2206 2207落自價值
6-7落自價值
6章落自價值（上）
浪費吖。暴殄天物吖~陳太忠在驅車離開落自好久之後，心裡都禁不住暗暗地感慨。
自打疾風電動車建廠伊始，他就撒手了相關事務，去年更是將科委全盤轉交給了許純良。但是這並不代表他不知道疾風車的銷售中，存在什麼樣的問題。
疾風助力車能在短短的時間內打開市場並站穩腳跟，那固然跟領導的支持分不開，但是更重要的是，廠裡投放廣告捨得投資，狂轟濫炸之下，纔有瞭如此的成績——沒錯，這是一個酒香也怕巷子深的年代。
這領導的支持可不是一般的套話，從段衛華、章堯東一直到高勝利，連許紹輝也跟曾經分管的省臺打過招呼，沒有鳳凰市黨政一把手的大力支持、交通廳和警察系統的禁摩，疾風車不可能以現在這個速度爆發增長。
廣告那就更不用說了，兩個身高長腿的外國美女模特、高昂的製作費，再加上中視和一些上星衛視，效果是槓槓的，成本……也是槓槓的。
現在的疾風車，銷路是不愁的，而且對經銷商來說還是先款後貨。這在助力車行業裡都是鮮見的，可見真有點名牌的氣勢——不止十來八個經銷商抱怨; 過，說是別家給的都是什麼條件，你鳳凰的條件，真的有點苛刻。
當然，這都是些談判的手段，越是抱怨的人，還越要經營疾風電動車，沒興趣經營這東西的人，誰吃撐着了去抱怨？
所以，在短期內，天南省內有傾斜性政策支持，省外又有大量的廣告做後盾，疾風車不愁銷售，愁的是產能跟不上需求——這是大家的共識。
然而，這裡不得不再強調一下，級別決定信息層面，陳太忠就很清楚，疾風車的發展速度，已經有些乏力了，廠裡的銷售科也做出了預警，最近找上門要做代理的商家，正在以一個不引人注意速度減少着……
什麼叫危機感？這就是了！這兩年助力車的需求暴漲，全國生產廠家的供應量，卻是比需求漲速更厲害——新開的廠家，擴大再生產的廠家比比皆是。
所以，在前不久的鳳凰科委科委例會上。李健就提出了，助力車廠要注意培養銷售人才，完善銷售機制，制定合理的、公平的獎懲制度。
不在體制內的人，真的無法想像體制裡思考問題的前瞻性和全面性，有一個很妙的詞，或者可以對這種現象做出適度表達，雖然在大多時候，這個詞是用來狹隘地形容某項體育運動的——舉國體制！
官本位的社會，以舉國之力形成的體制，哪裡會有什麼問題可能沒有想到呢？任何的危機和契機都會有人注意到，只不過注意到之後，做出的決斷，那就涉及太多的其他因素了。
沒錯，民間有大才，然而，以諸葛亮來代表大才的話——一個諸葛亮或者能抵得過三個臭皮匠，但是他不可能抵得過三千個、三萬個臭皮匠，而體制內的精英，用臭皮匠來形容，也未免有失偏頗。尤其是這些臭皮匠擁有更廣闊、更權威的消息渠道。
咳咳，私貨夾雜得太多了，總而言之一句話，疾風助力車廠的發展會將受到挑戰，這個危機已經被鳳凰科委的領導層注意到了，只不過具體的時間不能確定。
疾風助力車廠的弱項，還就是在銷售上，傾斜性的政策和大量的廣告，帶給了大家太多的訂單，所以這主觀能動性就要差一點，而且以前的鳳凰自行車廠，根本就沒有走出過天南，靠的是政策銷售，自然也就沒有積累下什麼銷售人才。
必須強調的是，鳳凰科委現在有一個很好的領導班子，一個團結向上的領導班子，所以這個隱患，在第一時間就受到了高度關注。
雖然說一個正處加八個副處，去關心一個副處待遇的下屬廠子，似乎有點那啥……不務正業——好吧，其實那八個副處裡，有一個是正處待遇來的。
繼續說下去那個例會，九個處級幹部一致認爲，疾風車廠先款後貨的原則，是不容更改的——其中紀檢書記孫小金曾經出現過短暫的動搖，然而很顯然也很遺憾，他的職能範圍並不包括這一塊，他管組織紀律而不管經營。
這也就是說，他在這一點上沒有足夠的經驗和發言權。意識到這一點後，孫書記很明確地表示，自己僅僅是想嘗試一下逆向思維方式，以便從另一個方向，帶給大家更多的靈感。
先款後貨的原則不變，那麼要變的就是等人上門的工作方式，沒錯，疾風的廣告打得到處都是，目前也不愁銷售不出去，但是大家要居安思危，要上門去接觸那些代理商——包括那些已經成爲代理的，和可能成爲代理的。
毫無疑問的是，這是疾風助力車廠的弱項，以前科委的強勢，掩飾了這一弱點，但是現在，要居安思危了，反正這是一個長期的過程，眼下亡羊補牢，倒也是爲時未晚。
許主任甚至爲此做出了重要指示，“終端制勝渠道爲王”——陳主任很懷疑這句話是不是純良的原創，但是毫無疑問，銷售渠道纔是一個生產企業的生命線。
沒有相對通暢的銷售渠道。你的產品擁有再高的性價比、再質優價廉，也沒有任何的意義——你賣不出去不是白搭嗎？而把銷售期望全部寄託於廣告或者傾斜性的政策，那是輕率的、不負責任的。
而落寧自行車廠裡，有相當數量的熟練銷售人員，他們從事這一行業，不是一天兩天了，擁有廣泛的人脈，這是一筆寶貴的財富。
而落自人並沒有意識到這些人的寶貴，這纔是陳太忠最大的感慨，二十一世紀最寶貴的是什麼？是人才！
看到這裡有人要問了，這落自不是早就不行了嗎？那個有吹牛嫌疑的傢伙。不過是業已退休的銷售科“原”科員嗎？按這行情來估算，估摸落自五、六年前就不行了吧？
做出這樣猜測的人，真的是比較聰明的，事實上落自開始走下坡路的時候，可以推到七、八年前，那麼接下來問題就來了——這些銷售人員接觸的客戶，應該早已物是人非了，他們所擁有的人脈和關係，還有必要值得重視嗎？
這一點，也是陳太忠所考慮的，所以他以懷疑對方吹牛爲由，很直接地問了出來，然而原銷售員的回答，再次向年輕的正處待遇上了一課，告訴他什麼叫“薑是老的辣”。
銷售員可能沒有太老道的官場知識——從此人愛八卦的性格中，不難體會到這一點，但是老人們的視野和經驗，足以讓他們在某個領域擁有足夠的話語權。
“沒錯，我們以前接觸的，就是物資、供銷、機電行業的人，現在這些部門的職能，被市場經濟擠得站不住腳了，”這是銷售員的原話，他承認這些年的變化。
然而他要強調的，是另一點，“但是你沒有看到，現在在這些領域做得好的，還是原來那幫人，他們只是脫離開系統，自己去發展，或者讓家人去發展了，因爲他們對這一套東西太熟了，知道怎麼才能賺錢……”
“而沒有充分了解，貿然進入別的領域，那是賭徒才做的事情，”銷售員用這句話來做結尾，很有些意味深長的意思。
“那是。進入一個領域，想要吃透並且有把握賺錢，怎麼還不得三五年？”陳太忠一聽就深有同感，他甚至想到了車管所女警張梅，“外貿系統不行了，但是做外貿的私人公司，全是原來外貿的職工。”
“沒錯，你這話太對了，”老銷售員已經喝得二麻二麻的了，於是伸手去拍他的肩膀，“賣自行車這個門檻，比外貿低，不過你要說這才五、六年就全是外行人在搞了，那是胡說八道……所以，我賣得了兩千輛助力車——只要他們的質量能上去！”
這個解釋，說服了陳太忠，要不說所謂的品牌效應，並不僅僅在於產品本身呢？對落自來說，天馬的品牌是不行了，但是這幫老銷售員們，也是品牌效應造就的財富。
遺憾的是，落自人並沒有清醒地認識到這一點，或者說他們現在的生產，並不足以支持這幫人發揮真正的能力，這就是對資源的浪費——尤其是類似資源相對緊缺的疾風助力車廠，最是能感到這資源的寶貴。
當然，國企浪費的資源，並不僅僅是這一點，更可能已經有人意識到了，類似的資源閒置，真的是很可惜的事情，然而，落自就是生產不出來好的助力車——想要改變這個現狀，那掣肘的環節就太多太多了。
陳太忠今天這感觸實在太豐富了，於是在回到賓館之後，就給許純良打個電話，說一下今天的收穫，最後他總結道，“……純良，我覺得啊，只衝着這幫有經驗的銷售人員，收購落自的政策，也可以考慮靈活一點。”
“銷售人員？”許主任沉思了起來，作爲鳳凰科委的老大，他很清楚疾風即將要面對的困難，雖然這困難未必會在他的任期內發生，但是他願意做一個合格的、有前瞻性的領導。
可是他想來想去，覺得爲了幾個銷售人員而影響決策，似乎是有點划不來，於是就想變通一下，“你既然看重的是他們的人脈，挖幾個厲害的回來，不就行了？市場照樣能做大。”
“嘖，你怎麼就這麼無知呢？”陳太忠真的有點欲哭無淚了，於是毫不客氣地教訓科委正職，“品牌效應是有粘滯性的，咱且不說這些人舍不捨得拋妻別子去鳳凰發展，只說他們原先代表的是落自，現在代表的是鳳自，那怎麼取信於人？”
“那些老客戶只會認爲，這些人隨便亂跳槽，未必可信，所謂品牌強調的就是一個忠誠，你作爲銷售員，都不能忠誠於自己的公司，那麼，會帶給別人安全感嗎？”
7落自價值（下）
陳太忠這些話，也是由那老銷售員說出來的，朝三暮四的推銷員可能在短期內獲得較高績效，但是對自己供職的公司沒有歸屬感的話，只會讓客戶產生不信任感。
“你這話是有點道理，不過現在，不是都流行個跳槽，實現自我價值嗎？”許純良其實不是笨人，但是他有太多東西是書本上得來的，對基層工作的認識，真的算不上特別深刻，所以就有這樣的疑問，“咱們給他們高薪高待遇，起到的作用也差不多吧？”
“問題是，我想把疾風打造成百年品牌，百年品牌啊，”陳太忠從沒覺得，自己跟許純良的境界差距是如此地遙遠，“電動助力車是起頭，咱還能生產電動汽車不是？”
遺憾的是，他是曾經的仙人，擁有無盡的壽命並不是夢想，但是許主任就是一俗人，丫就算再純良，也禁不住心裡回一句，百年之後我就骨灰了，了不得混到八寶山，也是上牆的那種，指望做成標本是想都不用想了。
所以他就覺得太忠有點好高騖遠，這不過是官路中的一個小小驛站，我想那麼多做什麼——起碼，繼任者不是你的話，人家都未必領我情呢。
可是、但是、然而……他不能不顧念兄弟情分，太忠既然有這個心思，那我就只能支持了，大不了多花點錢嘛，有什麼了不起的？“那我跟章堯東彙報一下，算是打個招呼吧？”
“喂喂，不用這麼着急，我這兒還沒接觸落自的人呢，”陳太忠倒是能理解許純良的心思，嚴格來說，疾風車廠能走到今天這一步，跟章堯東的大力支持也是分不開的。
通常來說，陳某人認爲，領導不給增加額外的掣肘，那就是支持了，更何況這疾風車的圖紙也是來自於自行車廠，這可是市裡牽的線，他要領情的。
但是事情八字沒一撇呢，他不想就這麼放出風去，以免事不諧被人恥笑，陳某人自己最就看不起那些耍嘴皮的，他習慣做了再說——雖然他的嘴皮子也是一等一的靈光。
不過，許純良卻也是個有主見的，根本不聽他的，“這種事兒肯定要跟章堯東說一聲，畢竟是收購個廠子呢……好了，不跟你說了，就這樣。”
“你這傢伙也太……”陳太忠纔要制止他，不成想那邊已經壓了電話，手機嘟嘟兩聲之後轉爲靜默了，說不得將手機向牀上悻悻地一丟，“你就做章堯東的跟屁蟲吧。”
話說得難聽，其實他能理解純良的做法，人家作爲單位正職，不跟他打招呼也照樣可以將事情彙報上去，而他自己呢？卻是好勝心太強，以至於有點目無領導了。
第二天一大早，陳太忠一邊吃着賓館贈送的早飯，一邊琢磨着是不是該給景靜礫打個電話，要秘書長跟落寧這邊聯繫一下，牽着雙方的線談一談，就在這個時候，成克己笑吟吟地走進了餐廳，來到了他身邊。
這是科技廳的接待賓館，餐廳的服務員也識得科技廳的大管家，二話不說就走過來，遞了一套餐具給成主任。
“你給我隨便弄點吧，”成克己隨意一揮手，側頭看陳太忠，“陳主任你今天……有什麼安排沒有？”
“打算跟落自的接觸一下，”陳太忠笑一笑，信手將一個剝了殼的煮雞蛋丟進嘴裡，嚼了兩嚼，一伸脖子，硬生生地嚥了下去，這就算早餐結束了，“成主任您有什麼指示？”
“你不噎得慌？”看着對方心平氣和地說話，成克己驚訝地瞪大了眼睛，觀察好半天，確定這傢伙的嗓子眼確實比較大，才微微一笑，“哪裡有什麼指示……就是有個朋友，想投資搞個高科技的廠子，但是手裡沒錢。”
“嗯？”陳太忠仔細打量他兩眼，發現確實不是在開玩笑，才訝然發問，“高科技企業……沒錢，你們廳裡不是有錢嗎？”
兩人相處得雖然比較投機，可這種事情絕對不是能隨便答應的，大家都是科委的，職能相同，這邊級別還高一層，就算陳主任願意投資，還得考慮一下對方的感受不是？
“我們也想投資啊，但是他是私人公司不說，搞的也沒列在火炬計劃的重點項目裡，”成克己悻悻地揚一揚眉毛，“投資又大，創新基金就算能給他撒點米，也不過百十來萬，多了不合適啊。”
跟鳳凰科委的創新基金不同的是，其他的科委的創新基金不求回報，就是無條件扶持——或者說求的回報是技術成果。
是的，該基金主要支持的是研發，而不是轉化爲生產力，同時呢，由於這個基金不求回報，那誰也不敢在某個民營公司身上投入太多——這根本就是全身是嘴都說不清的問題。
“哦，”陳太忠點點頭，同行嘛，有些話一點就明白，無須過多解釋，所以他沉吟一下方始發問，“是什麼項目？”
“鋰電池，”成克己笑一笑，拿起筷子夾兩口菜吃，“原來這是個縣辦的鉛酸電池廠，破產以後賣給個人了，鉛酸電池污染大，別看眼下市場還行，但是遲早要改的，鋰電池這東西……真的先進啊。”
“有企業了啊，那不好辦，”陳太忠沉吟一下，緩緩發話，“他們要是能跟着我去鳳凰發展，那還可以商量一下。”
“這是我私人的關係，去鳳凰……倒也不是不行，”成克己這個回答，有點出人意料，“不過投資比較大，啓動資金最少要五千萬，上規模的話，起碼要兩三個億。”
“呵呵，”陳太忠聽得就笑，好半天才假巴意思地搖搖頭，“這資金佔用得太大了，成主任，這麼大一塊兒，你覺得我們鳳凰科委吃得下來嗎？”
“少跟我裝啊，”成克己笑着白他一眼，“哭窮你也找對人，別人不知道你鳳凰科委怎麼回事，我還能不知道嗎？閒散資金最少也有十個億。”
“成主任，這玩笑你可開大了，”陳太忠知道，這些都是套路，他當然也得按規矩來，“真沒那麼多，滿打滿算就幾千萬，不過他可以去鳳凰，跟我們許主任談一談。”
“沒有十個億，三四個億你總有的，”成克己這次的猜測，就比較中規中矩了，“肯定是要跟許主任聯繫的，不過，晚上大家先見個面吧……陳主任你都來了嘛。”
“我先聲明，科委現在可是許老大說了算，”陳太忠笑眯眯地回答他，“我這人起不到太大的作用，白吃白喝倒是拿手。”
“嗯，那就這麼說定了啊，”成克己明白他的用意，於是就不再說此事，而是問起了他昨天的收穫。
陳太忠肯定不會實話實說，他心裡也做了兩種準備，要是收購談不成，那就要採用純良的策略，暗地裡挖一批人走——這些人可以是退休的，也可以是在職的。
聽他說對天馬的興趣不大了，但是還想接觸一下，成主任沉吟片刻，“要不廳裡出面，幫你們協調一下？我們不給他技改資金，但是幫他牽線了嘛……同時，你這兒也就比較主動了。”
要不說這大管家就是大管家呢？這個建議顯然也是雙贏的，省科技廳賣了人情，同時疾風車廠的意向也顯得不那麼主動——談判中過早暴露自己的意圖，那隻會導致被動。
“那就要成主任你多費心了，”陳太忠聽得笑一笑，心說老成這人還真不錯，有啥說啥，“上班的時候把他們叫到廳裡去？”
“行，就這麼說定了，”成克己當場拍板，“你就說你是來省廳交流的，別露了口風，要不那幫傢伙沒準要獅子大張嘴。”
按說這商量的就算不錯了，不成想陳太忠在科技廳呆了一上午，死活沒見落自的人過來，中午吃飯的時候，他就有點小鬱悶，“下午他們要再不來人，這買賣不談了！”
總算還好，下午…半的時候，落自的人來了，不過來的人級別有點低，就是生產廠長，大廠長單仁義卻是不見蹤影。
成克己當時就有點惱了，皮笑肉不笑地發話了，“單總挺忙的嘛，看來買賣是越做越好。”
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