004
“房地產銷售的客戶大致可以分三類。”杜申適時向陳衍講解。
“第一類是實打實剛需的，這類人是真正想買房居住的，也是一個樓盤最重要的客戶，對於這類客戶要以誠相待，決不能怠慢，即便對方不夠爽快，猶猶豫豫，一波三折，想盡辦法想要打折。畢竟購房對於他們來說是一件十分重要的事情。”
陳衍點頭，這點理念他贊同，銷售不能忘本，無論價格如何變化，始終要記住自己是做什麼的，自己只是一個賣房的人。上升到整個房企的理念也一樣，賺再多錢都不要忘記自己只是一個造房子的人。
“第二類是特殊客戶，其特殊性我不便多言，每個樓盤都有，一旦得罪會很麻煩，甚至會寸步難行。這類人的買房意願並不堅定，很多人只是想撿個便宜或者小賺一筆，他們會用各種方法跟你擺架子，遇到這類人什麼都不要多說，依他們的意願準備好房子，放在哪就是。切記不要意氣用事！”
陳衍的臉色有些不好看，他已經猜到了所謂特殊性是指什麼，他父親是改革開放之後崛起的第一代企業家，經常要與這類特殊人羣打交道。他從小就見證了這類人羣的變化，對其現狀是有些自己的想法的。
杜申看了陳衍的反應，心裡笑搖頭：大少爺還是嫩了點，對有些事情的容忍度低了些。但這也不是壞事，甚至是值得羨慕的事，畢竟他還可以選擇不容忍，而他連選擇的機會都沒有。
“第三類就是顧曉陽那種客戶，這類客戶這些年逐漸增加，並有成爲主力的趨勢，顧曉陽只能算的小打小鬧，真正成氣候的是溫州太太團。”
“炒房團？”陳衍十分鄙視，房價在他們的炒作之下直線上升，媒體也好，百姓也好對他們都是深惡痛絕的。
“炒房只是投資的一種，但房子和百姓的生活息息相關，所以他們才格外招恨。換成翡翠、蜜蠟之類的，炒到天價大夥都沒什麼感覺。”杜申笑了笑，“回過頭來說他們，這類客戶你可以將其視爲客戶，更可以將其視爲代你銷售的人員，他確實賺取了一些差價，但他也幫你銷售了房子。”
“這種行爲難道不會擾亂房產的正常銷售嗎？”陳衍反問。
杜申搖頭：“沒有任何影響。房產已經將房子賣出去了，客戶想買，不得以找中介買這種事跟房產沒有任何關係，客戶若真的想買，又不願找中介，他們可以等下一期開盤，就是價格會貴一些。”
“他們賺取的差價爲什麼房產公司自己不賺取？”
“我的大少爺。”杜申嘆了口氣，“你的書讀得太多了，人的心裡摸索得不夠多。樓盤銷售怎麼可以跟賣白菜一樣，今天一個價，明天又一個價呢？這會引起客戶的恐慌心理和僥倖心理，你漲了他們怕房子漲太快，你跌了他們認爲你還能跌得更多。所以這部分差價房產公司沒必要賺取，中介把房價炒高了，樓盤二期提價就是，萬一房價跌了，被套牢的也是中介，而不是房產。”
杜申的這番話打破了陳衍之前一貫以來對房產的看法，之前被他視爲簡單買賣的房產交易，轉身就成爲了涵蓋資本運作和銷售策略的經濟行爲。他不由有些驚歎和不可思議。
杜申察言觀色的能力一流，立刻適時笑說：“大少若是有興趣，下一次可親自和顧曉陽打打交道看看。”
“叫我陳衍就行，大少這種稱呼就不要了。”陳衍點頭，糾正。
杜申知道自己已經成功入了陳衍的眼，便及時買好：“陳衍，這是你的工作牌，從明天起，你就是湖畔名苑的一名銷售人員。”
陳衍接過了工作牌。
兩人再次相遇在幾天後，一期只剩大約20套房了，顧曉陽準備再賺點。
一進大廳看到陳衍夾着資料夾，站得筆挺，嘴角還微絲笑，顧曉陽愣了下，這不是上回在杜經理辦公室的那人，不是說是設計院的嗎？
顧曉陽琢磨了下，沒琢磨通其中的關係，索性也不琢磨了，管他什麼身份，套近乎要緊，趕緊過去自來熟的說着：“欸？你怎麼在這？陳……衍？”顧曉陽認了下陳衍的工作牌，毫不吝嗇的誇讚了，“好名字，一看就知道是個人才。”
陳衍的眉角忍不住一挑，真是雞同鴨講，名字跟人才有半毛錢的關係？
顧曉陽見陳衍的反應，知道馬屁沒拍到點子上，就又說：“陳經理真是能人，又幹設計，又幹銷售，兩頭兼，說真的我特佩服你這種人，工科商科兼有。”
售樓人員統一的職稱是銷售經理，顧曉陽喊他陳經理一點都沒問題，但陳衍沒來由的覺得這個稱呼很刺耳，就打斷了顧曉陽的話：“這位先生你要看房嗎？”
“別，我叫顧曉陽，叫小顧就行，叫先生太生分。”顧曉陽趕緊糾正。
陳衍沒理會他：“先生中意多少平方的？一期還剩下150方和143方有餘房。”
顧曉陽皺了皺眉，顯然看出了陳衍不願與太親近的態度，他是個最會看眼色的人，對方不願，他也不強求，直接開始正題：“143方的吧。”
就那麼不喜歡150方三房三廳的戶型？陳衍心下不爽，臉上勉強掩飾住了，引着顧曉陽到了沙盤，摁着激光筆介紹：“143方還剩一套1703。”
1703，西邊套，最高層，整個143方戶型裡最貴的一套。
顧曉陽咬着自己的手指頭，有些不信：“下面幾層都賣完了？”
低層還剩203，但杜申說了這套不銷售，陳衍便點頭表示都沒了。
顧曉陽有些不滿意，搖頭：“1703貴了點。”
陳衍沒有搭話。
顧曉陽有些奇怪的看了眼陳衍，換一般的銷售人員不應該接一句：貴是貴，風景好，全樓盤最讚的視角就在這套。
陳衍不明就裡。
顧曉陽心裡嫌棄，杜申吃錯藥了？找了這麼個銷售？
陳衍忽然意識到應該是他的銷售方式有問題，趕緊回想之前在其他銷售人員身上取到的經，依樣模仿：“先生要是覺得1703貴了點，可以看看150方，這戶型的餘房多，樓層也還行。”
“可我不喜歡150方的戶型，三個廳，太浪費。”顧曉陽露出一番不稱心的表情。
陳衍聞言忍不住自扇一巴掌，他早就知道顧曉陽把那個戶型挑得一無是處，怎麼還犯傻推薦。他立刻閉了嘴站在旁邊。
這下顧曉陽傻了，開口就挑戶型的毛病是買房的開篇詞，做銷售的要能接上這個詞纔有希望賣出房，這銷售怎麼就這麼不開竅？一挑就什麼話都不說了。
真是的，年輕就是經驗缺乏。顧曉陽尋思了下，決定發下善心開導下陳衍，當結善緣吧。便貼近陳衍，小聲說：“小陳啊，我跟你也算半個同行，我跟你說啊，銷售跟你在辦公室裡畫圖紙不同，圖紙兩點一線一連就成了，純技術。銷售靠的是嘴皮和臉皮，嘴皮得溜，臉皮得厚，不能像你這樣。”
顧曉陽的一番話說得陳衍的耳朵有些熱，他有185的身高，顧曉陽也不矮，178肯定有，交頭接耳起來正好在他耳邊，他有些不適應的挪了點。
顧曉陽頓時以爲陳衍不想聽他的勸，便砸砸嘴不說了，既然善緣結不成就不要結惡緣了。
陳衍見狀立刻想說自己不是這個意思，但顧曉陽已經用他完全沒預料到的速度自我恢復了，眼神明亮的對陳衍說：“對了，我想起件事，你那天在杜申辦公室不是想退房嗎？我跟你說，杜申是貔貅轉世，退房是不可能的，你不如賣給我。”
“……”陳衍一頭霧水，什麼跟什麼？
顧曉陽以爲陳衍是不樂意，又說：“不賣給我也行，我幫你轉手，開個心理價。”
“……”
“好吧，我知道買房是件大事，你還需要考慮，這樣吧，這是我名片，你拿着，想賣了就給我打電話。你放心，H市就沒有我賣不出去的房子，絕對靠譜。”顧曉陽說着塞了張名片給陳衍。
陽光房產中介
顧曉陽
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“……”陳衍很不想要，但鬼使神差之下還是收下了。