但銷售不是說抓起來就抓得起來的,市場上的同類產品這麼多,客戶憑什麼要買我們的產品?
我時常在市場轉悠,想看看其他門市的狀況如何。
我知道這是一個系統工作,非一朝一夕之事,所以也不斷地叮囑弟弟和小玉,使他們更有耐心和信心。
我和弟弟總結了一下,覺得我們能夠獲得這個機會主要是工作做得比較細。
基本上,我和弟弟只要空閒下來,就翻看老客戶名單,輪流打電話
問候,對重點客戶定時拜訪。
另外,對於我們以前的老客戶,由我和弟弟輪流給他們打電話,做好維繫工作。
後者就是上門推銷,由我負責。
現在,我們有了自己的門市,也有了自己的產品,我的首要任務就是把銷售抓起來。
上個月沒啥起色,這個月效果就有了。通過弟弟和小玉在門市的細緻工作,我們掌握到了一個客戶需要1000米橋架和20000米RVV電纜的信息。
每天下班之
前,我會同小玉和弟弟就他們記錄的客戶信息進行交流和溝通,分析客戶價值。對於集團用戶和可能出現的大宗交易,由我登門拜訪。
前者就是守着門市收集信息,由弟弟和小玉負責。
我幾次送樣品給客戶,向客戶展示我們的產品質量和服務質量,客戶終於決定購買我們的產品了,全部貨款共計七萬多元,我們能獲得純利一萬兩千多元。
但光發現客戶是不夠的,我們的最終目的,是
要將每一個和我們打過交道的客戶變成我們的老客戶。這需要花很多的精力。
或許是我的話感染了弟弟和小玉,他們躍躍欲試,每天在門市兢兢業業,毫無怨言。而我則每天提個包,穿梭在各個客戶之間,間或偷點懶,聯繫以前的老朋友小聚一下。
大多數門市和我們差不多,都是坐等客戶上門。回答客戶的詢問,然後給客戶一張名片。如果客戶當場有需要,就順便賣一點東西給客戶。
市場裡每天來往的人很多,其中,有很多就是你需要的客戶。我們要做的,就是發現他,並且獲得他的認可。
這樣不行啊。因爲我們賣的不是柴米油鹽,而是橋架和線材。這類產品批量銷售的居多,零售量稍微小一些。
我要求小玉儘量站在門口一些,像其他門市的人員一樣,遇見有人從我們門口經過,就招呼他們一聲,讓他們到門市裡來看一看。我讓弟弟準備好一支筆
一個本子,對凡是進入我們門市的顧客,不論是簡單的詢問,還是深入的交流,都要做好記錄。記錄要仔細,不但要記錄來客自己透露的信息,還要記錄他和小玉對客戶的觀察和判斷,最好能讓客戶留下聯繫方式。總之,儘量仔細。
我對弟弟和小玉說:“只要我們這樣堅持兩個月,生意肯定會有起色。”
經過仔細思考,我決定分成兩步走:一是守株待兔;二是信息跟進。
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