林勁東準時來到會議室在第一排找了一個座位坐下，打開筆記本認真的聽講。
吳立敏走上講臺喝了一口水說今天我們來共同學習第二講。
首先我們來學習：怎樣用轉換的方法來處理用戶所提出來的異議。
這裡有兩個原則，第一個原則：你一定要有思想準備;要分清具體情況，具體問題，如何分析。這裡要有三個方面的做法：
首先說第一個做法：你對所接觸的客戶事先要做好充分的思想準備，特別是說話，先從何處談起，例如，如果你面對的客戶非常要面子，你一定要從認識你真不容易，是某某名人的指點介紹我纔來找你的，是他的推薦我纔有幸認識你，讓他感到自己非常的了不起，有自豪感，你也可以拿一些宣傳資料，特別是有知名度的用戶名單，此時讓你面前的用戶知道你，從心裡感覺到你是一個很了不起的業務精英，這是你的良好思想準備帶來的良好基礎，這是一的效果。
現在說第二做法：分清不同情況，採取不同的措施，對用戶提出的不同異議採取不同的解釋方法。做到有地方矢，不能被用戶赤化，讓用戶的疑問給說住了，無言一對，沒辦法最後和用戶達成了統一戰線，這你就失敗啦。用戶談時你要多聽，用戶不談時你要有利引導，反覆做，成功就是：簡單的事情不斷的重複做，讓用戶吐出真情。
這裡舉一個例子：A、不表態。如遇到一個用戶，經多次的思想工作，可他從不向提出任何異議，不提問題，更不反對,可就是遲遲的不表態，不買你的產品，經調查這個用戶又很有實力，這怎麼辦？首先你要認真分析，他爲什麼這樣，可能有兩種原因：先從自己找一下，你在談業務時，用戶對你還不十分了解，可你一直在無休止的高談闊論，沒有給用戶發表意見的機會，造成用戶對你產生了看法，如果是這樣的話，首先要認真的改變自己，要讓用戶講話，講真話。這是第一個原因，第二個原因：可能用戶對你還不是十分信任，而不願意公開對你的看法，如遇到這樣的情況，業務員一定要採取準確的方法，巧妙的引導用戶，把自己的內心想法講出來。這時採取的方法有很多種，比如：察言觀色，憑自己的經驗來推測用戶的內心想法；其次要聯繫前因後果進行分析推斷，查出問題所在；然後要引導用戶講話，讓他說出自己的真實意圖，對症的採取方法進行引導。這是不同情況採取的不同措施的一種方式，分析方式。
B、怎樣修正用戶的多種藉口，在這裡一定要切記，不要過多的指責用戶，直接的指出這是你的藉口，1、你在用戶藉口面前可以裝做沒有聽見，、也可以說這個問題以後再談，、也可以用一句簡單的話應付過去。尤其是對那些沒有意義的藉口不用和他費口舌，不要理會他，因爲沒有用，白費感情，不要和這種人浪費時間，特別是經過調查得知有偏見的用戶，惡意反對的用戶，都不要太多的理會他，但也不要魯莽從事，因爲做業務的人員，必須明白自己的工作，是在銷售產品，是在宣傳用戶，服務用戶，不要顯得自己沒有水平。但對自己的目標用戶千萬不要說你錯啦，你說的不對等語言，不能挫傷他的自尊心，如果你傷了他的自尊心，即使你的產品再好，用戶也會因此而無心購買，因爲他對你已產生了成見，厭煩了你，千萬記住這一點，小事會引起大的副作用。這都是銷售技巧，如何分析和轉化。
吳立敏叫起一個老業務員對他說：“說說對用戶在談業務時所提出的異議，你是用什麼方法來轉化的，要有具體實例，你在工作中常遇到哪些異議？如何轉化的？”
老業務員侃侃而談，講了一些實例，吳立敏滿意的點點頭。最後老業務員說；“我最頭疼的是轉化價格異議。”
“很好，下面我們就來談這個問題，怎樣做價格異議的轉化。
深刻理解，價值決定價格，供求影響價格，市場體現供求，供求影響的因素很多，價格是圍繞價值來波動的，必須明確這幾種關係，才能做到有效的轉化。
正確認識幾個問題：1、不要將價格放到一個重要的位置上。談業務時，有些業務員非常喜歡用優惠的價格吸引用戶，這是共病。在與用戶面談時，都是以產品的價格爲中心，這些業務人員認爲價格因素特別重要，比其他因素都重要。說認爲用戶不懂，如質量、性能，認爲這些比起價格來都是次要的，千萬記住：這種認識是做業務人員的一大錯誤，這是偏及價格的做法，業務人員必須時刻記住，價格的本身並不能引起用戶的購買**，用戶的最大**是由於產品能滿足自己的需要纔買的，絕不是因爲價格便宜而產生的購買**。俗話說：有錢不買半年閒，沒有用的沒人買，有用時纔有人來買，體現有用上，在整個用戶的購買心理中，求廉動機所佔有的比重小的多。獲得訂單的決定因素，是產品性能給用戶帶來多少好處。用戶能明顯的看見，而不是他暫時所支付費用，這個費用指的就是價格，這是做業務人員首先要解決的思想問題，更是認識問題。凡事都靠人去做，思想是支配一切的，思想問題一旦解決了，在做事時，就一定會產生新的工作者思路。這是第一點思想的認識問題。
、向用戶推銷自己的產品，用戶說：沒錢怎麼辦，怎樣來認識用戶沒錢問題，在市場上工作經常遇到這樣的簡單問題，你無論怎樣的向他宣傳，他就是說：我沒錢。面對這種推而不說的用戶怎麼辦？這時的業務員千萬不要灰心，不要輕信他沒錢，誤認爲他是個窮鬼，白費這麼大的勁。這時業務員首先應該知道客戶與你說沒有錢，純屬是一種推諉、藉口，客戶所說的沒有錢並不是說他就身無分文，他所說的沒有錢，是指他買你的產品沒有錢，而不是他買其他產品沒有錢，所以用戶說沒有錢是一種假話。他在沒認識到你的產品能給他帶來多大好處時，用戶只有說沒有錢，因爲這是用戶按着自己的最大效益規律來購買產品的，這時業務人員應該馬上想到，與用戶的談判已上升了一步，立即想到擺在自己面前的任務是：反覆宣傳。講解購買你自己產品能給用戶帶來多少好處，要強調這一點，如不買你的產品會給你的門市，或是工程帶來多少不利因素，要讓用戶此時明白如不買你的產品會給用戶留下多少後悔，如大華水泥的品牌效應，內在質量，市場上的口碑等。質量體現百年大計，質量第一，名牌產品的價值等獨特的條件。讓顧客此時一定從心裡上明白，買大華產品能給自己帶來多麼大的隱藏價值，比購買小廠水泥的好處大的多，這就是讓用戶從思想意識上來個轉化，這是一種認識能力，工作能力，更是一種銷售工作能力的體現。通過你的工作用戶絕不會說沒錢了，他要和你研究下步工作，這又是一個業務升級。
、在與客戶談業務時，經常會遇到一些客戶掛在嘴邊上的一句話，就是說：你的產品好是好，我也經常的聽說過，可是你的產品太貴了，我沒法買，買了也賣不出去，沒法賣，門市上沒有利潤，門市上沒有利潤是不能生存的。工程上會說：我們的工程也很難做，利很少，是要按成本覈算的等等。用戶只喜歡便宜的理由很多，更有很多推辭話，利用這些理由推脫業務員，他們不想買。怎麼辦？業務員遇到這種情況要冷靜，不要匆忙的向用戶做解釋，我們的產品並不貴，而且比其他的產品還要便宜等。如果這樣，你費九牛二虎之力也解釋不通，反而客戶還感到厭煩，脾氣不正常的還會向你發牢騷，這樣做勞而無功。應該馬上意識到，客戶說你的產品太貴了，他的真正含義不是顧客不想買，而是因爲價格高而不買。因爲顧客此時還沒有認識到你的產品的真正價值。反映你的產品太貴了，證明還沒有了解你產品的價值，對你的產品還有很多的懷疑，還沒有意識到你的產品還在什麼地方，倒不是單純對價格的不滿，這是要通過業務員“反覆的耐心”的工作，認真的宣傳，讓用戶真正的認識到你的產品有很多好處時，這是客戶才從心理表示滿意，此時他會看到如買你的產品與買了其他產品，並不貴，很便宜，同時顧客從心裡會產生一種不買你的產品而買了其他產品會是一種負擔，或認爲買其他產品感到貴了，這是一種認識上的轉化，做這項工作特別需要業務員有耐心，要熱情的宣傳，認真的做好思想轉化工作，這又是一次工作能力和銷售能力的具體表現。
以上講的三問題歸結一個脈絡，那就是：第一轉化自己的思想，第二轉化用戶思想，第三對產品產生新認識，綜上所述：相當於三個轉化，三個轉化給實際工作者帶來了成功。
價格異議轉化，應從產品的價值入手，質量和信譽永遠是我們的無限追求。首先理解價值的作用，怎樣看待價值：價值決定價格，供求影響價格，市場指的是供求，供求影響的因素較多，價格圍繞價值波動，需求影響價格明顯，業務員向用戶談業務時，技巧非常重要，用戶最關心的是價格，但我們做工作一定要有一個引而不發的精神，首要任務不要先向用戶講價格的合理化，而是要向用戶多講我們的產品能給用戶帶來多大的好處，多大的利益，通過耐心的宣傳，使用戶逐漸提高對產品價值認識程度，價值對用戶有很大的啓發作用，最後用戶是否購買你的產品，是決定產品的價格和產品價值之間的比較，如果用戶真的認識到了產品的價值，等於價值高於價格時，用戶一定會同意購買你的產品，否則用戶的決定是不會同意的，這裡的關鍵是要靠業務員來說服的，通過業務員耐心的說服，講明價值的具體依據，最好用自己身邊的例子來說服用戶，讓用戶真正體會到高價值給自己帶來的好處和利益，明確的顯示了價值高於價格或者等於價格，價值能給用戶帶來許多的增加值，激發用戶的購買**，這就叫刺激需求，只要用戶有了需求的心理，關於價格的問題就理所當然的轉化了，談價格的轉化運作的程序，先談價值，再談價格，做業務工作的人員，一定要記住，用戶沒有具備或沒有充分認識產品價值時，儘量少談或不談產品價格，把主要工作者放在談價值上，更不要輕易表態降價，這裡更有技巧，做不好引導，就會誤導，做好引導，用戶會感謝你。
總之，銷售技巧是業務員能力的體現，也是一種工作技能，銷售技巧這裡包括對客戶心理，產品的專業知識，社會常識，表達能力，溝通能力的掌握及運用，把銷售工作者能做成，人與人之間通過溝通最後達到動之有情，曉之有理，誘之有利，那你的銷售業績也就會不斷的提升，這是我多年的學習，實踐所取得的初淺體會，供大家參考，希望能起點作用。
最後要求每人寫一份心得體會，8號交上來，要按時交，內容提示：自我評價一下，你是否具備做業務工作的三個方面的基本功。
林勁東寫了一份長長的心得體會按時交了上去，吳立敏看過之後，滿意的點點頭，這個小夥子蠻不錯的。