上相似的事物攪在一起，並且立刻把具體的事物普遍化。知道如何操縱羣體的人，給他們提供的也正是這種論證。它們是能夠影響羣體的唯一論證。包含一系列環節的邏輯論證，對羣體來說完全是不可理解的，因此不妨說，他們並不推理或只會錯誤地推理，也不受推理過程的影響。讀讀某些演說詞，其中的弱點經常讓人感到驚訝，但是它們對聽衆卻有巨大的影響。人們忘記了一點，它們並不是讓哲學家閱讀的，而是用來說服集體的。同羣體有密切交往的演說家，能夠在羣體中激發出對他們有誘惑力的形象。只要他成功地做到了這一點，他便達到了自己的目的。二十本滔滔不絕的長篇論證——它們總是認真思考的產物——還不如幾句能夠對它試圖說服的頭腦有號召力的話。
沒有必要進一步指出，羣體沒有推理能力，因此它也無法表現出任何批判精神，也就是說，它不能辨別真僞或對任何事物形成正確的判斷。羣體所接受的判斷，僅僅是強加給它們的判斷，而絕不是經過討論後得到採納的判斷。在這方面，也有無數的個人比羣體水平高明不了多少。有些意見輕而易舉就得到了普遍贊同，更多地是因爲大多數人感到，他們不可能根據自己的推理形成自己的獨特看法。
3．羣體的想象力
正像缺乏推理能力的人一樣，羣體形象化的想象力不但強大而活躍，並且非常敏感。一個人、一件事或一次事故在他們頭腦中喚起的形象，全都栩栩如生。從一定意義上說，羣體就像個睡眠中的人，他的理性已被暫時懸置，因此他的頭腦中能產生出極鮮明的形象，但是隻要他能夠開始思考，這種形象也會迅速消失。既然羣體沒有思考和推理能力，因此它們不認爲世上還有做不到的事情。一般而言它們也會認爲，最不可能的事情便是最驚人的事情。一個事件中不同尋常的、傳奇式的一面
會給羣體留下特別深刻的印象，原因便在於此。實際上，分析一下一種文明就會發現，使它得以存在的真正基礎，正是那些神奇的、傳奇般的內容。在歷史上，表相總是比真相起着更重要的作用，不現實的因素總是比現實的因素更重要。
只會形象思維的羣體，也只能被形象所打動。只有形象能吸引或嚇住羣體，成爲它們的行爲動機。
因此，最能活靈活現反映人物形象的戲劇表演，總是對羣體有巨大的影響。在羅馬民衆的眼裡，麪包和宏大壯觀的表演構成了幸福的理想，他們再無所求。在此後的所有時代裡，這種理想很少改變。對各種羣體的想象力起作用的莫過於戲劇表演。所有觀衆同時體驗着同樣的感情，這些感情沒有立刻變成行動，不過是因爲最無意識的觀衆也不會認識不到，他不過是個幻覺的犧牲品，他的笑聲與淚水，都是爲了那個想象出來的離奇故事。然而，有時因爲形象的暗示而產生的感情卻十分強烈，因此就像暗示通常所起的作用一樣，它們傾向於變成行動。這類故事我們時有所聞：大衆劇場的經理僅僅因爲上演了一出讓人情緒低沉的戲，便不得不在扮演叛徒的演員離開劇院時爲他提供保護，以免受到那些對叛徒的罪惡義憤填膺的觀衆的粗暴攻擊，儘管那罪行不過是想象的產物。我認爲，我們在這裡看到的是羣體心理狀態、尤其是對其施以影響的技巧之最顯著的表現。虛幻的因素對他們的影響幾乎像現實一樣大。他們有着對兩者不加區分的明顯傾向。
侵略者的權力和國家的威力，便是建立在羣體的想象力上。在領導羣體時，尤其要在這種想象力上很下功夫。所有重大的歷史事件，佛教、基督教和伊斯蘭教的興起，宗教改革，法國大革命，以及我們這個時代社會主義的可怕入侵，都是因爲對羣體的想象力產生強烈影響所造成的直接或間接的後果。
此外，所有時代和所有國家的偉大政客，包括最專橫的暴君，也都把羣衆的想象力視爲他們權力的基礎，他們從來沒有設想過通過與它作對進行統治。拿破崙對國會說：“我通過改宗天主教，終止了旺代戰爭，通過變成個穆斯林教徒，在埃及站住了腳，通過成爲一名信奉教皇至上的人，贏得了意大利神父的支持，如果我去統治一個猶太人的國家，我也會重修索羅門的神廟。”自從亞利山大和愷撒以來，大概從來沒有一個偉大的人物更好地瞭解怎樣影響羣衆的想象力。他始終全神貫注的事情，就是強烈地作用於這種想象力。在勝利時，在屠殺時，在演說時，在自己的所有行動中，他都把這一點牢記在心中。直到他躺在牀上就要嚥氣時，依然對此念念不忘。
如何影響羣衆的想象力呢？我們很快就會知道。這裡我們只需說明，要想掌握這種本領，萬萬不可求助於智力或推理，也就是說，絕對不可以採用論證的方式。安東尼讓民衆反對謀殺愷撒的人，採用的辦法並不是機智的說理，而是讓民衆意識到他的意志，是用手指着愷撒的屍體。
不管刺激羣衆想象力的是什麼，採取的形式都是令人吃驚的鮮明形象，並且沒有任何多餘的解釋，或僅僅伴之以幾個不同尋常或神奇的事實。有關的事例是一場偉大的勝利、一種大奇蹟、大罪惡或大前景。事例必須擺在作爲一個整體的羣衆面前，其來源必須密不示人。上千次小罪或小事件，絲毫也不會觸動羣衆的想象力，而一個大罪或大事件卻會給他們留下深刻的印象，即使其後果造成的危害與一百次小罪相比不知小多少。就是幾年前，流行性感冒僅在巴黎一地便造成了5000人的死亡，但是它對民衆的想象力幾乎沒有任何影響。原因在於，這種真實的大規模死亡沒有以某個生動的形象表現出來，而是通過每週發佈的統計信息知道的。相反，如果一次事件造成的死亡只有500人而不是5000人，但它是在一天之內發生於公衆面前，是一次極其引人矚目的事件，譬如說是因爲埃菲爾鐵塔轟然倒塌，就會對羣衆的想象力產生重大影響。人們因爲得不到相關的消息，以爲一艘穿越大西洋的汽輪可能已在大洋中沉沒，此事對羣衆想象力的影響整整持續了一週。但是官方的統計表明，僅僅1894年一年，就有850條船和203艘汽輪失事。以造成的生命和財產損失而論，它們比那次大西洋航線上的失事嚴重得多，而羣衆在任何時候都沒有關心過這些接連不斷的失事。
影響民衆想象力的，並不是事實本身，而是它們發生和引起注意的方式。如果讓我表明看法的話，我會說，必須對它們進行濃縮加工，它們纔會形成一種令人瞠目結舌的驚人形象。掌握了影響羣衆想象力的藝術，也就掌握了統治他們的藝術。
（本章完）