263靈機一動
歆康已經做好準備眼前這個不講理的女人會把保安叫來將他趕出去，誰知道她向後輕靠着座位說出這樣一番話。他稍微頓了頓，輕聲說道：“你給我機會當然好，我要是通不過面試，即使我要就剛纔的話賠禮道歉，我也心甘情願。只是規矩是你定的，我就算表現的好，你說我不能通過，我也沒有辦法。”
曉行眼神更冷，然後看着歆康說道：“我這個人最公平公正，你若是能夠達到博盈公司的僱傭標準，我絕不會故意刁難你。但是。”
曉行輕輕頓了一下，說道：“但是你通不過怎麼辦？”
歆康挑挑眉，知道她必然會設下陷阱來給自己跳，但是他直接說道：“通不過你說怎樣就怎樣。”
曉行點點頭，微笑的視線向下移動到自己的腳上，正穿着一雙過膝蓋的長筒皮靴，她輕聲說道：“通不過的話，我的皮靴正好髒了，你過來把它擦乾淨吧。”
緹娜稍微怔了一下，沒想到曉行會提出這種要求，讓歆康給她擦鞋，她有點擔心地看着歆康的反應。
歆康輕笑一下，爽朗地說道：“那就這樣定了，不過我要是通過的話，勞駕你幫我把外套洗洗。”他邊說邊用手撣撣外套，暗示自己的外套也不算乾淨。
曉行不悅地蹙了蹙眉毛，若是他通過面試，自己就是他的老闆，而他居然讓自己給他洗外套，但是她又不甘承認歆康能贏，所以輕笑着點點頭。
她轉頭向着歆恬說道：“既然如此，那就這樣，歆總你先考察一下他的業務水平。”
緹娜一頭冷汗，平時叫她恬恬，現在叫她歆總，可見暗示這是關鍵時刻一定要將歆康斬於馬下。她的眼光從眼前這同樣極爲出色的男女臉上劃過，心中一聲嘆息，手心手背都是肉。
隨即看着兩人互別苗頭的眼神，心中又一動，但凡男人女人初次見面就造成冤家路窄勢不兩立的局面，儘管初次見面卻像早已結了八輩子仇，平時所謂的風度禮貌全都消失不見，看上去極不正常，按照言情小說的發展規律，這樣的男女一般都能修成正果，就是所謂的歡喜冤家。
她看了兩人一眼，兩個人等待她發言不耐煩的神情如出一轍，曉行挑挑眉，催促道：“歆總，你可以開始了。”
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緹娜安靜了一下，想起歆康上次在車上說要給三個人講解4P、4C，應該是對這個比較熟悉，不管他能不能通過面試，至少開始要給他一點機會。她輕聲說道：“按照駱總的意思，我們現在暫時拋開你的學歷和行業經驗。但是你要從事銷售工作，無論如何也得懂得一些營銷基本理論和行爲準則，現在我就考考你，你瞭解市場營銷中常常提到的4P理論嗎。”
歆康眼中帶着笑意，知道恬恬第一題有意放水，他輕聲回答：“當然知道，營銷4P是由西方市場營銷專家提出來的，4P是指產品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion），4P理論是說在整合市場營銷策略中對上面四個要素加以控制和合理運用來追求最理想的營銷效果。”
他說完之後，看到曉行眼底一抹不屑，繼續說道：“4P之後，美國營銷專家勞特朋教授以消費者需求爲導向，又重新設定了營銷組合理論4C，即消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication），有人說4C理論將取代4P，其實4C不過是在4P基礎上加以改進和延伸。只要稍加註意就可以看出，強調消費者需求實際上就是研發產品的基礎，而強調成本和產品定價策略有關，強調便利性是要建立更加順暢能夠無限接近消費者的銷售渠道，強調溝通則是需要用更加有力有效的促銷策略來吸引消費者。基本上兩者同出一爐，仍然是公理和定理的關係。”
緹娜笑着點點頭，雖然4P4C廣爲流傳，但也不是隨時考校一個做銷售的人就能夠回答出來的，即使回答出來也不夠精準。
她心裡對歆康稍微恢復了信心，看見曉行不動聲色下的詫異，心中暗笑，繼續問道：“請問你對銷售有什麼看法，你認爲銷售當中最重要的是什麼。”
歆康略一思索，雖然坐在對面的是他親妹妹，倒是嚴陣以待，並沒有一刻放鬆，他輕聲說道：“直觀來說，銷售就是把產品賣給目標客戶得到按照定價策略應得到的貨款。這種意義上說，後半段至關重要，沒有按時得到等價的金錢支付或者沒有得到應得數目的金錢支付，都不能算作銷售。”
緹娜輕笑了一下，歆康意識到還有一個問題沒有回答，繼續說道：“不過我認爲這是狹義的銷售，廣義的銷售應該是無處不在，就像生活中隨時隨地出現的交換一樣。不同的是交換過於直接缺乏策略引導，而將生活中的交換也從銷售角度來思考，巧妙融合營銷理論，則能夠更好的取得成功。譬如說求職者應聘，小夥子追求心上人，毛頭女婿第一次拜見準岳父岳母，公司裡一個人想要競聘一個更高級別的職位等等。”
歆恬點點頭，笑着附和說道：“譬如說這些場合都需要人打扮的整齊乾淨，並且按照場合進行合適的着裝，這就好像銷售產品的外包裝。”
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歆康點點頭，向着歆恬平和的一笑，此時他倒是暫時忽略了曉行，他在看守所裡待了近一年時間，看了很多書。越看書反而越惶恐，以前他什麼也不肯學，是無知者無畏，沒有將這些事情放在心上。真正看書進去，才發現自己道行尚淺，還真是學無止境，因此上懂得多了，反倒謙遜起來。
此刻再想想歆恬這個妹妹，也想在她面前展示一下自己的學習成果，因此上侃侃而談。
他繼續說道：“至於你覺得銷售過程當中什麼最重要，我覺得是信心。”
緹娜稍微一怔，關於這點她曾經和駱羣航有過討論，在她看來一個銷售人員最重要的還是勤字，勤跑勤調研勤思考，才能做出好的業績。
她看着歆康，歆康繼續說道：“銷售過程中一定要有信心，也許有的產品好銷售，有的產品不好銷售，沒有信心遇到不好銷售的產品就會放棄。”
緹娜輕聲說道：“那麼制定合理的銷售策略，並且辛勤地貫徹實施下去纔是最重要的。”
歆康挑挑眉，輕聲說道：“沒有信心，哪有信心來做事，不逃跑行動也要打折扣了。而且你說的是將產品銷售給特定客戶，而我說的是有信心，沒有東西不可以銷售，這個客戶拒絕就開發下一個客戶，下一個客戶拒絕再開發下一個。成功的銷售員，你就是給他可卡因，也能賣給製藥廠，你給他大糞，也能賣到肥料廠。”
緹娜聽他說的粗俗直白，清清嗓子，曉行眼睛都快立起來了，恨不得讓他不要來博盈面試，出去幫公廁產品找客戶得了。
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緹娜卻是笑笑，繼續問道：“我們是代理公司，除了幾個賣場銷售外，更多是依靠業務員到直接客戶那裡拜訪，將產品推銷給他們。如果你第一次去拜訪，怎麼吸引他們注意力，又怎麼讓他們給你時間聽你介紹產品呢。”
歆康稍微思索了一下，如果說他今天的面試也是一次銷售的話，他售前準備一點也不充分，因爲他本來只打算四處看看了解一下，尤其是博盈公司，他根本沒有打算來應聘，不過是陰差陽錯的一個巧合。
他仔細考慮了一下，請教道：“我們公司的產品是主要銷售給專業市場的專賣店分銷，還有聯繫用量較大的單位直銷嗎。”
緹娜點點頭，而曉行聽見他八字還沒有一撇，就懂得叫我們公司來拉近乎，眼底暗藏了一抹笑意。
歆康想想輕聲說道：“第一次拜訪之前，肯定要按照公司要求提前做好充足準備，包括背誦熟悉銷售話術，產品資料，銷售政策價格，其他的資料，然後規劃好拜訪的區域路線，有條件的提前聯繫預約時間，沒有條件預約的直接登門拜訪。”
“我想不管是去專賣店還是單位直銷，給人的第一印象都很重要。至於如何破冰，吸引別人的注意，打開話題，那就要隨機應變，如果在專賣店中遇到其他顧客在買東西，可以先用顧客的身份幫助老闆促成銷售。如果遇到店員在搬貨，店員在整理貨架，可以順手幫忙，邊搭手邊說明來意。不管如何，不能過於着急地介紹產品，而是和聯繫人找到共同話題比較重要，譬如他手裡的新聞是球賽、股票、彩票中獎公告，這些都是可以拉近距離的話題。”
緹娜略微點點頭，歆康雖然沒有做過銷售，但是考慮問題很全面思路性很好，步驟和小細節處理並沒有太大出入。
歆康看到恬恬的眼神，臉上帶着微笑，繼續說道：“若是大單位，我會先儘量和前臺妹妹拉好關係，畢竟他們是第一關，若有他們的幫助，纔有機會接觸到公司裡主管採購的負責人。而且，我在工作中會盡量和其他同行保持聯繫，大家互通有無，非機密的信息可以及時交換，資源共享。”
緹娜看看曉行，雖然理論水平不等於實際操作，不過歆康作爲一箇中小公司的基層銷售人員，絕對是綽綽有餘的。
曉行卻對緹娜的眼神視而不見，低頭慢慢地喝了一口水，緹娜心中有數，知道曉行不把歆康考糊，心中不甘。她想想說道：“假設第一次拜訪，你已經聯繫上了關鍵人物，接下來你要做什麼呢？”
歆康困惑地閃閃眼睛，然後領悟過來，繼續說道：“給他留下資料，當然也可能不留，一單生意要成交，肯定要接觸很多次，我也可以每次拜訪時都爲下次拜訪留下伏筆，這樣才能夠保持一個持久的溝通。”
他看到緹娜微笑的表情，繼續玩笑說道：“譬如落下一支價格適中的簽字筆，被這支筆編個意義深刻的故事，然後打電話約時間回去取，又多了一次見面機會。”
緹娜沒有說話，曉行冷笑道：“人家可以放在前臺，你來的話直接領走就行了。”
歆康摸摸鼻子，輕聲說道：“也有這種可能，所以我只是舉個例子，實際情況千變萬化，我當然還要再隨機應變。”
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緹娜點點頭，又提問了很多銷售上的問題，很多實務知識，如怎樣控制分銷商的庫存，怎樣促進分銷商下單，如何通知他們漲價信息等等，而歆康雖然沒有從事過具體工作，但是學習過很多營銷實用書籍，腦子裡邏輯性又很強，整體都算回答的差強人意，偶爾還會出現一兩個閃光點。
單從面試回答問題的效果看，歆康委實比她們一上午面試過的求職者都要優秀，緹娜從最開始的玩笑心對之，到後來也對歆康涌起了一些讚許，一雙略帶着驕傲的眼睛盯着他充滿了感動的笑意。
原來在不知不覺中，她已經將他當成了親人，雖然未必見得是當成哥哥，但是是一家人。
她看向曉行，對歆康她不但沒有放水，反而比對別人更多的刁難。
事到如今，曉行應該沒有什麼話說。
曉行安靜了一下，因爲不考慮學歷經驗，很多問題不能問，而歆恬已經把銷售實務知識考問的很全面，她怔了怔，輕聲說道：“若是公司需要代收款，你能保證萬無一失嗎。”
歆康笑着說道：“若是公司的銷售需要承擔這種職責，尤其是現金而不是支票，公司當然應該提前想好一些措施來保證安全，譬如詳細覈查員工入職信息，是否需要擔保人等等。當然從我個人來講，即使需要代收款，也絕對不會挪用公司一分一釐。”
曉行皺皺眉，突然想起歆恬曾經和她、駱羣航討論過TRUELOVE給璀璨幸福造成壓力的事情，兩個競爭對手比鄰而居，TRUELOVE不管規模背景名氣投入都遠遠超過璀璨幸福，璀璨幸福下面該如何應對呢。三個人雖然將這件事當做玩笑討論了一會兒，其實也並沒有找出一個很合適的方案。
她眼睛一轉，精靈般的臉上現出能令冰雪消融的笑容，將這個案例給歆康說了一遍，然後笑着看他，問道：“說來這也是銷售上的問題，算是一個情景模擬題，你說璀璨幸福應該怎麼應對比較好呢。”
緹娜聽到曉行說完，用手指苦惱地點點了額頭，曉行爲了難倒歆小康，真可謂不遺餘力啊，這件事其實歆康也知道，但是當時並沒有什麼特別有效的討論結果出來。
歆康怔了一下，一時無言，而曉行眼中充滿笑意得意洋洋地看着他。
他的腦海中飛速掠過早上讀到的一條新聞，靈機一動，想出一個絕妙主意。
他先笑着說道：“駱總，你真是開玩笑，你這哪裡是案例，分明就是市裡現在發生的市場競爭事件。聽說璀璨幸福都研究好幾天了，現在還沒有做出有力迴應呢。”
曉行想不到被他當面拆穿，眼神略微一怔，立刻不甘示弱地瞪回去，等着回答。
歆康嘴角邊揚起一個迷人的弧度，眼神明亮，笑着說道：“很簡單，我早上看到報紙上刊登一條消息，說H市郊區臨雲縣有千畝合歡樹林，旁邊緊鄰着就是科技生態種植區有很多果林，但是因爲缺乏有效宣傳營銷手段，經濟效益都不好。這就是一個很有價值的信息，璀璨幸福完全可以聯繫林雲縣給合歡樹林做個冠名。”
他眨眨眼睛，看到歆恬和曉行都在認真聽他說話，稍微整理一下思路，條理清楚地說道：“合歡樹本身就可以象徵愛情，璀璨幸福冠名合歡樹林，寓意彩頭都好，卻未必會花很多錢。然後他們可以制定出一個宣傳方案，只要在璀璨幸福拍攝過婚紗照的夫妻便能夠在合歡樹林擁有一顆愛情樹，能夠將兩個人的名字刻在樹幹上，而樹木當然還是有工作人員照顧。然後璀璨幸福可以不定期提供車輛到合歡樹林舉辦活動，旁邊就是生態園，肯定也會給他們帶來生意。若是這個項目操作成功的話，則不但是三贏，還能夠成爲璀璨幸福長期區別於競爭對手的特色。”
緹娜眼前一亮，這個方案的確具有可操作性，想不到這麼多人想了這麼久沒有答案的難題，歆康靈機一動就解決了。而且現在人們節假日都喜歡到郊外活動，到山裡的天然氧吧吸氧，就算璀璨幸福不組織，那些擁有愛情樹的人也會想着偶爾會照看，自然能帶動當地經濟。當地經濟逐漸發展起來，合歡樹林的名氣響了，反過來也會爲璀璨幸福做宣傳。
若不是現在正面試，她恨不得立刻給潘朗打電話告訴他這個好消息。