羅馬尼亞人果然是要給龍魂兵工聯合體的談判代表團一個大大的冷遇，藉此來打擊代表團的氣勢，一直到了晚上羅馬尼亞皇家空軍的人再也沒有來過，只是給代表團安排了一頓並不豐盛的晚餐。
菲利普心道這次羅馬尼亞人看來是鐵了心要在談判中取得主動權了。他想起了另一個時空著名的經典案例，一位成功的企業家，美國大富豪霍華休斯，一次他要購買一批飛機，由於數額巨大，對飛機制造商來說是一筆好買賣。但霍華休斯提出要在協議上寫明他的具體要求，內容多達三十四項。而其中十一項要求必須得到滿足。由於他態度飛揚跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不考慮對方的面子，也激起了飛機制造商的憤怒，對方也拒不相讓。談判始終衝突激烈。最後，飛機制造商宣佈不與他進行談判。霍華休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是隻要能滿足他們要求的是一項基本條件，就可以達成他認爲十分滿意的協議。該代表與飛機制造商洽談後，竟然取得了霍華休斯希望載入協議三十四項要求中的三十項，當然那十一項目標也全部達到了。當霍華休斯問他的私人代表如何取得這樣輝煌的戰果時，他的代表說：“那很簡單，在每次談不攏時，我就問對方，你到底是希望與我一起解決這個問題，還是留待與霍華休斯來解決。”結果對方自然願意與他協商，條款就這樣逐項地談妥了。
在這個經典案例中，由於霍華休斯的脾氣暴躁、性格執拗給飛機制造商留下了糟糕的談判印象，但他們只是拒絕與其本人談判，最主要的原因就在於霍華休斯購買的飛機數量巨大，能給飛機制造商帶來豐厚的利益。霍華休斯的私人代表出馬後很容易地爭取了幾乎所有的具體要求。縱觀整個談判過程，實際上是一種不經意的“先苦後甜”談判引導策略的使用，霍華休斯與其私人代表白臉與紅臉的扮演利用了飛機制造商既想合作但又不願與有惡感的對方打交道的心理，誘導其作出了妥協。
所以，菲利普也猜到了羅馬尼亞方面是想用這種冷遇的方式讓他們掌握談判的主動權，從而更好的壓低飛機採購價格。當然，菲利普也絕對讓羅馬尼亞人如願的。
晚餐後，正當菲利普準備休息時，房門被敲響了，當菲利普打開房門，只聞到一陣香風，然後就看見一個美麗的年輕女子俏立在門口，原來是索菲亞。
菲利普詫異地道：“索菲亞小姐，這麼晚了你找我有什麼事嗎”
索菲亞大方地笑道：“菲利普先生，我的確有些事情想向您請教，您不會不歡迎我吧”
菲利普哈哈大笑道：“怎麼會呢有美來訪，我怎麼會忍心拒絕。索菲亞小姐請進”
說完，菲利普便彎腰做出一個邀請的姿態，索菲亞見狀嬌笑着就進入房間，然後坐在沙發上，饒有興致地打量着菲利普。
菲利普也走到沙發旁邊，然後坐下。看到索菲亞一眨不眨地看着自己，菲利普也有些納悶，笑道：“索菲亞小姐，難道我臉上有花兒嗎”
索菲亞一手托起香腮，一邊道：“菲利普先生，真不知道您怎麼會懂那麼多東西，好像沒有什麼是您不知道的。所以，今天晚上我想向您請教一些商業談判的策略和技巧，您該不會有所保留吧”
菲利普欣然笑道：“怎麼會對於索菲亞小姐，我絕對是和盤托出，只要是我知道的商業談判技巧，沒有什麼不可以說的。而且我也希望索菲亞小姐將來能成爲我們龍魂兵工聯合體的談判專家，爲我們的組織贏得更多的利益，不是嗎”
索菲亞高興地道：“好，菲利普先生，我想知道在銷售報價方面有什麼比較好的策略呢”
菲利普想了想道：“的確，銷售報價是一件非常事情。首先報價準備工作是很重要的。在實際談判中，當買方準備以某種比較高的價格買進對方的某種商品時，如果賣方報價比較低，那麼買方就會欣然接受，或乘機迅速以賣方所報的價格爲，爭取進一步壓價，使賣方處於被動地位。有如，如果買方先報了價，並以某種比較高的價格準備買進對方的某種商品時，賣方聽到的報價比自己預設的賣價偏高，則會欣然接受，或乘機以買方所報價格爲，爭取進一步擡價或提出其它附帶要求，其結果使買方陷於不利境地。報價的提出及實現不是孤立的和一廂情願的問題，是綜合了多方面因素和雙方條件的結果，因此所有的談判者在報價問題上必須採取認真、審慎的態度，做好各項準備工作。這些準備工作概括起來就是全面、準確地掌握報價的依據，比如說這次我們就估算了一下羅馬尼亞方面的保留底價範圍，更重要的是估算出我們的製造成本，這樣才能做到胸有成竹。”
索菲亞點了點頭道：“菲利普先生說的，我明白了。只是在談判過程中，面對羅馬尼亞方面的討價還價，我們又該怎麼樣應對呢”
菲利普用讚許的眼光看向索菲亞，沉聲道：“索菲亞小姐問到點子上了。在討價還價中，雙方都不能確定對方能走多遠，能夠承受的底線是什麼，以及己方最終能得到什麼。因此，時間越久，局勢就會越有利於有信心、有耐力的一方。同時在可能持久的討價還價中，靈活地運用本主題中提到的技能點，並察言觀色，沉着應戰對於最大化地爭取己方的利益至關重要。所以，我們必須要有強大的信心，那就是我們的產品性能是世界上最好的，即使羅馬尼亞人不買了，我們也會有很多的買家，遭受損失的不是我們，而是羅馬尼亞人。只要我們有足夠的信心和耐力，羅馬尼亞人即使對我們耍些小手段，也根本不能動搖我們的信心，這樣我們就能爭取一個理想的銷售價格了。”
索菲亞聽得頻頻點頭，菲利普話音一落，她就忍不住用崇拜的目光看着菲利普，嬌聲道：“菲利普先生說得太好了我認爲您應該多抽點時間給我們營銷部門的人上上課纔好，這樣我們的水平才能得到迅速提高。”
菲利普攤開雙手，無奈地笑了笑道：“索菲亞小姐，您覺得我有那麼多時間嗎現在我恨不得把自己分成兩個人來工作呢。”