晚上回家做了下週的計劃，第一肯定是收回孟氏的廣告款，第二便是跟林總商量歐斯克的對策，第三是再開發其他新客戶。努力，奮鬥！
銷售這個職業非常注重計劃性，對新銷售尤其如此，本文開頭所講的銷售節奏就是計劃的一部分。沒有計劃，如無頭蒼蠅一般亂撞的銷售業績一般都不咋地，不信你可以看看周圍的同事或朋友。
計劃性延伸一下其實就是對客戶的掌控，優秀的銷售可以因時因地制宜的來讓客戶跟着你的節奏走，切不可讓客戶牽着你的鼻子走，失控的銷售節奏很可怕。
說幾句題外話。我一直認同一個詞，叫做大道相通，我理解的意思是世界上大多數道理和規則都是相通的，雖然行業不同國家不同文化不同，但到具體到道這個層面，還是差不多的。
拿馬刺來說，爲什麼GDP組合橫掃NBA這麼些年頭，即使到今天都年老傷病還能拿到西部總冠軍，我認爲深層次的原因是波波維奇把馬刺這支球隊的制度建的合理，人人都能投戰術組織多樣化，這樣即使個別人傷病也不會影響總的戰績。
延伸到公司來講，制度和文化纔是根本。好的公司不會是以某個人作爲核心競爭力的，真正強大的是他的文化和制度，個人只是流水線上的某一環節。比如說，可口可樂不管誰做CEO，業績相差應該也不會大。
週一一上班，財務就通知我說孟氏的款子已經到位，看來王總還是個非常講究的人，我暗下決心一定要把孟氏這個客戶服務好。
我個人認爲，甲方和乙方其實是平等的關係，甲方不能因爲自己是出錢方就對乙方亂加指揮和干涉。要知道，在媒體領域，宣傳效果其實跟對接甲方的業務員的態度很有關係。如果業務員足夠負責任，他會在宣傳的各個環節爲甲方爭取更多的資源，也會爲甲方策劃最好的活動方案，甲方受益會更大。反之如果業務員不上心，甲方錢也付掉了，宣傳效果肯定會受影響。
我趕緊跟林總和高總短信匯報孟氏的款子已經到位，他倆都在參加週一例會，都簡單的回了一個字“好”。小喬也知道了消息，在QQ上給我發來了恭喜。由於我們公司不允許員工之間談戀愛，而且小喬是高總的助理，如果讓高總知道我跟她助理談戀愛，估計也不會有好果子吃（道理自己想），所以我倆在公司就保持地下狀態。
張通跟我說過，服務纔是合作的開始，而絕不是收款是合作的結束，我對這句話非常認同。很多銷售恰恰就是倒在了服務上，服務跟不上，續約就會很難過，慢慢就把自己做死了。我跟王總去了個電話，忙表決心說要好好做好服務，王總說上次採訪視頻他很滿意，謝謝我的支持。視頻是我們攝像週末加班趕出來的，美居還是以客戶爲中心的文化，所有的客戶服務支持必須第一時間上線，所以員工加班加點工作都是家常便飯。但王總的謝謝還讓讓我很意外，我心裡暗想，王總確實是個厚道人。
上午兩位領導都在開會，沒空討論歐斯克的跟蹤策略，我就開始寫孟氏的執行計劃書，把原來PPT裡的思路落實到WORD細化案上，再加上時間維度就比較完整了。陸續有不少不太熟悉的同事來給我打招呼恭喜我收款，我一一謝過。其中宋磊比較陰陽怪氣，而張通便真誠的多。
快到中午的時候，例會開完了。林總把我叫到了高總辦公室，三個人一起商量一下歐斯克的跟進策略。
高總說：“首先恭喜李王的20萬收款進賬，最近公司的進賬不太好，這筆錢來得很及時。歐斯克這個客戶也很重要，今天例會的時候我跟北京總部做了彙報，總部領導把歐斯克作爲重點客戶來跟進。今天我們一起商量一下怎麼跟進，先讓林總說一下上週他跟薛濤會談的內容。”
林總說：“上週薛剛把我單獨叫到他辦公室談了一會兒，主要講的是他會在關鍵節點促進這次合作的進行，但可能不會在明面上幫忙，要避嫌。而且要求給他15個點的回佣。我跟薛剛講明，如果是200萬以上的話纔會給到15個點，如果200萬以下，最多隻能10個點，他也同意了。據我分析，薛剛的作用會遠遠大過劉濤。”
“那劉濤那邊也要回傭啊，給劉濤多少？”我問道。
“看情況吧，最多給他5個點，而且是他真出力的前提下。現在他在我們和海家網之間準備通吃，不能給這種小人太多，但也不能得罪他，李王你在明面上還是要跟他保持好關係，讓他以爲我們還是以他爲重心的。好消息是，薛剛這條線，只有我們跟進，可以作爲咱們的王牌關鍵時候用。”林總答道。
“我同意林總的判斷。薛剛和劉濤兩條線同時跟進，但薛剛要作爲重點，林總你重點負責，作爲暗線。明線上李王跟進劉濤和小安總，策劃案等具體工作跟劉濤溝通。但我覺得，老安總也不能放着不管，雖然他現在不管具體工作，但有了央視廣告的前車之鑑，他很可能會插手到大項目中。具體方法我再想想，視跟進狀況再進行調整。”高總補充道。
“高總說的對，老安總我們也得注意，但現在不會作爲重點。如果有必要的話，我們是不是可以在上海或北京組織一場全國地板行業交流會，讓總部領導請一些北京的**機會或者專家來座談，咱們邀請老安總來發言，然後進行高層公關。高總你覺得怎麼樣？”林總問道。
“你的提議很好，這個可以作爲備選方案，現在你倆分頭行動吧，這幾天先跟策劃部把方案商量好並做出來，以方案爲契機再跟歐斯克見一面。”高總總結道。
“好的”我倆退出了高總辦公室，我又跟着林總進了他的辦公室。
林總安排我通知策劃部經理關婷下午1點在辦公室一起開會，討論歐斯克方案。我出門後就馬上跟關婷確認了會議時間。正好到飯點了，跟小喬約好在離公司稍遠的麥當勞見面，這裡公司同事比較少。
我倆一前一後離開了公司，在麥當勞見面了，兩個各叫了午間套餐，到角落裡落座。
“上午開會都說什麼了，小喬？”我問道，小喬現在可是我的小間諜，可以跟我說一些公司高層會議內容給我聽。知道一些上層的動態，對我的工作肯定是有好處的。
“今年公司開頭不太好，去年年底瘋狂收款透支了一季度的進賬，現在數字很難看，總部領導上午大發了脾氣。讓各分公司老總親自盯緊重點客戶，你的歐斯克現在就是重點之一。”小喬答道。
“呃，我的客戶都被總部盯上了，不知道是好還是不好啊？”我向小喬求證。
“有好有不好吧，但現在看是好處多些，總部領導盯上的話，高總和林總都會對這個客戶更上心，有領導支持，單子肯定會比你一個人跟進有好處。不好的情況是，如果這個客戶沒跟下來，你的責任會很大，嚴重的話客戶會讓其他銷售跟進，你的前期工作全部白廢了。”小喬回答。
“那我還是抓緊些吧，我可不習慣給別人做嫁衣裳啊。”我說。
小喬眨眨眼，問我：“週末光顧着甜蜜，忘了問你，上次你、林總和姜江一起出差，都發生什麼有趣的故事了嗎？”說完捂着嘴笑。
我嘆了口氣：“這事兒只限你知我知林總知姜江知啊，千萬別泄密。”
小喬打了我一下：“我還能害你不成？”
我說：“我們晚上去酒吧了，晚上林總在姜江房間過夜了，有沒有發生什麼我可沒看見。”
小喬這個小八卦又吃吃的笑起來：“原來傳聞都是真的呀。”
我又叮囑了小喬要守口如瓶，兩個快速吃完了午餐便又一前一後返回公司。
到公司後，我先趕到會議室去看看有什麼有收拾的，清理了一下會議桌，擺正了椅子，又泡了兩杯咖啡給林總和關婷。我是新人，這些活兒毫無疑問的就該我幹。而且就我現在做領導的經驗，新人幹這些只會加分，領導眼睛亮着呢。
美居的人辦事都很有時間觀念，差5分鐘1點的時候，關婷和林總陸續進來了，關婷還帶着個策劃小謝，讓她做紀錄，應該歐斯克的策劃案由她執筆。
會議正式開始，由我先做客戶介紹，去除客戶公關的部分沒談。我說完後，林總着重強調了歐斯克在公司的重要性，讓關婷重視一下，好好策劃方案。
關婷開始發問：“照你這麼說，客戶現在是想要重新塑造品牌形象，想打造成時尚、有文化內涵的品牌，增加品牌溢價，主要目標羣體是80後白領是吧？”
我回答是。
關婷還是有兩把刷子的，她略微整理了一下思路，說：“最近我們策劃部也接了幾個客戶的案子，都是關於客戶品牌轉型的。我這邊有個想法，不知道適不適合歐斯克，先跟林總和李王說一下吧。現在80後已經逐漸成爲消費主力，而80後是伴隨着互聯網成長起來的一代人，這代人不喜歡被強制被動接受品牌商的廣告信息，比較自主，喜歡自由選擇。在這樣的背景下，我們必須得學會迎合消費者。80後都受歐美和日韓文化影響比較深，尤其喜歡這些國家的電影、電視劇和動漫，現在我們要是把策劃案跟影視結合起來，效果會不會好一些？”
林總很感興趣，讓關婷繼續闡述自己的想法。
關婷繼續說：“就拿美劇來說吧，現在比較流行《絕望的主婦》，我們是不是可以結合這部美劇，做一些場景代入。比如說最受各主人公喜歡的生活場景，然後我們截圖突顯出地板，然後旁邊把相似的歐斯克地板產品做代入；又或者，以絕望主婦爲藍本，做箇中國版的《幸福主婦》的各種場景專題，來打劫女性消費者，畢竟在裝修中女性的話語權還是很大的。這只是個例子，我們還可以用此方法來複制美國電影、日劇和韓劇等。這只是我的想法，還不成熟，林總你的意見怎麼樣？”
林總說：“關婷的思路非常好，這種推廣方式在網絡媒體內還比較少見。我們以前跟大客戶做的方案都實在是太簡單的，千篇一律。你今天的提議給了我不少啓發，以前我們很狹義地把美居當成簡單的一個客戶媒體投放渠道，如果我們僅僅是一個投放渠道的話，我們的是賣不上好價錢的。一個廣告位值多少錢？光賣廣告位能把銷售給累死。我們必須得轉型，把自己當成廣告公司，把客戶的企劃部的活兒接過來，這樣的話我們一是有了話語權，二是給自己做了增值服務，我們美居的產品賣的錢才能多。以後還得需要關婷你多多給我們銷售做一下策劃培訓啊。關於歐斯克的方案，就按你的方式來做，抓緊吧，給你一週時間，下禮拜一我們再碰，你看行嗎？”
關婷說：“謝謝林總的誇獎，一定完成林總交待的任務”。
說罷便散會了，我又把會議室收拾了一下，回到自己座位上。回想林總最後說的話，真的是非常有道理。媒體公司要想抓住大客戶，不能以原來的老思路操作了，必須得承擔起整體營銷策劃的工作來，以後這方面的工作我必須得自己抓起來。林總還真是很有料的，值得我學習的地方非常多。
看見我在桌前思考，張通湊過來拍了我一下，說：“李王想啥呢，在想提成咋花的呢？”
我和張通還關係比較好，他經常開我的玩笑。“是啊是啊，在想終於掙到一點老婆本吶。”我回答。
張通又說：“公司規矩，簽收第一單後要請客，你就請咱部門的人搓一頓吧。”
“不會吧，這纔剛收籤就要敲詐我一頓飯啊？”我問了下姜江：“有這規矩嗎，姜美女？”
姜江聽張通要我請客早忍不住了：“有這規矩啊，是你表現的時候了李王。”
“好吧，那我跟林總定時間吧。”
我跟林總定了下時間，今天晚上還在望湘園，他讓我跟其他人確定時間。張通和姜江都去，宋磊說有事就不去了。
下班後，我們一行人到了望湘園。要了個包間，四個人各點了一個菜，點了四瓶啤酒，開始了飯局。
林總先發言：“今年咱們的銷售形勢比較嚴峻，大環境不好，成都的大客戶衛鑫出了些問題，很可能會斷約，如果真斷約的話，咱們將少100萬的進賬。大家都努力一些，多開發新客戶，儘快打開局面。”
張通補充道：“今年受經濟危機影響確實挺嚴重的，很多客戶都反應了。房地產調控得厲害，房子賣不多，裝修市場很受影響。現在我手頭上客戶服務壓力挺大的，能保持份額就不錯，可能開發新客戶的精力不會太多，但也會盡可能讓客戶幫忙介紹一些新客戶進來。”
姜江也附和：“張通說的情況我也碰到了，我現在的精力也放在維繫老客戶身上，把這些老客戶服務好，不斷約已經很不錯了，基本面得先維持。新客戶開發只能是順帶着，如果把精力放在開發新客戶上，最後老客戶死掉了，新客戶又開發不到位，今年真是完成不了任務了。”
林總有些不高興，說：“我知道服務老客戶會花費很大精力，但如果不開發新客戶的話，今年任務一定完成不了，到時候大家都喝西北風去。現在我們就李王一個新銷售，公司又不沒有招聘計劃，咱們讓李王新開發5，600萬的新客戶不現實吧。”
姜江哼了一聲，張通打圓場：“新老客戶都不能放，兩手抓兩手都要硬啊。”
“別扯沒用的，今年每個銷售新增100萬的新客戶開發任務，完不成扣你們獎金。”林總下了新任務。
“哎，本來今天吃的是李王的慶功宴，沒想到成了鴻門宴啊”姜江感慨道。
“就你話多！”林總罵道。
шшш▪ ttкan▪ c○
這時候我肯定得站出來：“林總，我是新人，會最大努力開發新客戶的。但我現在確實銷售經驗不足，可能還得需要各位領導同事幫忙才行。”
“你們瞧瞧李王的態度！好的，能幫我們都會幫你。我們畢竟是個集體，要擰成一股繩，共同努力把任務完成。大家一起舉杯，爲李王的處男單，爲咱們今年完成任務乾杯！”所有人聽到處男單的時候都笑了起來，一起舉杯。
工作談的到此爲止，剩下時間在嘻嘻哈哈中度過了。