07 週一，上午九點二十分
周銳精力充沛地坐在會議室，大腦快速開動，精神完全恢復，這要多謝黃靜。
無論工作多麼辛苦，遇到多大的挫折，周銳回到家裡都能進入平靜和放鬆的世界。他會穿上舒服的睡衣，黃靜還會端上一盤水果，夏天是西瓜冬天是蘋果，然後他看着她做晚餐。晚飯後，他們會手拉手散步，順便買一份晚報。夜裡，周銳只要幾分鐘就可以握着黃靜的胳膊進入夢鄉。
這個週末，黃靜感覺到了周銳的壓力，她在網上找到一個去壩上騎馬的自駕團，兩人連夜出發，開了三百公里的山路，凌晨兩點到了草原，住在農家院的大通鋪上，筋疲力盡之後沉沉睡去。第二天，他們騎着精悍的蒙古馬在丘陵中奔馳，到最深的山溝找尋從來沒有見過的花草。這一切讓周銳將公司的煩惱完全拋在腦後。
儘管郵件通知了開會時間，他們還是拖拖拉拉地進入會議室，首先是肖芸和謝伊，錢世偉在辦公室門口看看又出去打電話，九點半纔回來。
報表中的銷售機會遠不夠達到目標，周銳想把手中的項目過一遍，再去找新的線索：“誰先開始？”
謝伊將頭轉到一邊，其他人或者低頭，或者擺弄着手機，氣氛尷尬。如果在上海，人人都會爭着講，周銳通常也會將首先發言的機會交給表現最好的人。
推門的聲音打破了沉默，崔龍進來，挨着錢世偉坐下。
“怎麼遲到了？”周銳問。
“對不起，有點堵車。”
“今天交通的確很堵，可以理解。”周銳點頭笑着說，“你昨天晚上做標書，應該凌晨纔到家，對吧？”
“對。”
“你身體不舒服，早上去了醫院，所以遲到，是嗎？”
“那倒沒有。”
周銳放起連珠炮：“也許你女朋友生日，你要一早去送鮮花，也許你在路上救起了一位倒地的老太太，然後把她送到醫院。也許，也許還有很多理由導致你遲到，我還可以替你找到很多。既然有這麼多理由，你是不是就可以遲到了呢？我說過九點會議準時開始，你沒有異議，你的承諾是不是可以隨便放棄？你完全可以放棄，但是你永遠只能是個失敗者。”
崔龍覺得周銳婆婆媽媽，但自己遲到在先，只好保證說：“好了，我以後儘量不遲到。”
周銳在上海聽說過崔龍：“你以前業績很好，我不知道什麼原因，但是，你還相信自己嗎？”
“我當然相信自己。”
“好，你先介紹一下你自己訂單的情況。”
……
會議結束後，周銳拿着客戶名單走出會議室，打算逐一拜訪，並找到銷售機會。
“喂，去咖啡廳聊一下。”方威匆忙走過來說道。
走廊和電梯里人很多，方威一路閉口不言，直到在咖啡廳坐下來才急匆匆地說：“魏巖和我談話，猜他說了什麼？”
周銳有種不好的預感。方威憤憤不平：“魏巖說你不行了，讓我跟着他。他們有預謀的，楊露肯定不會背叛，上海的兄弟們也信得過，都是你一手帶出來的，我們回上海吧。”
周銳喝着咖啡沉思，這個季度已經開始，組織結構已經宣佈，難道能抽身離去嗎？來不及了。
方威繼續勸周銳：“你負責華東地區，加上技術支持和行政辦公人員，管着上百人，業績連續八個季度都是第一。你來北京，大家都以爲你被提升了呢，結果被連降三級。再看看這幾個人，基本上就沒有完成過任務，陳明楷是把最爛的人都交給你了。”
周銳研究過他們的資料：“他們業績不好，但不是沒有能力，而是與魏巖合不來。”
方威依然擔心：“他們的問題不是能力，而是態度。”
香濃的咖啡總能爲周銳打開思路，他又喝一大口咖啡：“你說得對，當務之急就是恢復士氣。”
一個季度只有十三週，侵擾策略行不通，方威着急：“你沒有精兵良將，怎麼去攻打最堅固的堡壘？”
周銳處於絕境，手中只有老弱殘兵，必須和優勢敵人硬碰硬。他看着方威：“你怕了嗎？”
方威毫不示弱：“我怕誰？我來北京，就想硬碰硬，看誰硬一些。”
周銳回憶起幾年前與他在北京刀尖舐血的生涯，如果不逼到這一步，他絕對不會硬攻，反問方威：“你知道後果嗎？這種客戶一旦採購就是超級巨單，不僅各個公司的超級高手蜂擁而至，還會驚動公司上下，亞太區甚至全球的老闆們都會注視着訂單，贏則一戰成名，輸了，就準備辭職吧。”
方威眼睛裡又閃出興奮的火花，挑釁地看着周銳：“你怕了嗎？”
周銳堅定地說：“我既然回來了，就再拼一拼，看誰笑到最後。”
08 週二，上午八點四十分
爲迎接國慶，路邊被各種景觀佈置起來，花壇被陽光籠罩上一層金色。肖芸坐在周銳的車上，看着路口用花草搭配出長城的景觀。她與周銳共事幾年了，在跳槽頻繁的時代，尤其在捷科這樣的公司已經不多見了。
“喜歡北京，還是上海？”肖芸不習慣這種安靜不說話的氣氛，過了花壇便開始聊起來。
“都喜歡，兩個城市完全不同，北京像頂天立地的好漢，上海是精緻婉約的佳人。”
肖芸立即開起玩笑：“那不是更適合你們男士？”
周銳在上海忙且快樂着，這與北京的感受截然相反：“是啊，我更喜歡上海。北京是政治中心，公司裡鉤心鬥角的爭權奪利更多一些，上海人比較實際，都踏踏實實地做事。”
肖芸想提醒周銳，此時正是好時機：“你真不應該回來，成熟客戶和業績好的客戶經理都被調到其他部門，留給你的是一個爛攤子。”
周銳笑着：“誰說的？你很不錯呀。”
肖芸猶豫一下，決定和盤托出：“我懷孕了，馬上就回家休假了，沒一個部門要我。”
“恭喜，快當媽媽了。”周銳扯開話題，他心裡翻江倒海，表面卻很平靜，多談無益反而打擊士氣。
“當然好了，我纔不管任務呢，我要開心一些，寶寶纔會健康。”提起寶寶，肖芸就興奮起來。
工作只是生活的一部分，工作中的不愉快不應該帶入生活，周銳點頭：“你該多休息，不要有太大壓力。”
“我會的，你又少了一個人。”肖芸看着駕車的周銳。
周銳保持微笑，口氣輕鬆：“無論如何，還是寶寶重要。不是嗎？”
汽車從復興門立交橋進入金融街，這是中國的金融中心，大型銀行總部的聚集地，經信銀行的總部大樓佔據了整個街區，道路環繞着花園，花園環繞總部，周銳就像離開城區進入了鮮花盛開的田野。他駛進地下車庫，乘電梯來到第九層。信息中心負責規劃和維護整個銀行的電腦系統，是銷售產品的必經之路。肖芸帶着周銳來到信息中心門口，正要舉手敲門。
周銳突然阻止了她：“等等，等一下，這樣不行。”周銳心裡很模糊，對即將見到的這個人完全沒有概念，只知道姓塗，是男是女、多大年齡、什麼個性，這些都不知道，完全沒有把握。
肖芸放下手，看着周銳：“我們約定的時間快到了，塗主任正在等我們。”
周銳來到安靜的行人通道：“你在信息中心有沒有熟悉的朋友？”
肖芸點頭，她的大學同班同學就在信息中心，周銳叮囑肖芸：“打電話推遲拜訪，約你的朋友出來聊一下。”
幾分鐘後，周銳就在小會議室裡見到了戴着眼鏡、襯衣隨意地擺在皮帶以外、髮型凌亂的陳剛。他正在與肖芸熱聊：“你真快呀，嫁人生小孩都搶在前面了。”
周銳喜歡這種親密朋友之間纔會有的氣氛，這有別於拜訪客戶時的客套。
“哎，我們還有正事呢。”肖芸拍了一下陳剛肩膀，提醒他，陳剛停下來看着周銳，露出警惕的神情。
周銳很開放地問道：“我和肖芸負責經信銀行，情況不太熟悉，能介紹一下你們信息中心的情況嗎？”
“信息中心負責整個銀行電腦系統的規劃和支持，統管着全部的信息產品……”陳剛一直在做維護工作，對各個系統瞭如指掌，滔滔不絕地介紹起來。
“喂，我們想了解這些系統會不會更新設備，有沒有采購項目。”肖芸打斷了他的介紹。
“更新倒是沒有，但是行裡調研了很長時間，要建立客戶關係管理系統，這個項目太大太複雜，論證了一年還沒有結論，一直沒有啓動。”
“這個項目歸哪個部門管？”周銳立即關心起來。
陳剛掰着手指頭：“信息中心負責技術和選型，市場部是使用部門肯定會參與，財務部負責預算，還會有其他人吧。現在太早了，還沒有立項。”
肖芸直截了當地問：“誰能做決定？”
“這麼大的項目，肯定只有劉行長才可以。”
“這項目能有多大？”
“至少幾千萬美元吧，現在不好說。”陳剛估算着。
上海根本沒有這麼大的項目，只有總部纔能有這樣的手筆。周銳有一種久違的興奮，他轉移了話題去問塗主任的情況：“我們要見塗主任，能給介紹一下他的情況嗎？”
陳剛一口氣說出來：“我的頭兒，技術出身，爲人很正派，老伴已經去世，女兒在讀大學。”
周銳很關心細節，深入問下去：“他女兒在哪裡讀大學？什麼專業？”
“北京音樂學院，好像是大二吧，怎麼了？”
肖芸催促陳剛繼續講下去：“沒關係，繼續說，越詳細越好。”
半個小時以後，周銳又一次站在信息中心門口，他幾乎可以想象出辦公室裡的擺設以及塗主任的樣子：“這種感覺就對了，好像一切都在掌握，敲門吧。”
拜訪很順利，塗主任是分析型的客戶，他們喜歡數字和講究邏輯，喜歡刨根問底，詢問前因後果。周銳知道怎樣與他們打交道，他們都做過技術，有共同語言，肖芸反而插不上話。
“在咖啡廳坐會兒吧，我這個時候不敢進市區。”周銳離開辦公室的時候，北京開始了周而復始的晚高峰，他向肖芸提議，兩人來到街邊的咖啡廳。
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“覺得怎麼樣？”周銳下午不喝咖啡，肖芸由於懷孕的原因，他們都點了綠茶。
“那個項目能做下來就好了。”肖芸擔心，她懷孕後不想在外奔波，“我真不知道該怎麼做。”
“會有辦法的。”兩人等到日頭西沉，天上的雲彩被映得通紅，周銳纔開車上路，在西單的路口右拐，進入一個小衚衕。
肖芸不解：“這是去哪兒啊？”
周銳一邊停車一邊回答：“去買音樂會門票。”
“你喜歡音樂？”肖芸下了車，跟在周銳後面。
“塗主任喜歡。”周銳看着音樂會目錄，塗主任的女兒讀古典音樂，他選了一場，買了四張連在一起的門票。
周銳拿出兩張交給肖芸，自己留下兩張：“寄給塗主任。”
周銳重新啓動汽車。塗主任也提到了這個項目，看來是有譜的，什麼時候才能啓動？機會有多大？此時的周銳就像在落水後抓住了一根救命的稻草，而這根稻草就是經信銀行的項目。這是一場凶多吉少的惡仗，在強大敵人精心佈局的戰場上，千錘百煉的隊伍被換成一羣士氣低落的殘兵敗將，這是任何一個指揮官都不想打的戰爭，但是對於周銳，這是唯一的生機。眼下已經沒有退路，狹路相逢勇者勝。經信銀行是惠康最重要的客戶，必有高手佈下天羅地網等待自己，誰會是這幕後的高手呢？千萬不要是她！
“你真有辦法。”肖芸笑着，把塗主任和女兒請出來，座位連在一起，看完音樂會再消夜，關係就差不多了。周銳卻不輕鬆：“塗主
任只是第一步，這個項目這麼重要，最重要的客戶我們還不認識。”
項目最終拍板人肯定是劉豐行長，他是個什麼樣的人呢？和惠康關係怎麼樣？
09 週三，上午十一點二十分（加拿大西部時間）
劉豐坐在北溫哥華格羅斯峰山頂的餐廳，大口飲着熱巧克力，望着山下碧藍的大溫哥華地區。左側連綿不絕的山脈像一道屏風遮住了視線，正面是溫哥華市區，英吉利海灣將市區切成兩半，山腳到海灣之間是北部溫哥華，一座大橋跨越海灣與商業區相連，橋下是大片的原始森林覆蓋着的斯坦利半島。高樓大廈向南部延伸，右側是一望無際的夢幻般深藍色的太平洋。
“那裡就是UBC（不列顛哥倫比亞大學），您用望遠鏡看看。”駱伽指着與斯坦利公園相望的另一個半島，UBC的校園是北美地區景色最好的。
劉豐在美國參加完亞太金融會議，抽空來到溫哥華，緊張的氣氛漸漸退去。他舉着望遠鏡，試圖與昨天的記憶連接在一起：“我們昨天在UBC的海灘看到的就是這座山峰嗎？”
“就是這座格羅斯峰，這是溫哥華的標誌，冬天這裡將被茫茫的白雪覆蓋，是天然的滑雪場，市民們舉家乘纜車來山頂滑雪。”駱伽曾在溫哥華短暫居住過，對當地的生活很熟悉。
今天來山頂旅遊，駱伽依然穿着剪裁貼身的西褲和淡紫色的襯衣，細微的汗珠灑在白皙的皮膚上。劉豐爬到行長的位置，見多識廣，上至國家領導人，下至路邊的販夫走卒，都有了解。駱伽卻是異類。她貌似不精明卻有各種經歷，她不善言辭，卻極善傾聽，她目光柔和而又堅定，看似普通，卻在關鍵時刻偶露崢嶸。劉豐忽然覺得好笑，她只是供應商的代表，借利益關係互相利用，怎麼會被她吸引？劉豐想到這裡問道：“國峰的手續都辦好了嗎？”
“錄取通知書和邀請函這些文件都辦齊了，就等簽證了。您看，他的公寓就在那裡。”駱伽指向市中心商業區的方向，劉豐爲什麼突然問起這件事？他們已經看了他兒子居住和學習的地方。公寓只有五六十平方米，位於溫哥華的市中心，落地窗正面對斯坦利公園、英吉利灣和格羅斯峰。“車也訂好了，寶馬的最新款，國內還沒有上市。”
這次行程是難得的機會，經信銀行是惠康公司最重要的客戶之一。駱伽認識劉豐很長時間了，他總是有所保留和顧忌，關係好像始終都有一層隔膜，所以當駱伽知道劉豐此次行程後便力邀他順便來溫哥華看看兒子即將讀書和生活的地方。
“什麼時間能拿到簽證？”劉豐態度冷冰冰的。
“就是這幾天，以國峰的條件，把握應該很大。”駱伽此次安排劉國峰到加拿大讀書耗費巨大，包括學費、汽車和兩年的生活費。當然這不是無條件的，劉豐只要在經信銀行拔出一根毫毛，就足以補償一切。
“學期冬季開始，國峰元旦前就要動身。”駱伽仔細推敲着用詞，以免刺激劉豐，這一切都是爲了那個項目。
劉豐聽出了話中含義，心裡決定回去就啓動項目，只要兒子到了這裡，項目一定給惠康，但嘴裡卻什麼都沒有說，商場上必須慎重：“呃，還有一件事，國峰新交了女朋友，聽說是個空中小姐。”
劉豐當初本不想多此一舉，可兒子又犟又硬毫不妥協。不過讓她一起來，互相有個照顧也好。
“哦，您的準兒媳婦啊？我看過她的照片，很漂亮，也很可愛，也都一起辦妥了，只是公寓只有一套。”駱伽小心翼翼地試探着，費用又要增加了。
“隨他們吧。”劉豐心裡無奈，這次爲了兒子豁出去了。
10 週五，下午一點整
公司週五計算出每個人的業績，然後開層層的例會，檢查實際結果與目標的差異。如果沒有達到數字，就意味着各種摧殘。周銳在上海從來沒有這樣的經歷，來到北京就做好了心理準備。現在，他覺得自己就像個進入行刑室的犯人。
捷科一向用數字說話，迎接每位銷售總監的是一張報表，上面列着每個人實際完成的銷售額，應該達成的目標，以及兩個數字相除的百分比。周銳掃了一眼報表，自己的名字果然排在最後。排名是陳明楷帶來的招數，他將完成最好的總監的名字用綠色框出來放在表格的最上方，將業績最差的用黑框標出來，放在最下方。這個黑框就像祭奠亡靈的黑紗，這也是事實，公司形成了不成文的規定，連續兩個季度都在黑框裡，必須走人。現在，這個表格就被投影機投射在白色幕布上。
沒人敢坐在陳明楷身邊，他喜歡這樣的感覺，就像坐在寶座上的孤家寡人，只要發現令人不快的下屬，就當場除下他的褲子，打他八十大板。慣例是從業績優秀的綠色開始，按照排名審查業績，最後有充足的時間抓住黑框裡的人，痛快地折磨摧殘。陳明楷相信只有壓力纔可以激發出他們的潛力，潛力爆發的時候，往往連他們自己都不敢相信。周銳是唯一沒有被他折磨過的人，陳明楷好奇地想着，在沒有壓力的情況下，周銳已經有很好的業績，如果把他壓到極限，會有什麼樣的爆發呢？
魏巖得到業績優秀的華東團隊，第一次躥入綠榜，做了簡單的介紹輕鬆過關，陳明楷也懶得誇獎他。華南總監和西區的總監也順利過關，同情地看着周銳。
“看看數字，連三分之一都沒有做到，怎麼回事？”陳明楷開始給他施壓。
這是周銳來北京的第一週，他仔細研究了每個機會，這是能夠完成的全部數字了：“我會努力的。”
“崔龍做了多少？”陳明楷不糾纏，翻着報表尋找進攻點，“他以前的兩個季度做得怎麼樣？”
周銳對數字有天生敏感，每個人的業績都清楚地記在大腦中：“上個季度做了一半，前一個季度更差。”
“連續兩個季度都沒有完成，爲什麼？”
周銳不得不推斷着作答，雖然這樣很危險：“他的能力可以勝任，業績急轉直下，應該是態度出了問題。”
“假定你手下有兩個員工，一個態度好但能力差，一個態度差但是能力強，必須開除其中一個，你打算開除哪個？”陳明楷拋出了一個類似腦筋急轉彎的問題。
“開除業績差的那個。”這是最基本的管理問題，周銳豈能不知道答案。
“很好，你知道答案，去做吧。”陳明楷用命令的口氣說。
“請再給他一些時間。”肖芸懷孕，方威沒有客戶，錢世偉是新人，如果再砍去一人，周銳就成孤家寡人了，他不得不爲崔龍請求。
“兩個季度已經合情合理了，他自己都不會有異議。”陳明楷的聲音突然變得很柔和，“去和他談吧。”
爲什麼要去咖啡廳開會？這還是崔龍進入公司以來的頭一遭。他受不了周銳的婆婆媽媽，爲避免遲到他提前出發，即使遇到暈倒在街邊的老太太，送去醫院之後也不會耽誤開會的時間。咖啡廳在崑崙飯店大堂的東南角，獨享兩面從二樓延伸下來的巨大的落地窗，窗外是園林，一片翠綠的草地平鋪在眼前，伸手就能摸到，高大濃密的綠色植物遮住了過往的車輛和噪聲，卻擋不住幾縷陽光穿越樹枝灑進來。他看見周銳在兩面大落地窗夾角的位置上向他招手。
他來得更早，有什麼事情要談嗎？崔龍坐下。周銳爲他倒了一杯茶水，停頓下來，讓他感覺到事情的重要：“我想知道，你的業績在這兩個季度爲什麼掉下來了。”
“爲什麼問這個問題？”崔龍直視周銳。
“你連續兩個季度都沒有完成任務，知道這意味着什麼嗎？”周銳暗示，他一直想找到答案，現在時機成熟。
“離開，我準備好了。”崔龍早已經想好答案。
“我想知道原因。”周銳繼續追問，這裡面必然有很多內幕。
“好吧，我實話實說。我三年前加入司，業績不錯，這你知道。然後陳明楷進公司，當了中國區的總經理，他帶來魏巖，魏巖帶來李朝東，老人一個接一個地離開，銷售團隊都換成了他們信得過的人。”
周銳注視着崔龍，從中閱讀出心理狀態。常人的大腦皮層左側負責邏輯分析、推理和數據，右側負責聽覺、視覺和觸覺。如果目光在向右側旋轉，表示回憶，這個人所說的應該是事實。如果目光向左側旋轉，表示正在推理和分析。如果目光左右旋轉，對方很可能謊話連篇。周銳感受到真實，他聽說過這段往事，當時他正在上海忙於建設團隊，並不知道細節。
“取得業績最快的方法不是在市場上打出來，而是從內部奪取，只要把最優秀的客戶經理挖來，最優質的客戶就能被帶過去，業績就能出來。他們要搞垮我以前的主管，請我吃飯，承諾更高的薪水，投奔他們的懷抱。我們是多年的好友，我不想落井下石，拒絕了。他們開始折騰，真佩服他們的創造力。”崔龍停下來喝了一口茶水，“他們將銷售人員的簡歷交給獵頭公司，我每天都要接到獵頭公司的四五個電話，很多同事莫名其妙地去面試然後離開，包括我當時的主管。”
周銳對這種做法並不陌生，這不失爲一種好方法，不用賠償又把不要的人推給競爭對手。崔龍找到發泄的機會，滔滔不絕：“對於沒走的，他們藉口調整組織結構，將優質客戶全部轉走，搞出排行榜貼在大門口，連續兩個季度沒有完成任務，必須走人，他們有的是辦法。”
“你爲什麼沒有走？”
崔龍的倔脾氣上來，瞪着眼睛：“我偏不走，在家裡睡覺，他們就是不敢正大光明地處理我。”
“他們讓我請你走。”周銳不想講會議中的細節。
崔龍早就毫無顧忌：“我對他們佩服得五體投地，一舉多得啊。先把我這個茅坑裡的石頭搬走，我必然大吵大鬧激化團隊的矛盾搞得你難受，你又少了一個人，更加不可能完成任務了，天才啊，可惜全用在內耗上了。”
“你打算走嗎？”周銳要了解他的立場。
崔龍現在過得很舒服很享受，拿着薪水在家休息：“他們沒膽量公然和我對抗，我爲什麼要走？”
“這不是浪費時間嗎？你拿到薪水就開心了？還想不想有發展？我歡迎你留下來，但是不能在家休息了，我們應該大幹一場！”周銳直截了當地說道。
崔龍擡起頭望着周銳，他外表裝着得意揚揚，閒在家裡，做飯洗衣服也渾身不自在：“我有個問題不明白，陳明楷爲什麼要對付你？他正需要像你這樣能做事的人。”
周銳苦笑一下搖頭：“也許像他說的，逼着我將北京的業績做出來。”
“不像。”崔龍擺手，“陳明楷把殘兵敗將交給你，分明是不想讓你出業績。”
周銳心裡認可崔龍的話，可也只能搖頭，看見肖芸和謝伊出現在咖啡廳，便走過來拍拍崔龍的肩膀：“不管怎麼樣，置之死地而後生吧。”
周銳團隊準時趕到，他對着桌上的一摞電影票：“我們爭取四點鐘開完會看電影。”
“爲什麼要看電影？”現在是上班時間，謝伊好奇。
“我要感謝肖芸，她發現了一個超級大單，這是完成任務的唯一戰機。上班看電影，大家能保密嗎？”
衆人露出欣喜的表情：“好，這是我們之間的秘密。”指責不能提高團隊士氣，仔細地觀察並找到每個人的長處，毫不吝嗇的獎賞和鼓勵纔可以激勵下屬。他們屢遭挫折並灰心喪氣，現在眼裡迸出久違的興奮火花，士氣正在緩慢恢復。
周銳切入正題：“我們雖然業績不好，可是我們手中有公司裡最有潛力的客戶，還有十一週，還有反敗爲勝的機會，大家有什麼主意？”
崔龍對這個問題有過深思熟慮：“時間是主要問題，大客戶總是在銷售人員手中轉來轉去，沒有時間深耕，如果把客戶掃一遍，根本來不及。”
客戶的組織結構都很複雜，泡一天都不夠，蜻蜓點水肯定不行，
肖芸贊同：“時間不夠，而且在辦公室根本談不出什麼。”
“有什麼方法能一網打盡？”謝伊參與進來討論。
方威靈感突現，他常在華東搞研討會：“找個好的題目，把客戶全部請來，一網打盡。”
“用信息安全這個題目，大公司都非常擔心繫統被攻擊。”謝伊負責政府機關，這些客戶都非常重視信息安全。
肖芸興奮地提議：“會後送些小禮品，客戶肯定喜歡。”
錢世偉補充道：“乾脆管晚餐，每個人負責一個餐桌，關係一次到位。”
大家出謀劃策，很快商議出具體的計劃，包括請柬和時間。周銳很欣慰：“放在檔次最高的地方，纔會來高層的客戶，什麼地方好？”
崔龍立即推薦：“當然是中國大飯店了，吃飽喝足，再安排活動，八仙過海，各顯神通。”
方威提醒崔龍：“別忘了一定要讓客戶填寫反饋表，如您最近有采購意向嗎？預算多少？這樣我們很快就能找到銷售機會。”
計劃越來越詳盡，時間定在三週之後。周銳沒看錯，他們不是無能之輩。但是僅有士氣還不夠，還必須有方法。他問錢世偉：“你有什麼計劃？”
錢世偉正要大幹一番，摩拳擦掌：“我從下週起就去見客戶，把他們都邀請到研討會上來。”
“別急。”周銳冷靜地勸阻，反問，“商場如戰場，你說說，打仗第一步應該做什麼？”
崔龍搶着說：“拉着隊伍向前衝唄。”
“這是土匪的打法，送死。你知道戰場地形嗎？樹林還是山地？前面有沒有埋伏？敵人有多少？用什麼武器？”周銳藉機點撥，“做不到知己知彼就不要上戰場。世偉，你下週哪兒都別去，就做一件事。”
“什麼事啊？”錢世偉有些糊塗。
周銳加重語氣，吊足大家胃口：“大家知道雷勵行嗎？”
這是一個大家都如雷貫耳的名字！雷勵行曾是捷科大中華區總經理，業界的傳奇，現在退出江湖，誰也不知道他的去向，只有他的傳說。周銳想起當年的歲月，心潮起伏：“五年前，我還是菜鳥，北京通管局啓動智能交通項目，對手是高手中的高手。雷先生傳授了一套足以倚天屠龍的秘籍，我們創造了奇蹟，將第一臺深藍引入中國。”
新員工培訓中，關於捷科中國的發展歷程裡有這麼一筆，錢世偉記憶猶新：“我打聽過，聽說那個項目是一位叫作駱伽的女銷售做的，不知道什麼原因，贏了訂單之後離開捷科跳槽到惠康，你認識她嗎？”
周銳避而不談，幸好被崔龍打斷：“有點兒像武俠小說，降龍十八掌，打狗棍法，六脈神劍，你這秘籍叫什麼名字？”
周銳笑着看着崔龍：“巧得不能再巧，摧龍八式。”
崔龍差點跳起來，使勁兒鼓掌：“這名字好，正好給我用，別賣關子了，快說。”
摧龍八式包括銷售方法，還有相配合的技巧，當初雷勵行是用講故事的方式傳授的，周銳自認沒有那個火候和功力，他們也不一定有駱伽的領悟能力，略微簡化：“無論銷售什麼，客戶採購都有發現需求、立項、設計採購指標、評估比較、購買承諾和實施六個步驟，加上前期的建立關係和後面的收款，便構成摧龍八式。”
錢世偉撲哧笑了出來，這八件事並不像周銳說的那麼神奇。
“摧龍八式只是基本路數，還要配合各種銷售技巧，熟練使用之後便是高手。但要想成爲高手中的高手，首先要練內功。”
“練內功？不會是少林的易筋經吧？”崔龍覺得誇張，“這是不是有點兒走火入魔了？”
“有所成就的人都是相似的，失敗的人各有原因。”周銳輕輕說了一句。摧龍八式看似有些離譜，但絕不是忽悠，雷勵行傳授的方法非同小可，周銳受益匪淺。現在的重點是銷售，多說無益，他提醒大家：“只要掌握摧龍八式，一般的對手都可以應付，可一旦遇到高手中的高手，便束手束腳施展不開。世偉，你說說，應該怎麼收集資料？”
錢世偉做過多年銷售，這個問題過於簡單，臉上露出不屑：“方法有很多種，比如上網查，看客戶內部雜誌……”
“收集資料如同作戰時收集情報，不可疏忽，否則後果不堪設想。”周銳看出他並不服氣，“第一式又分成四步。在戰場上，收集資料的方法有很多，比如派出斥候騎兵去戰場偵察或者查閱地圖等等，但這些方法只能得到皮毛，最瞭解敵人的永遠是敵人自己。”
崔龍恍然大悟：“抓個俘虜，先嚴刑逼供，實在不行就用美人計。”
周銳把客戶內部願意透露資料的人叫作內線，收集資料是銷售的第一式，發展內線又是其中第一步。肖芸想起那天見塗主任的過程：“沒錯，那天我們去見經信銀行的塗主任，你在門口堅決不進去，就是因爲沒有內線，對嗎？”
周銳沒有內線，不知道如何下手，見了陳剛全面完整清晰地收集過資料後，便像打開一盞燈照亮了前進的道路：“資料有很多種，包括組織結構、個人資料、競爭對手的情況，等等。”
方威對收集個人資料最有心得，補充說：“個人資料最重要，包括興趣愛好、家庭情況、運動和飲食習慣、行程……都要摸得一清二楚，甚至他家裡有幾隻老鼠都要數一數。”
資料的收集和分析是制訂行動計劃的關鍵，周銳舉出一個例子：“知道‘二戰’中的諾曼底登陸是哪一天嗎？”
崔龍是“二戰”迷，對各次戰役瞭如指掌，立即回答：“一九四四年六月六日。”
“爲什麼要在這一天登陸？”
“盟國答應蘇聯，儘快開闢第二戰場，還有氣候的原因。”
“崔龍說得都對，但還另有玄妙。”周銳故作神秘，“因爲這天是一個女人的生日，猜猜她是誰？”
崔龍答不出來，咕噥着說：“英國女王的生日？爲了慶祝生日？”
“這是中國人喜歡做的事情。”周銳笑他想象力豐富，“不是英國女王，而是隆美爾夫人的生日。隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵察機關發現他們感情很好，他一定會回德國老家爲夫人過生日。因此他們綜合多種因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當天，隆美爾在八百公里外的家鄉爲夫人舉辦生日宴會，德軍羣龍無首，最精銳的裝甲師沒有隆美爾的命令不能投入戰鬥，盟軍順利登陸，取得橋頭堡。”
這足以說明收集資料的重要性，錢世偉聽得津津有味，接着問：“第三步是什麼？”
“消化和分析資料，否則就是糟蹋。第三步應該對客戶的組織結構進行分析，從客戶級別、職能以及在採購中的角色中找到入手的線索。”周銳接着強調，“很多人只知道向前衝，不清楚客戶間的關係，失敗就近在眼前。”
“第四步呢？”謝伊一直在聽，產生了濃厚的興趣。
周銳不答反問崔龍：“如果談戀愛結婚，你找女朋友有什麼要求？”
崔龍愣了一下：“那要什麼條件？”
周銳用比喻回答解釋第四步：“首先你要找女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”大家鬨堂大笑完，他繼續說：“其次，人家沒有結婚，不是說結過婚的就不行，但是可能性小得多，難度也要大得多。年齡也該跟你差不多，你不需要去幼兒園培養，對吧？同樣的道理，我們的時間和資源有限，一定要不見兔子不撒鷹。爲此，第四步就是判斷銷售機會，挑選客戶，免得浪費時間和資源。”
謝伊覺得在這方面自己做得確實不到位，着急地問道：“有判斷標準嗎？”
周銳今天講了這麼多不傳之密，故意賣乖：“我就白講了嗎？”
錢世偉興奮得連叫“師父”，周銳佯作不高興：“不行，要實惠的，今天晚飯誰負責？”
“這要求不高。”錢世偉點頭答應，然後立即催促，“怎麼判斷銷售機會？”
周銳掃了一眼團隊，說出最關鍵的部分：“要問自己四個方面的問題，客戶有預算嗎？我們能解決客戶的問題嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？每個方面都有五六個判斷標準，今天不能全講，而且也不能一頓飯就把所有好東西都掏出來。世偉，你下週就做一件事，將客戶資料全都列出來，分析並判斷清楚。”
錢世偉深有體會，受益匪淺，想起周銳三言兩語就幫自己要回客戶，不禁折服。崔龍做過銷售，第一次聽到梳理得這麼完整的方法，舉起手來：“下次我請客，值，幾頓飯都值。”
“好，現在是電影時間。”周銳看看錶，還有最後一個困擾他的問題，會不會是他們發短信，讓我不要來北京：“我回北京前，誰給我發過短信？”
大家都搖頭。
周銳讓肖芸和方威搭自己的車，並提醒肖芸繫上安全帶：“你懷孕，我想讓方威協助你負責經信銀行的項目，做成一人一半，有意見嗎？”
這很公平，肖芸點頭同意：“好，我儘快帶方威認識客戶。”
“和塗主任去聽場音樂會。”周銳剎車，掏出音樂會的門票交給方威，“這個項目交給你，知道這意味着什麼嗎？”
方威點頭，這個訂單寄託着周銳完成任務的全部希望，一旦輸了，後果嚴重。周銳嘆口氣：“商場如戰場，有的仗可以打，有的千萬不能打。只要有可能，我會離這個訂單遠遠的，可是不打，我們完成不了任務，打了還有一線生機。如果輸了，你要想清楚。”
方威已經有心理準備，踏入戰局的時候，腦袋就被別在褲腰帶上了。他輕輕吐出四個字：“頂多辭職。”
周銳說聲“謝謝”，方威拍拍他：“我們是兄弟，你這樣的處境，我怎麼能拋下你不管？”
11 週六，晚上九點十分
方威本來對古典音樂一竅不通，今天卻開了竅。
爲了和塗主任有共同語言，他買了一本肖邦的傳記，啃了整整一天。鋼琴曲變成血肉豐滿的故事，方威聽得入神，直到音樂戛然而止。他和塗主任讀音樂學院的女兒聊得興高采烈，肖芸插不上話。這小子的音樂造詣這麼高，居然說得這位音樂專業的女孩點頭如搗蒜。
車停進停車場，肖芸乖巧地拉着塗主任的女兒逛商場。方威和塗主任則坐在星巴克的露天座位上，三言兩語之後就談到了經信銀行的項目。方威請他出謀劃策：“您看，我們有戲嗎？”
塗主任搖頭：“這是金融行業今年最大的採購，衆多公司必然蜂擁而至，要贏下來不容易。參與這個項目的公司可以分成三類。第一類是實力最弱的內地公司。我不是貶低，客戶關係管理是新興技術，內地還沒有成功的先例。內地公司加入，可以有效壓低跨國公司的報價，但它們沒有希望。第二類是港臺或者合資公司，它們可能在香港或臺灣有過成功案例，但難以把握經信銀行這麼大的系統，機會也不大。無論內地公司還是港臺公司，都是重在參與，志在拿到各個省延續出來的生意。真正有希望的只有跨國公司，畢竟最先進的技術掌握在你們手中，我們也可以從這些跨國公司的成功案例中，學習我們需要的方法和經驗。”
方威故意試探，引他多說：“那我們不是很有希望？”
小公司吃不着總部的肉，還可以啃各個省項目的骨頭，再不成也能喝點兒湯。塗主任開始透露真正的秘密：“猜猜，在這個項目中真正坐莊的是哪家公司？”
“惠康。”方威想也不想。
惠康最主要的對手就是捷科，必然想方設法置捷科於死地。塗主任善意提醒：“他們關係深厚，技術和產品的實力不輸於你們，千萬不要硬碰硬。”
客戶永遠是最好的老師，方威虛心請教：“我該怎麼做？”
塗主任斟酌着說：“崔行長分管這個項目，他要去上海蔘加一個展覽，專門考察這個項目，你們可以想想辦法。”
（本章完）