剛纔沒有說完張小北的銷售策略，現在我們接着說。
張小北強調的第三點，是要有效開展市場調研工作。
煤炭市場是不好，這個不假，但是今天什麼樣兒？明天啥情況？後天有沒有變化？這個你得隨時注意動向。
雖然說，現在整個濱州區域範圍內煤炭價格呈下滑趨勢，這個是個最大的現實。
但是我們一定要跟周邊的大型地方煤炭企業保持緊密的聯繫，這個可是真到了抱團取暖的時候了。
另外，一些微弱的市場變化，也是可以引起市場小範圍的上行波動的。
因此，大家一定要互通有無，切記不要惡性競價，金盛要帶好這個頭。
話說大家也明白，誰家的客戶就是誰家的，都是經營捆綁多少年的，也沒幾家是你說搶走就能搶走的。
話說那能被你搶走的，肯定不是什麼好客戶。
此外，更要及時跟蹤周邊的鐵路銷售煤炭價格信息，還得注意各單位的銷售形勢和庫存狀況，別人家一個價格都賣完了，我們還不知道，那不是太被動了麼。
同時，要積極跟蹤其他地方小礦的公路煤炭產品售價。
公路說公路，鐵路說鐵路，運費不一樣，成本不一樣，可以有差異。
通過這些動作，動態地根據公司產品的自有特性，制定金盛的產品售價，以質論價，達到市場認可的性價比。
第四一點，對客戶的管理要細化，當然本身已經夠細了，但是還要再細緻一點。
這個張小北講了三小點。
這個你不能說我們現在市場不好了，你客戶想幹什麼就敢什麼，那個不行。
幹事兒沒規矩那可是不行的，雖然說你是上帝，但是上帝也得遵循上天的意志對不對。
第一個事情，客戶構架一定要做到相對穩固，爲穩定發運奠定基礎。
現在是年初，一定要根據2011年對客戶的總體發運量和發運的穩定性進行考覈和發掘。
結合集團給制定的客戶分類標準，通過貨款的支付情況，還有客戶本身現場的考察工作，精挑細選地篩選一部分好客戶出來。
篩選出來的這些客戶，要涵蓋電力、生化、化工/化肥、有色金屬、重型機械、港口業務、居民生活等多個行業的客戶羣體，這個是行業要求。
另外是品種需求。這些客戶對金盛煤炭產品品種的需求，要搭配合理有效，這樣才能爲銷售工作的穩定起到一定的積極促進作用。
也就是要求這個客戶的綜合需求高，什麼品種我都要。
一個品種賣完了，另一個品種堆成了山，這不也影響生產嗎？
同時強化地方工業和出省運輸的有效結合，地方工業2011年重點突出了鳳城煤化工和大堂濱州國際發電廠兩家單位，一定要注意保護。
讓他們在調節出省和內銷銷售政策，快速調節市場動力上起到積極作用。
當然了，只要這個客戶構架起來了，也就是骨頭就有了，剩下的就是添血肉的事兒了。
你說60%的量都有銷路了，那剩下的40%，你只要稍微努努力，基本也就不存在銷售困難了。
同行不同利，雖然市場不好，可大家不都在幹嗎？這特麼也沒見哪一家說我停發不幹了。
只是個利潤多少的問題而已，所以市場上還是有客戶的。
一定要記住一點，客戶所說的不掙錢，並不是真的一分錢不掙，是掙得少了，沒有達到人家的心理預期。
賠不賠，是跟心理預期比的。
第二個事情，要和客戶進行直接有效溝通，有必要的話去廠家待兩天，以獲得垂直信任，促進穩定發運。
是啊，有事提前說，沒事多關心關心，人嘛，就是個羣體動物，這關係怎麼好起來的？那是慢慢處好的。
所以，銷售業務一定要是實現與廠家客戶的直接溝通，隨時將公司的生產信息、鐵路運輸計劃安排、請車排序等情況通過各種渠道與廠家實現直接對接，與廠家實現信息共享。
那你說咱們把工作都幹了，客戶就等着收貨，這種事情客戶會不願意嗎？
更何況現在又是微信，又是傳真，有啥不方便的。
當然了，機會要選對，別有事兒沒事兒騷擾人家。
要藉助每個月的鐵路運輸計劃提報工作和公路合同調整工作，藉着事兒說事兒。
次數也有要求，要控制，至少與廠家直接溝通兩到三次，實在不行就親自去。但也別太頻繁，讓人家討厭你。
此外，把在運輸煤炭業務中存在的問題和意見進行有效收集彙總，並對出現的一些誤會及時進行消除。
其實這麼多年了，張小北還不知道，人家買你的東西，一個是價格合適，另一個就是心裡痛快，你東西再好，我不痛快，我還就不買，你能怎麼着？
賣煤和賣衣服不是一個道理嘛！
第三個事情，深入開展下游企業的市場調研，老夥計們，我們不能只看自己的下游啊，客戶的下游我們也得關注啊。
看看化肥多少錢，全國用電量有什麼變化，鋼坯掙錢不掙錢，有色金屬的成本高不高？
這個你不把客戶的賬給他算明白了，我們怎麼算自己的賬呢？
此外，隨着化肥化工行業的技術研發，客戶對煤炭品種和種類的需求發生了明顯的變化。
一定要經過各類信息渠道的溝通，具體瞭解客戶的發展戰略，對煤種和品種的需求，與客戶探討無煙煤的用途轉變和價格走勢的看法。
第五一點，要全程提高服務，用真正好的服務獲得客戶信任。
雖然說我們的客戶服務工作已經很不錯了，但是要進一步思考，進一步精細和進一步規範起來，這是個形象問題，要讓客戶感覺到舒服。
第一個事兒，有效有序進行鐵路計劃提報，源頭進行業務服務，維護鐵路銷售運行的基本秩序，客戶提報計劃更加公開明朗。
這個不能藏着掖着，都什麼時候了，一定要光明正大。
第二個事兒，主動協調鐵路計劃部門，加強計劃查定服務，消除計劃不確定因素較大的情況，讓金盛集團對計劃監管服務的主動權逐步上升，品種搭配，塊末比例、客戶計劃查定效率都達到儘可能的協調。
第三個事兒，一定得強化協調太行車站，強化計劃兌現服務。
銷售業務每天都要與太行火車站進行落實現場貨源，召開請求車碰頭會。
雙方共同落實站臺現場的貨源品種，根據品種的庫存和客戶的貨款到位情況進行具體請求車安排，讓客戶心理明白什麼時候能夠請車裝車。
客戶一來能夠有效安排貨款，另外一個，市場不好，但是秩序不亂，客戶們也不會跟咱們吵吵。
第四個事兒，有效提高作業效率，深挖鐵路運力潛力，你得給人家裝快點兒，讓人家的貨早早到了，早早結算。
話說誰的錢放在那裡也是有成本的，要不然人家不會存銀行去嗎？放在你這裡幹嘛？
所以，一定要實行24小時不間斷作業和有效協調運力操作單位，爭取達到“多拉快跑”的鐵路運輸要求。
就是說，既要珍惜節省緊張的運力資源，還得爲客戶提供了“又好又快”的裝車服務。