週三一上班就去林總辦公室報到，跟歐斯克約的是下午2點，問林總還有什麼準備的，林總說具體如何跟客戶談在火車上再跟我溝通，先讓我去買火車票，買三張，姜江也去。我沒問爲什麼，趕緊去買了三張火車票。不該問的堅決不能問，因爲領導要是想讓你知道，他會自己說的，如果不想讓你知道原因，你問了就是自討沒趣。
我們坐的是10：30的火車，到南京大概是12點多一點，正好吃午飯。我們坐的是三人座，林總中間，姜江靠窗，我在外邊。剛坐定就收到了小喬的短信：“李王加油，相信你可以拿下這個客戶！”我心裡很溫暖，回了一句謝謝。
“李王，下午跟你見歐斯克，晚上儘量能單獨叫劉濤出來吃個飯，私下溝通一下。晚上我們在南京住了，明天上午跟姜江見另一個客戶，明天下午回上海。你再跟我介紹這個客戶的情況吧。”林總髮話了。
我如此之般的又重複了一遍上次跟林總彙報的情況。領導總是貴人事多，不能強求能記得你說過的每一句話，更何況我還不是核心銷售，要走的路還很長。
“你能從門房大爺這裡瞭解到這麼多信息，這點做得很好，但跟劉濤溝通的還是不夠深入。根據你說的情況判斷，歐斯克的確實是有很多廣告預算，這符合大客戶最基本的要求，就是要有大量廣告投入預算，這個客戶你要抓緊，要好好跟一下，沒準真能出大單子。”林總總結道。
“我也覺得這是個很有潛力的客戶，但自己確實還是經驗比較少，還得請林總多幫忙，儘快能拿下這個客戶，我也很想早點做出成績來。”我說。
林總嗯了一聲：“我們再合計一下這個客戶，你看我說的對不對。小老闆已經在沒有大老闆首肯的前提下投了1000多萬的央視廣告，說明這個富二代還是個很有魄力銳意革新的人。雖然現在大小老闆之間在冷戰，但既然大老闆讓他兒子接管這個企業了，在沒有特別大的決策失誤的前提下，應該不會過多幹預他兒子的管理。大老闆這次跟兒子冷戰很可能是因爲小老闆沒有提前溝通這麼龐大的廣告支出。如果這個推論合理，我們賭的就是大老闆還是會放權給他兒子管理工廠，全支持他的決策。這樣的話，我們的工作就圍繞如何攻克小老闆身上了。”
“是的林總，您總結得很對，我們應該把重心放在小老闆身上”我插話。
“那客戶的決策流程是什麼樣的？是劉濤同意了方案，最後小老闆拍板就行了嗎？”林總問道。
“是吧，上次跟劉濤溝通的時候，覺得他應該是這個意思。”我回答。
“不能吧，這麼大的決策只搞定兩個人就行了？我怎麼總覺得少點什麼東西呢？”林總疑問道。
“應該是吧，我看劉濤應該挺管事的樣子，畢竟央視的廣告就是他一手策劃實施的啊。”我有點緊張。
“先不管了，等見了再說吧。現在海家和齊房已經跟劉濤接觸過了？”
“是的，他們比咱們早一步，但也是接觸過一次，也在做方案。”我答道。
“真是肉少狼多啊，一聞到腥味兒全來了。”林總感嘆道。說完就沒理我，跟姜江說笑起來。
我本來還想跟林總多溝通一會兒的，但看林總沒有談下去的意思了，只好禁聲。旁邊林總和姜江聊得很開心，我又想起小喬跟我說的流言，看來空穴未必無聲啊。
南京到了，我們在火車站旁邊的大娘水餃吃了頓飯，休息了一會兒，就打車直奔歐斯克而去。
到了歐斯克門口，我進了門房跟大爺打了個招呼，留下一包煙，大爺很開心，放我們進去。我敲開了劉濤的門，劉濤客氣的讓我們一行人坐下，並燒水泡茶。
我跟劉濤介紹起來：“劉經理，這是我們美居華東區副總，那是我們美女銷售姜江。我們美居對歐斯克可是很重視啊，非常想在網絡媒體宣傳上跟你們建立戰略合作關係，爲歐斯克的快速發展助力啊。”
劉濤陰陽怪氣起來：“我們是小公司，不勝惶恐。這次方案帶來了嗎？”
我奇怪於劉濤前後兩次態度的大不一樣，這才幾天功夫啊，出什麼事情了嗎？我掃了林總一眼，林總也是閃過一絲不快，但很快臉上堆滿了笑容。姜江挺有眼力，倒了四杯茶，給劉濤雙手遞了一杯，劉濤不自然地看了她一眼又轉向一邊。姜江給了劉濤一個甜美的笑容，又把一杯茶放到林總旁邊，然後自己拿了一杯自顧自喝了起來。我有些尷尬，自己把茶杯放到了跟前。
“劉經理，上次李王來跟你瞭解了一些基本情況，咱公司可是相當有實力啊。劉經理你也是白手起家的職業經理人，如果你這次能幫忙促成歐斯克和美居的合作，我們美居絕不會虧待你個人的。”林總把茶一口喝光，姜江趕緊又添滿。
我在琢磨林總的話，他應該是看到了劉濤對我前後兩次態度的大不一樣，知道了這幾天事情發生了變化，所以直接把回扣的事情巧妙的擺在了桌面上。沒有說透，但劉濤肯定明白林總的意思。
劉濤果然明白了，笑了起來：“瞧您林總說的，我們都是朋友嘛，還都不是打工混口飯吃，能幫的我肯定幫啊。我們小老闆安總很年輕，對網絡還是非常看重。第一拔央視廣告全是爲了打知名度，對品牌宣傳和招商還是非常有利的。第二階段應該會以網絡媒體爲主了，畢竟現在80後是裝修主力軍，80後對網絡媒體接受度還是最高的啊。不過昨天海家網的李總也來過，說你們美居的服務有問題啊，都是收了錢就不認人了，而且影響力也不如他們海家。如果真是這樣兒，怕是跟你們合作的話，我們安總不能滿意啊。”
我明白了，原來是競爭對手作怪，海家肯定是給了劉濤更多的好處，看來我的兩條煙是打了水漂了。
林總接話到：“我們美居跟海家確實是競爭對手，雙方都各有長處，我從來不會說競爭對手壞話。據我瞭解，海家網最近幾年發展勢頭是不錯，但我們美居確實是這個行業的老大。既然咱們歐斯克上上下下都對網絡媒體這麼看重，我相信劉經理肯定會選擇美居這個行業老大的，宣傳效果和服務絕對有保障。不信您也可以在行業裡打聽一下我們美居的口碑。”
劉濤接杆往上爬：“林總說的對啊，在背後說競爭對手壞話確實不地道，我也對他們的人品產生懷疑。放心吧，我肯定會盡力促成跟美居的合作的。這樣，我上樓看看我們小老闆安總有沒有空，如果方便的話跟林總安排個會面。"
“謝謝劉經理。”林總雙手跟劉濤握手，劉濤退了出去。
“林總，我。。。”我剛說話，林總就打斷了我：“別打斷我，我想想待會兒怎麼跟小安總說。”這是林總非常好的銷售習慣，他在見客戶前總是會把方方面面全考慮到，然後跟客戶談的時候有的放矢。
我心裡有些疑問，海家網肯定也跟劉濤暗示回扣的事情了，但爲什麼林總也提到回扣後劉濤會轉向我們美居呢？後來我才知道，海家網派出的是一個銷售總監，而我把林總介紹成華東區副總，從職位上來講，林總說的話更有保障。道理很簡單，當你去採購時，一個老總和一個銷售員你會更相信誰的，肯定是老總。我又學了一招，以後得多利用高層進行溝通啊。
門推開了，劉濤進來說：“小安總正好有空，我帶你們上去吧。”我們一行三人跟劉濤來到了樓上總經理室，劉濤把我們安排坐在沙發上，然後退了出去。
小安總是個瘦瘦高高的年輕人，26、7歲的樣子，長得很秀氣，但目光很有神。他拉了把椅子坐在茶几前面，準備給我們燒水泡茶（江浙人真的很喜歡喝茶啊）。又是姜江，搶先一步給茶壺裡加滿了水開始燒起來。
互換了名片後，小安總介紹起自己來：“林總、李王和姜江你們好，我叫安華，去年回國後接了老爸的班，現在是歐斯克的總經理，認識你們很高興。”
看來小安總深受西方教育的影響，沒有架子。
林總笑道：“安總真是年少有爲啊，年紀輕輕就掌管一家企業，今年還大手筆在央視重金做了廣告。安總對歐斯克進一步發展有什麼計劃啊？”
姜江又給安總和林總泡了茶，雙手遞到跟前，又沒有我的份。。。
安總喝了口茶，道：“我們歐斯克發展到今天這個程度，全是我爸的功勞，他改革開放後下海創辦了歐斯克，從一個小作坊做到了年銷售幾億的公司。但現在時代變了，他的一些管理方式也不太適合現代企業發展的步伐，而且他也想退休休息了，所以我現在接替他的位子。我在美國學的是企業管理和市場營銷的雙學位，現在想給工廠帶來一些新的管理理念。今年我們準備重塑歐斯克品牌，改變以往傳統的單純強調品質的經營思路，打造成時尚的有文化內涵的地板品牌。”
林總接話道：“安總，我真心覺得您的思路很符合市場現狀。我們美居作爲全國最大的家居垂直網絡媒體，接觸過不少地板客戶。發現即使是現在，也還有很多工廠只做簡單的代加工，辛辛苦苦一年下來也掙不了多少錢。有品牌意識的地板工廠也不是很多，大多數簡單地把品牌名當作成品牌，宣傳上也跟不上，價格也上不來。極個別品牌，如聖象、大自然等做大做強了，品牌溢價能力很強。如果歐斯克也想在幾年間做成第一梯隊的地板品牌，那麼必須重塑品牌形象。”
小安總聽得很投機：“林總說得太好了，我現在做的就是重塑品牌這件事兒。現在80後90後已經不像我們父輩那樣只追求質量和價格了，現在品味和文化內涵更是消費者關注的，要強調個性，強調生活品質。”
“我很贊同安總的觀點，在宣傳推廣上，我們要強化這種品質生活的品牌認知，設計系列廣告和廣告語來加深消費者的印象。同時加強對已有經銷商的培訓工作，讓經銷商利用當地資源配合總部來推廣影響面。這樣三年小成，五年歐斯克必大成。”林總說得也很激動。
正在這時，敲門進來一個彪型大漢，“安總，我找您有事彙報。”
看到來人了，我們都站了起來。
“薛剛，你來的正好，給你介紹美居網的林總。林總這是我們營銷總監薛剛薛總”安總互相做介紹，林總向薛剛主動握手。
所有人落座，安總說：“薛總，剛我們正談今年營銷推廣的事呢，正好你來了，你跟林總說說你對於廣告的要求吧。”
薛剛笑言：“我對於廣告是門外漢，不懂！但只有一條，就是不管什麼廣告，如果不能直接提升我們歐斯克的銷量的話，那在我這就不能過關。”
我心裡一驚，這薛剛可真是快人快語，這麼不留情面，誰都知道廣告不可能跟直接掛鉤，如果都要跟銷售結合在一起，央視也不用活了。林總估計也是心有所想，但該他接招了。
“薛總說的很對，如果廣告天天飄在天上，最後落不了地，肯定是沒有意義的。我們美居全國各重點城市都有自己的分公司，等我們合作後，各城市肯定會大力支持當地經銷商的銷售活動的。但同時銷量和品牌之間並不是矛盾關係，品牌打響了更會提升銷量，銷量上去了也能形成口碑效應來提升品牌形象，總是相輔相成的，我們得在品牌和銷量之間找到平衡點。”林總打着圓場。
安總覺察了**味：“林總說的對，品牌和銷量是相輔相成的關係。但薛總是我父親的老部下了，和我父親一起打的江山，一直管着營銷口，是我們歐斯克的大功臣。薛總對於銷量的要求，你們美居一定要認真對待，回去在方案裡把銷量這塊兒重點體現一下。”
安總話裡已經有了送客的意思，我們三人起身跟安總告別，約定了下週談方案，就走出了辦公室，剩下安總和薛剛兩人談事。
剛走出歐斯克的大門，門房大爺就衝我招手讓我進去。進門後，大爺壓低聲音跟我說：“小夥子，你來的時候忘了跟你說，這幾天有個廣告公司來了好幾趟了，都見的是劉濤，上午還來了呢，聽說晚上要跟劉濤在外面吃飯，你心裡有點數啊。”我趕緊表示感謝：“謝謝大爺啊，以後我來了再跟您帶一些上海特產哈。”說罷便出去跟林總彙合了。
大家以後要注意跟客戶的前臺、看門大爺、保安啥的搞好關係，這些人職位比較低，平時沒人把他們放在心上，只要你對他們一點點好，他們便會把一些真實內幕消息跟你透露。而這些消息很可能從正規渠道是來不了的。這也算不上是利用關係，你得尊重他們，有時候尊嚴比物質更能打動人心。