第28章 對無關緊要的人:巧用利益的引誘(4)

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曹操聽後哈哈大笑,立刻明白了賈翊的言外之意,於是不再提廢曹丕的事了。

在與人溝通時,有時候對於目的不需要直接點破,言外之意反而能更好地表達你的意思。

找準對方的興趣展開話題,往往能說到對方的心坎上。我提供的與人溝通的訣竅就是:多去談論讓他人最爲愉悅的事情。

有一個房地產公司總裁的公關助理,受命去聘請一位特別着名的園林設計師,爲公司的一個大型園林項目做設計顧問。

但是這位設計師早已退休多年,而且性情孤傲,很少有人能請得動他。

爲了能夠完成任務,公關助理事先做了詳細的調查。這位老設計師平時喜歡作畫,公關助理便花了幾天時間讀了幾本中國美術方面的書籍。當他來到老設計師家中時,老設計師最初的態度很冷淡,也不與之攀談。公關助理髮現老設計師的畫案上放着一張剛畫完的國畫,於是便讚歎道:“老先生的這幅丹青,景象新奇,意境宏深,真是好畫啊!”老先生被他的讚美之詞稍稍地打動了。

接着,公關助理又說:“老先生,您是學清代山水名家石濤的風格吧?”老設計師的談話興趣一下子被他激發了,接下來他的態度轉變了,話也多了起來。最終,公關助理說服了老設計師,出任其公司的設計顧問。

這表明,你要想走進別人的心裡,還要學會投其所好,既要學會使用嘴巴,還得懂得用眼睛去觀察。

有一對戀愛的情侶,逐漸到了談婚論嫁的地步。但是女孩的父親因爲男孩的家庭情況而斷然反對。女孩一氣之下要和家庭決裂,但男孩卻制止了她,說他有辦法改變她頑固的父親。當知曉了女孩的父親愛下棋、喝酒後,男孩決定讓女孩先對她父親說另談了一個男朋友,其他一切都不要提起。

男孩再次去女孩家時,便提了一瓶好酒,而且還專程買了一對精緻的小酒杯。女孩的父親一見男孩如此懂事,便很喜歡。以後男孩每次見女孩的父親,必定跟他談論圍棋。爲了能夠弄通圍棋,男孩費盡了力氣。加上小夥子精明機智,不到幾個月,女孩的父親便覺得這個小夥子很對胃口,於是答應把女兒嫁給他。

要了解一個人,主要是要了解對方的價值取向和興趣點,如果對方喜歡足球,你卻總是滔滔不絕地談論籃球,那麼就會招致對方的厭煩。

如果不瞭解對方的興趣點,盲目地進行感情儲蓄,在對方看來反而會覺得你另有所圖,不懷好意。關心對方的興趣所在,這體現出你對他的瞭解和尊重,而這動機本身就是一筆巨大的感情財富。

透明的簾子

“利益”就像人的骨架,必不可少,但在骨架的外面卻是鮮活的肌肉和血液,再往外還有漂亮的衣服和富有各類表情的五官。骨架不可能讓人一眼看到,而在利益的外面,也需要掛上一張簾子。

艾伯特說:“我們不要在涉及交易時表現得像市儈的地主或16世紀的荷蘭海盜。涉及任何事情、任何關係,利益都不可能放到桌面上,一分一文地計算和討價還價。這將讓你得到明確的利益,卻失去了完美的關係。

這將把你擺到放大鏡下,讓人審視你的血肉和骨架,這是一件非常不妙的事情。”

爲自己準備一些美妙的說辭,必要的時候把它們掛在舌頭上。即便是收買別人,也可以用一種感謝的形式在你和他之間建立一條“溫情”的通道。

你不妨學一學胡佛,那位橫跨八位總統的美國聯邦調查局的傳奇局長。

我們至今仍在議論胡佛留下的偉大價值,以及他爲FBI確立的牢固而優秀的傳統。我們在他身上學會了聰明地使用金錢、威脅、綁架和多種獲取情報的手段——但這遠遠不夠,他告訴我們,人必須學會懂得用理解之心去竊取情報和進行洗腦行爲。

在一次培訓課上,我對參與者說:“利益的洗腦至少不是百分百的金錢關係,只給予好處或許只能讓你得到百分之七十,但事後你可能發現,另外的百分之三十纔是最重要的。”

如何在“利益的簾子”背後讓自己的形象更完美,這是我們培訓的主題。

今天,許多商業行爲都披上了慈善的外衣。老闆們知道必須通過“做好事”的方法讓自己的名聲更好,變通地給予利益,可獲得極完美的社會名聲。但是,慈善的簾子可能還有其他的分別:

1.怎樣去給予好處?

2.對於名聲的評估和態度。

商人總是逐利,強者也在逐利。但是大部分的富人、商人和強者,所作所爲並不能讓人滿意。他們以奢華爲顯擺,以結交權貴爲炫耀,裸地揭掉簾子,只留下骨架在外面行走。姿態難看,而且讓人厭惡。

當然還有一些商人,他們生來一副暴發戶的心態,驕橫跋扈,橫行鄉里。這樣的人也會去做慈善,卻目的過於直接。別說沒有簾子,就連外面的血肉,也要一併拋開。在給予別人錢財支援時,會首先提出自己的交易。

在我看來,這樣的利益原則是:交易第一,幫助第二。

有一次我到廣東去做項目,參加兩傢俬企共同舉辦的融資公關培訓課程。還有多達四十家公司的老闆參與,其中有一位劉先生給我留下了深刻的印象。

由於會場附近就是一家學校,他派人在學校門口悄悄地擺了一張桌子,登記那些因爲貧困交不起學費的學生名字。把詳細的資料登記下來,再派人去做家訪,驗證無誤後,他就每年支持這些學生70%的學費,餘下的30%他會採取有償兼職工作的方式,來讓這些學生在暑假時爲他打工。

會場內沒有人發現他的舉動,也沒有媒體去採訪報道。但我十分感動,因爲這纔是最高明的慈善。樸實無華,默默無聞,恰如細雨潤物無聲。他不但在金錢方面做出了對於這些學生的支持,而且收穫了非常完美的名聲,並且這是一種長期的投資。這些受助學生在未來幾年的時間內,都會以兼職工作的形式深入地瞭解他的公司,成爲他的品牌宣傳者。

已經兩年過去了,我忘記了劉先生的具體模樣,腦海裡只有一個大致的不甚清晰的輪廓。劉先生矮矮的身材,戴一副眼鏡,五十多歲。他的相貌十分普通,在與我握手時一臉的笑意,很隨意的一箇中年人。他的企業具體做什麼的,我卻沒有忘記,那是一家生產電子零件的公司,正好適合學生在假期工作。

去發乎於心地給予,將助你贏取人心。

聰明人知道善待他人並非只是給予幫助這麼簡單,建立個人的良好影響力,必須以他的自身爲圓心,像波浪一樣,一圈一圈地由近及遠向外擴散。以人之常情而言,離你越近的人和你的關係越密切。也就是說,在利益的分配中,你必須首先考慮自己身邊的人。在你的團隊中,重要成員,普通成員,下層員工,每個人都在這個利益體系內。

每個人都想以一種合理的方式從你這裡得到“好處”,我講到的“簾子”,就是方式的合理。你不可能看到一名員工,發現他的情緒不對勁,就從錢包裡拿出幾張鈔票:“來,小張,給你的,你別不高興了。”

如果是這樣,他會更不高興。而且,你的輕薄之舉,會爲公司蒙上羞名和恥辱。

遺憾的是,我看到了太多這樣的老闆和部門經理。我在硅谷做考察時,有一位科技公司的主管邁克爾因爲處理不好部門的人際關係,就自作主張,從自己的獎金中拿出了一些錢,給部門的員工每人發放了2000美元,卻沒有充足的、合乎公司名義的理由。人們愉快地接受了這些錢,但在一週後,他就被公司高層解僱,原因是許多員工集體向高層投訴他的工作方法。

邁克爾想不通這是爲什麼,他說:

“我做錯了嗎?爲何人們不理解我?”

他的錯誤在於,“善待”和“獎勵”如果成爲某種功利的工具,結果就會產生強烈的反作用力,與他的出發點背道而馳。

如果你不能聰明地善待身邊之人,卻頻頻對外發起一些慈善舉動,你的動機也會被懷疑,從而讓你失去身邊人的支持。我在國內時,發現某公司的老總,經常拿出不菲的金錢捐助山區小學,卻不願意提高自己員工的薪水和福利待遇。他對自己人極其摳門,只在乎自己的公共形象,這讓他的員工承受較大的工作壓力,卻只能獲得不高的工資勉強度日,物質上比較拮据,精神上當然也非常痛苦。

結果是,那些山區的小朋友對他熱烈歡迎,媒體對他一片頌歌,但他公司的員工卻對他卻怨聲有加。後果之嚴重,不堪設想。他早晚會丟掉自己的事業,因爲他不懂得“利益給予”的本質。

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