從三門峽天元電廠回來，張強見了我，問這兩個單位的情況。
我說：“陝縣電廠最近這一兩年應該沒太多采購需求，但從走訪交流中瞭解到他們正在籌建2*30萬的新機組，是一個合資項目，項目名稱暫定爲三門峽惠能電廠，一部分是陝縣電廠自籌資金，包括電廠的職工集資，另一部分的投資是浙江那邊的私營企業投資，現在還在籌建意向階段。陝縣電廠這邊負責新項目的運營，化學和燃料化驗這塊應該還是李義負責。從瞭解中，我個人覺得李義在電廠的份量還是很重的，不僅是電廠建廠的元老，而且還兼管着陝縣電廠的化學和燃料採購，尤其是燃料採購這一項敏感的工作，通常是電廠廠長的直系人員出任。”
說完陝縣電廠的事，我喝了一口茶，繼續講三門峽天元電廠的事。
我說：“三門峽天元電廠，是天元鋁業的自備電廠，效益是跟着天元鋁業集團走的，現在國內外的鋁價都不高，天元集團整體業績不太好，天元電廠在整個集團中也只是動力車間的定位，沒有向電網售電，所有收入都是集團內部劃撥，加上化學專業更是電廠最不重視的部門，我估計這兩三年都不會有新產品的採購需求。當然，如果市場上鋁價暴漲，天元集團整體有錢了，也有可能給電廠投一些技改資金，這時可以通過做關係讓他們更新量熱儀和定硫儀。”
張強聽完以後，說道：“那你對兩個電廠的後續跟進計劃是什麼呢？”
我回答道：“首先是三門峽陝縣電廠，我會保持一年3、4次的拜訪量，重點維繫化學主任李義的客情關係，持續追蹤惠能項目的進展。其次是三門峽天元電廠，一年走訪1-2次，重點走訪燃料楊主任和化學張主任，保持一定的熟悉度，不過多做工作。最後是關注市場上的鋁的價格波動，如果鋁價有明顯漲幅，則會帶動相關鋁業的投資，如前端的氧化鋁、後端的電解鋁，這都會催生鋁廠的自備電廠的新擴建和技改資金的大力投入，從而加大對各個鋁廠自備電廠的相關採購投入，這當然也包括三門峽天元電廠和河南其他鋁業自備電廠。”
河南省是國內的資源和人口大省，它不僅有煤還有鋁，鋁業尤其是電解鋁，對電力的消耗需求是很大的，鋁業的自備電廠對我們煤化驗儀器又是剛需，這值得我花一些力氣關注。當然2000年前後是鋁價的低點，相關業務需求沒有起來，在2003年後，鋁價上漲，在河南鋁業投資急劇增長，鋁業相關的自備電廠新擴建項目也是處處開花，特別是洛陽附近的伊川鋁業和新安鋁業，他們附屬的電廠有四五個之多，新建機組也是一個比一個大，我後世光在洛陽這兩個單位的銷售額就高達七八百萬。
張強聽完點點頭，幫我總結到：“你說的情況基本正確，後期的工作計劃也還合理，這個首次個人走訪完成度很高，值得表揚。尤其是三門峽天元電廠進門的那個電話，簡直是神來之筆，非常有創造力。我知道三門峽天元電廠的進廠管理制度，其實我也有化學張主任的電話，這一次之所以沒給你他的電話，就是想看看你能不能進廠，做不做得好這次陌拜。現在這兩個電廠的陌拜考覈我給你100分，做的不錯。”
張強停了一下，繼續說道：“銷售不僅是多跑、多看、多聽，還得多想，多想不僅是解決銷售過程中遇到的問題，更多的是要揣摩我們公關的對像，他的興趣愛好，他的企業地位，他的話語權，以及整個項目決策鏈各人的權力比重，並做好相應的計劃和對策。當然，現在說這個還太早，你多跑些單位，多經歷一些事，多受幾次打擊就明白了。”
我當然知道張強說的這些，在後世近20年的銷售過程中，也遇到過很多，也遭受過很多，也成功過很多，也失敗過很多，現在再聽這話，非常有感觸，我愈發覺得張強這個師傅不錯，真不錯！特別用心在教我。
我誠懇的說道：“強哥，受教了，謝謝你了。”
第二天，上午8點多，我們趕到三門峽華強電廠採購樓，凌工告訴我們上午9點多開標，我們提前了半個多小時到，生怕錯過這次招投標。到了之後，去凌工辦公室，打了一聲招呼，報了個到。凌工見到我們說，還得等等，9點左右，等人齊了，再開標，讓我們先去他們的小會議室等一下。
我們按照凌工的要求，來到採購部的小會議室，一間不大的會議室，已經擺好位置。房間正中間放了一排桌子，是四張木桌拼的一長條，桌子後面放了五張椅子，這應該是評委坐的。桌子對面靠牆的位置散放了四把椅子，應該是爲我們這些投標人準備的。
我們在小會議室靠牆的椅子上坐下，等了差不多20來分鐘，長沙元開的吳定進來了，他是一個人來的，見到我們後，一聲不吭，就在我們身邊找了一張椅子坐下。
張強給吳定回了一個笑臉，開口說道：“你好，我是長沙煤儀的張強，請問你是長沙元開的吳定經理嗎？”
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吳定非常高傲的點了一下頭，說道：“對，我是吳定，你是煤儀的張強吧，我聽過你，在河南的一些小電廠和煤礦做了一點業務，還不錯。至於像三門峽華強這種大電廠，你們不行，其時今天你就不應該參與的，這種業務還是認我們長沙元開的產品，況且我跟他們都做了好幾次生意，人都熟。”
我一聽這話，我就不幹了，我爭鋒相對的說道：“吳經理，你這有點說過了，我們也是電廠詢價過來的，證明我們還是被電廠認可的，有參與資格的。”
吳定看了我一下，說道：“你又是誰？這麼年青，知不知道做業務。他們電廠叫你過來，就是來壓我們價的，並不是認可你們產品，要不，早些年設備爲什麼沒買你們的。”
我說道：“我叫楊軍，長沙煤儀的河南新業務員，纔過來，請多指教。至於早些年沒買我們的設備，是因爲公司在河南一直沒設專門的業務員，宣傳介紹不夠，以後你會知道他們認不認可我們長沙煤儀設備的。”
吳定輕蔑的笑了，對張強說道：“張經理，你們業務員年紀不大，志氣很高啊，連我這個河南電力的老口子都敢懟，到時候，別怪我以大欺小，讓他在河南電力沒有立足之地。”
我站起來，還想說回去，卻被張強拉住坐下，張強開口說道：“吳經理，你別生氣，年青人有點朝氣也是應該的，不然，怎麼跟你鬥，還沒開始跑業務，就被你這座大神給嚇住了。”
吳定：“好吧，看着你張經理的面子上，我就不怪他了。張經理，你今天真的不應該來，你也不是不知道我跟他們廠裡的關係，這都做了幾年生意了，上上下下認識不少人，何必來湊數呢？”
張強笑着說：“不來不行啊，電廠採購電話都打到公司去了，我沒法不來，你說是吧！”
吳定嘆口氣說道：“電廠凌工也真是的，搞這麼多虛名堂幹什麼，整個華強電廠買的就是我們長沙元開的量熱儀，一直也用的不錯，況且化學杜班長報的就是我們的，直接按上次採購的價議議標就行了，還非得搞這些。這樣，張經理，我拿2000塊錢出來，你們倆分了，也不算白來一趟，就隨便報個高價得了，下次有機會，我再幫你們一把，怎麼樣？”
張強繼續笑着說：“吳經理，你看你這2000塊錢，我們倆一人才分1000塊，不如我們給你3000塊錢，你一個人得3000塊錢，比我們倆這強多了，也不會有人知道。對吧，等會，你就找個理由回去，說有事，就不投這個標了，肯定比你做這個項目提成高，我們也領你這個情。”
吳定哈哈笑道：“張經理，你真是不見棺材不掉淚，等會有你們好受的，我也只是想賣凌工一個好，讓他好做點。你以爲價格低就能成，你想多了，還是得看化學專業意見的。”
我又想站起來懟回去，再次被張強拿住，在我耳邊說道：“事實勝於雄辯，不要糾結這口語之爭。”
張強說的聲音並不小，吳定肯定能聽見，這也是他對吳定說的話的一個回擊。
我之前幾次站起來跟吳定回懟，其實也是做做樣子的，一方面樹立自己年青氣勝的形象，另一方面也暗示自己這方沒啥勝算。這都是昨晚跟張強商量過的，我負責爭鋒相對，衝動回擊，張強負責拿扯和息事寧人，這也是我們對吳定這些年工作方式和性格特點做的一個預案，讓他放鬆警惕，放大他的自信，不至於一上來就報低價。
吳定因爲是河南電科院三產公司出來的，這些年靠着之前的人脈在電力局省屬電力企業做了不少業務。但他的人過於囂張，很多電廠的人其實不是太喜歡，就像三門峽華強電廠的凌工，只是他自己不知道，還在盲目自信。這也是我們昨天設下這個預案的原因，儘量麻醉他，讓他自滿，低估我們。