“好的，讓我送你不？”我問道。
張強說不用，他和焦主任約在他辦公室，說完就一個人走了。
這是我與張強見面後，第一次一個人在招待所待着。我將這幾天發生的事在心中覆盤，哪些做的好的，哪些做的不好，統統梳理一遍，頗有一點曾子的味道，如曾子(曾參，孔子弟子）曰：“吾日三省吾身——爲人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習乎？”看來自己境界提高的很快。
覆盤後，又將這一天新見的客戶資料，記在新建的客戶卡上，重點把永煤中心化驗室的量熱儀和定硫儀列入機遇欄。爲此，我專門在紙上畫了一個看板進行重點項目跟進，當然做的是一種簡單的精益管理，所有的標籤功能都是自己在紙上用不同的圖形框代替了。
這是我從後世帶來的管理看板工具，它的整體設計我儘量做到極簡的可視化，起始項是機遇，將掃街得來的意向信息納入機遇待辦列，再將銷售過程分成幾個大階段，如技術認可、商務溝通、招投標、合同簽訂、回款等。再對每個階段進行細分，如技術認可分成：化驗員、班長、專工和主任四個子項，他們的重要性依次增加，其中主任子項是必須完成項。招投標那塊分成技術參數排他、商務評分辦法擬定、准入門檻設置、標書製作、投標過程和結果初判等幾個子項，其它的大階段類同，都是將階段細分，確定需完成的工作目標。這樣做的好處就是讓我對項目進度、公關情況一目瞭然，精確確定靶向，有利於自己分步確定攻關目標和安排後期走訪計劃。
弄完這些，就操起遙控器，看看鳳凰衛視的新聞。在當時那個年代，一家有鳳凰衛視轉播的賓館是我們出差人員的首選。當時自己更加沉迷於鳳凰電影臺，那些層出不窮的新電影是我的最愛，可現在重生後，反而覺得這些個老電影沒啥意思，情節簡單，畫質也一般。我現在反而更願意看鳳凰新聞頻道，看看當天在地球各地發生的新奇事件，偶而也看看娛樂新聞和李霞的時尚直通車。
這時候，鳳凰新聞持續關注的大事件是璩美鳳曾仲銘偷拍門事件，從最早的臺灣《壹週刊》刊登璩美鳳的日記內容起，隨後出現香港《東周刊》雜誌率先報道璩美鳳與曾仲銘的親熱過程遭偷拍，又過渡到《獨家報道》雜誌社附贈光碟的方式促銷雜誌，最後再到警察司法介入，才得以結束，可謂跌宕起伏、精彩紛呈。
我正看的津津有味的時候，張強回來了，看我正在看的新聞，會心一笑，大家都是一丘之貉。男人嘛，都好這個，天生的，臭味相投。
他陪我看了一會，神秘兮兮的跟我說：“楊軍，我今天看了璩美鳳的完整視頻，還是焦主任給的網址。”
“強哥，網址存下來沒，記得發我一份。”
強哥接道：“你放心，哥不是吃獨食的人，我早就給你在QQ留言了。你下次上網就能找到。”
我跟着說道：“謝謝，強哥。今天晚上跟焦主任談得怎麼樣？”
“基本談得差不多了，還是跟上次一樣，他們報計劃，建議集團唯一來源採購。另外，他要跟下面的人再確定一下，是隻上一套雙控量熱儀還是多加一臺定硫儀，整個流程估計得一個月吧，你及時跟進一下。”
我馬上表決心：“沒問題，我下個月初再來一趟，需要我做點什麼不？”
“不用，你就正常走訪一下，跟化驗員和焦主任打個照面就行。他們會推進的，我自己也會常跟焦主任聯繫的。”
我說：“那採購部門需要我去報備一下不？”
“這個應該也不用，中心化驗室還是有很大的自主權，上次設備採購，我也只是跟他們採購走了一個過場，我們安心等他們採購詢價就行。”
我又道：“好的，需要我過來，做什麼，你給我說一下就行。”
“也沒有什麼要做的，到時，可能你自己一個人來，我不見得有這空，你報價前跟我商量一下，就行。”
兩個人，又閒聊了幾句，就各自休息了。
第二天，我們開車去了幾個遠一點的電廠，他們分別是永煤和神水的下屬企業，都建在離自己煤礦不遠的地方，這一類電廠有一個專業稱呼，叫坑口電廠。他們機組都不大，大一點的也只是2*13.5萬的國產機組，主要是發電和供熱。河南這個地界靠北方，冬天特別冷，從11月起到第二年的3月都是供暖季，也是這些小型熱電廠機組滿負荷運行的黃金期。
走的這幾家電廠，情況基本類似，廠裡都不太重視煤化驗，電廠最大的幾個專業是基、爐、電。這類煤業集團下屬的坑口電廠也都沒有設專門的燃料公司，煤的化驗放在電廠化學這個小專業上，一天就只做兩三個樣，一個是入爐煤，一個是入廠煤，偶爾需要配煤時，再多做一個別的煤。因爲是坑口電廠，用的又只是自己礦上的煤，大致指標都很清楚，建廠時也是以自己礦上煤的指標做的鍋爐燃燒設計，所以平常也沒有什麼事，更不存在採購糾紛，廠裡就更加不重視了。
煤佔火電廠70%的成本，這類坑口電廠反而是最不重視的，因爲燒的都是自家煤，沒什麼成本覈算的問題，就沒設燃料公司這個職能部門，也不需要從外面採購煤。煤的發熱量作爲煤的品級定價標準，在這裡也不是問題，都是內部結算，發熱量高點低點都沒事，反正都得燒。最多是入爐的時候，控制一下配煤的發熱量，免得鍋爐熄火。而且因爲永煤和神水都是大的煤業公司，都在永城這個煤層區域，煤質穩定，發熱量高、硫含量低，都是極好的動力用煤，根本不需要特別去配煤。
這就造成了坑口電廠不重視煤化驗的根本原因，我們走訪的這幾家電廠，化學實驗室也就是建廠時按照設計院的配置清單，順意配了一臺3500型半自動量熱儀和一臺三節爐式定硫儀。那怕是我們強調永煤中心化驗室用的是自動量熱儀，省事好用，他們化學主任也不感興趣。
回來的路上，張強問我這一類的客戶我們應該怎麼做？
我有着後世的大量銷售經驗，這問題還真難不到我。我說：“這一類坑口電廠最合適的銷售機會，是新建廠的第一批採購，他們會根據電力設計院給的實驗室配置清單採購，不會過多糾結產品數量和型號，這就需要我們做好電力設計院化學組的設計師的工作。”
張強又問：“這是一個極好的思路，但已建廠的銷售怎麼開展呢？”
我答道：“對於已建廠需添置的零購計劃，就不是電廠的剛需了，需要我們通過彼此間融洽的關係，進行基於感情認可的二次銷售，這裡面主要是客戶對你的認可或者是基於客戶的私利。”
張強點頭稱是，又問怎麼看待客戶的私利的問題。
我想了一會，說道：“不知道公司怎麼看這個客戶私利，我個人有一個不成熟的想法，雖然我們做銷售的，難免會有一些請客送利的事，但儘量不要直接給客戶送錢，這也是我們對客戶的尊重。銷售是走在灰色地帶，但儘量不要步入黑暗。”
張強覺得我這個回答有點空泛，就又繼續問：“如果客戶就是想找你要錢，怎麼辦？”
我想了好久，認真組織話語，後世也不是沒碰到這樣的人，但我總是想辦法儘量避免，尤其是現在公司新上來的銷售老總李定安，就一直強調公司銷售應該更激進些，而作爲他的嫡系學生張強更是身先士卒，處處以踩線的微妙行徑進行着張揚的銷售，當然業績也是公司最拔尖的一波人之一。
最後我還是誠實的回答道：“這個客戶的需求其實是有很多的，不僅僅是錢，再說我們能給的也不會太多，力度也沒有能大到一定能驅使他們突破原則。所以，我覺得，還是儘量從其他的地方着手，比如我們做好所有環節、所有流程的準備工作，讓客戶順水推舟的幫一下，這樣他的預期就不會太大，我們再適當的送點禮物，安排一些娛樂，應該就夠了。”
張強說道：“你這個還是沒有正面回答，現在就是有這麼一個人，手上有二十幾萬的業務，找你要2萬塊錢，你答應不答應。”
看樣子，不明確態度是不行了，我也就豁出去了，說道：“我會先試着跟他溝通，直接給錢我們做不到，但如果你需要的話，我們可以在發貨清單上加配一些電子產品，如筆記本電腦、DV機等，我們正常發貨給你們單位，至於這些個增加的東西，你們單位怎麼領用，我們就不管了。”
張強繼續咄咄逼人的問“如果他不同意，而且強調你給不了，他就去找別的廠家。”
這時，我也心一橫說道：“首先，一個項目採購不會是那一個人可以強行定下來的，其次，真正的大領導也不會在乎這兩萬塊錢，所以，如果這個人溝通不好的話，我會試着通過其他人來影響這個項目，我個人絕不會輕易放棄項目的。”
張強說：“你還是太年輕了，以後會知道項目沒那麼好拿到的，慢慢來吧，多打擊幾次，就知道人有時候得轉彎，得和光同塵的。”
我也只能點頭稱是，但心裡不認可，我還是信奉那句“我走在灰色，但絕不步入黑暗”。