說服既是一場心理戰,也是一場智慧競賽。在商談的過程中,當雙方意見難以達成一致時,一方就會採取方法迫使一方放下分歧,或者採取行動給對方造成壞的影響。對方在這種情況下往往會有很大的壓力,就會自動調整利益,在一定程度上作出妥協。所以,在說服過程中,巧妙地給對方施加壓力,有時會取得意想不到的成效。
壓力總是貫穿在整個說服過程中,可以說,任何說服工作都是在壓力下進行的。壓力無所不在,對任何一方來說,它都有雙面性的作用。壓力是一把雙刃劍,一方面它能夠迫使對方作出妥協,從而達到說服對方的積極作用;另一方面,它也可以激發對方的抗爭,使談話陷入危機當中,甚至導致說服的失敗。看來,在說服過程中,要想使壓力在談話中發揮積極性的作用,我們必須學會如何去運用壓力。那麼,究竟談話中如何地向對方適度施加壓力呢?下面提供幾種方法可供參考。
第一,借用法律之威,給對方施壓。
法律是最具有權威性的,巧妙地藉助法律的威嚴,可以震懾住對方,給對方強大的壓力。勸說者站在法律的立場上,以嚴肅的神態,威嚴的口吻,着重強調對方的行爲是不合法的,可能造成違反法律的嚴重後果,或者藉助法律條文說事,給自己尋找法律的依據,這樣,就能夠利用法律增強自己語言的威懾力和可信度,給對方施加強烈的影響,有效地說服對方。
有一位青年的父親夜裡下班騎車回家,不小心掉進施工挖的溝中,造成嚴重損傷住院,花了很多的醫藥費,由於幾個月沒能去上班,被公司給辭退。青年找到施工單位說理要求賠償,人家說與己無關。他的心裡不痛快,就找了幾個哥兒們要去收拾那個工頭,砸那個工地
。單位的書記知道了,攔住他們說:“你可不要胡來,本來你現在佔理,一動手就沒理了,而且還違法。”青年聽了不耐煩地說:“你說得好聽,我到哪裡去說理?找誰都說不管。”書記說:“你不學法,當然找不到理。你看,法律中有這樣的條文,在公共場所、道旁或者通道上挖坑、修繕安裝地下設施等,沒有設立明顯標誌和採取安全措施造成他人損害的,施工者應當承擔民事責任。”他這樣一點撥,青年心裡突然醒悟知道該怎麼做了。他在領導幫助下上法院狀告安裝地下管道的自來水公司,在法院的審理下,青年爲自己的父親討回了公道。他說:“多虧了書記的指點,不然,我就栽了。”
第二,讓對方在強大的心理壓力下顯露真我。
你在面臨危機的時候,往往會把真實的自我呈現出來,也會喪失掩飾維護外表形態的理智,不自覺地會說出自己內心的話。如果你想要知道談話中的對方有沒有說實話,探知對方的虛實,不妨利用挑釁的方法,在對話中有意反駁對方的觀點,對對方的觀點進行質疑。如果對方說的情況不是事實,在你的強勢追問下,對方會表現得很不正常,言語會出現錯亂,會讓我們揣測出事情的真實性。
在泰興有一位縣令叫劉宰,他曾經遇到這樣一個案子,有一大戶人家丟了一塊金錠,當時只有兩個女僕在場。劉宰把兩個女僕抓到縣衙,她們都稱自己是冤枉的。劉宰讓人給她倆一人一根蘆葦稈,說:“沒有盜金錠的人,蘆葦不會長,偷了金錠的,手中的蘆葦會比現在長兩寸。”第二天他去看那兩個女僕手中的蘆葦稈,發現一根與原來的一樣長,另一根已被折掉兩寸。立即就將那個折掉蘆葦稈的女僕拿到堂上審訊,她只得承認罪責。
說實話,任
何人都不是笨人,偷東西的人並不比一般人愚不可及。他們之所以會顯出自己的本性,那是因爲在強大的心理壓力下失去了應有的冷靜和理智。給予對方強大的心理壓力,會衝破對方的心理防線,從而得知事情的真相,這是一種有效的測試方法。探知對方的實話雖然重要,但缺乏一定的技巧,會惹怒對方,反而會適得其反。人際交往中,不是遇到特殊情況,要慎用這種方法。
第三,無聲有時比有聲更有成效。
在談話中,有時不說話要比說話更能給對方施加壓力,看過恐怖片的人,都知道最讓人提心吊膽的時候,往往是寂靜得連一片樹葉落地的聲音都可以聽到的時候。有時候對某些虛張聲勢的人,採取不聞不問、不動聲色的方法,便會讓對方產生比聲色俱厲還要大的壓力。
一位農村親戚給一位工人拿來8只下蛋的母雞,爲了能讓這8只母雞下蛋,這位工人就在工廠圍牆的角落上建了一個雞圈。廠長讓人勸其拆除雞圈,處理母雞。因爲他執意不願執行決定,廠長就派人拆雞圈。於是這位工人就去大鬧廠長辦公室,廠長則專注地看一份文件,頭一直就沒有擡起來。等到這位工人鬧過之後,廠長拉開寫字檯抽屜讓他看了一份處理這件事的決定,並告訴他只要他再鬧出這樣的事件就會勒令他搬到廠子外面去住。隨後就不再理他,拂袖而去。此時,那工人的氣焰全熄了,低着頭回去了。這位廠長就是憑藉無言無聲的力量佔據了心理優勢,使對方不戰自敗。
總之,壓力可以使我們達到說服對方的目的,也可以使我們的說服工作遇到更大的阻力。能夠給對方施加壓力固然很好,但是我們一定要注意給對方施加壓力的分寸,巧妙合理地施壓,才能夠給我們帶來良好的效果。
(本章完)